ขอแนะนำสถานการณ์การขายต่างๆ สำหรับการทำ Sales Role Play เพื่อพิชิตยอดขายร้อยล้าน
Sales Role Play ถือว่าเป็นการสวมบทบาทสมมติจากสถานการณ์การขายที่ผมชอบใช้เวลาฝึกอบรมลูกทีมขายมากๆ ขอบอกเลยว่าถ้าอยากเก่งขายของโดยเร็วที่สุด มีประสิทธิภาพสูงสุด ไม่มีวิธีไหนแล้วที่เหมาะสมมากไปกว่าวิธีนี้ ใช้ได้ทั้งระดับหัวหน้างานหรือลูกน้อง ซ้อมกันเองก็ได้ อารมณ์ประมาณฝึกซ้อมชกมวยก่อนขึ้นสู่สังเวียนจริงยังไงยังงั้น ผมจึงขอแนะนำหัวข้อบทบาทสมมติที่สร้างสรรค์และสามารถสลับเปลี่ยนบทบาทเพื่อให้แต่ละคนเข้าใจทั้งความเป็นคนขายและเป็นลูกค้า ดังนี้ครับ
1. บทบาทสมมติที่ต้องทำ Cold-Calling
วัตถุประสงค์: เพื่อให้โทรหาลูกค้าใหม่ได้อย่างลื่นไหล ทำนัดกับลูกค้าระดับสูงได้ มีความกล้าโทรและไม่กลัวการโดนปฎิเสธอีกต่อไป สร้างเครื่องจักรนักโทรหาลูกค้าดีๆ นี่เอง
สถานการณ์: ให้ A เป็นลูกค้าระดับผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อที่ไม่เคยรู้จักบริษัทคุณมาก่อน จู่ๆ คุณโทรเข้าไปแนะนำตัว บริษัท สินค้าและบริการ นักขาย B จะต้องใช้สคริปต์ที่ดีและน่าเชื่อถือ ถามคำถามซักเล็กน้อยให้ลูกค้ามีส่วนร่วม และนำเสนอประโยชน์จากการขอทำนัดเพื่อขอโอกาสในการนัดเข้าไปนำเสนอให้ได้ ถ้าลูกค้าไม่พร้อมที่จะให้เข้าพบก็ต้องขออีเมลติดไม้ติดมือเอาไว้ก่อน
2. บทบาทสมมติที่ต้องนำเสนอสินค้าและบริการ
วัตถุประสงค์: นำเสนอสินค้าและบริการ รวมถึงจุดเด่นและความแตกต่างได้อย่างเฉียบคม ตอบคำถามและข้อสงสัยได้เคลียร์และถูกต้อง สามารถนำเสนอได้อย่างตอบโจทย์หรือแก้ปัญหาลูกค้าได้ตรงจุด
สถานการณ์: ให้ A เป็นลูกค้าที่ฟังการนำเสนอของนักขาย B และเปิดเผยข้อมูลที่ A ต้องจับสัญญานบางอย่างว่าลูกค้าสนใจ เช่น A บอกว่ามีปัญหาหรือตอนนี้กำลังเจอสถานการณ์อะไรอยู่ B จึงนำเสนอสินค้าและบริการที่ตอบโจทย์เป็นอันดับแรก และ B ต้องเช็คกับลูกค้าด้วยว่าสิ่งที่นำเสนอตอบโจทย์ความต้องการมากแค่ไหน A ควรมีข้อโต้แย้งสามัญที่ทำให้ B ต้องขจัดตามโพยได้อย่างถูกต้อง
3. บทบาทสมมติที่เกี่ยวกับการขจัดข้อโต้แย้ง
วัตถุประสงค์: นักขายสามารถขจัดข้อโต้แย้งสามัญและข้อโต้แย้งขั้นสูงได้อย่างหมดจด น่าเชื่อถือ เรียกได้ว่าสามารถทำเป็นโพยข้อสอบและแจกพนักงานขายทุกคนได้ด้วย
สถานการณ์: ลูกค้า A ต้องใช้สถานการณ์ขจัดข้อโต้แย้งสามัญทั้งหมดมาอัดหน้านักขาย B เช่น
– ราคาแพงเกินไป ราคาแพงกว่าคู่แข่ง
– คุณสมบัติบางอย่างด้อยกว่าคู่แข่งหรือไม่มีสิ่งที่ต้องการ
– งานบริการที่ด้อยกว่าคู่เทียบ
– ทำไมต้องเปลี่ยนมาซื้อคุณในเมื่อเรามีเจ้าประจำอยู่แล้ว
– เราไม่รู้จักคุณมาก่อน ไม่กล้าซื้อ ยังไม่ไว้วางใจ
ซึ่งนักขาย B จะต้องขจัดข้อโต้แย้งได้อย่างนุ่มนวม ตรงจุดที่ลูกค้ากังวลได้จริง เอาใจเขามาใส่ใจเรา เน้นคุณค่าหรือความแตกต่างจนลูกค้าเข้าใจ เรื่องนี้สำคัญมากๆ ที่จะทำให้นักขายเก่งขึ้นในสถานการณ์จริงเมื่อโดนลูกค้าอัดเรื่องข้อโต้แย้งครับ
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
4. บทบาทสมมติเกี่ยวกับการต่อรองเจรจา
วัตถุประสงค์: นักขายสามารถต่อรองเจรจากับลูกค้าได้อย่างนุ่มนวลเกี่ยวกับส่วนลด ของแถม หรือการปรับข้อเสนอ และสถานการณ์เมื่อโดนบลัฟจากข้อเสนอของคู่แข่งได้ดี
สถานการณ์: ลูกค้า A มีความลังเลที่จะตัดสินใจซื้อด้วยอะไรบางอย่าง นักขาย B สามารถสอบถามและเข้าสู่การต่อรองเจรจาตามสถานการณ์ดังนี้
– คู่แข่งเสนอราคาถูกกว่า จึงต้องการขอต่อราคา
– คู่แข่งมีของแถมมากกว่า
– ลูกค้าต้องการให้คุณลดราคา
ซึ่งนักขาย B จะต้องคิดเรื่องข้อเสนอหรือผลประโยชน์ที่คิดในฝั่งลูกค้า A ว่าน่าจะพึงพอใจ จากนั้นก็ให้ทำการต่อรองเจรจาทั้งสองฝ่าย รับรองว่าเจอของจริง คุณจะสบายเรื่องการต่อรองเจรจามากๆ ครับ
5. บทบาทสมมติเรื่องปิดการขาย
วัตถุประสงค์: นักขายสามารถถามลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อหรือให้ข้อเสนอที่มั่นใจว่ามัดใจลูกค้าได้อย่างแน่นอน ใช้โปรโมชั่นหรือไพ่ในมือได้อย่างเหมาะสม
สถานการณ์: นักขาย A อ่านลูกค้า B ออกว่าอยู่ในขั้นตอนสุดท้ายแล้ว ต่อรองเจรจาเรียบร้อยแล้ว นักขายต้องใช้เทคนิคปิดการขายด้วยไพ่ตายต่างๆ ได้อย่างเหมาะสม แต่ไม่กดดันลูกค้ามากเกินไป เช่น
– ส่วนลดหรือโปรโมชั่นไฟน่อล
– สร้างความเร่งด่วนให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อ
– สอบถามเรื่องขั้นตอนหรือวิธีการตัดสินใจซื้อ หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ปกติถ้าเป็นนักขายสาย B2C จะเน้นไปที่การปิดการขายด้วยข้อเสนอสุดท้ายหรือโปรโมชั่น ส่วน B2B จะเน้นการตกลงเรื่องข้อเสนอสุดท้ายและลูกค้าคายเรื่องช่วงเวลาในการตัดสินใจซื้อ ต้องการใช้สินค้า
6. บทบาทสมมติในการแก้สถานการณ์ร้ายแรงหลังการขาย
วัตถุประสงค์: นักขายสามารถรับมือกับความกดดันหรือปัญหาหลังการขายที่มาจากความไม่พอใจของลูกค้าได้แบบมืออาชีพ แก้ไขสถานการณ์ให้กลับมาดีขึ้นได้อย่างเหมาะสม
สถานการณ์: ลูกค้า A หัวเสียและดราม่าเกี่ยวกับความไม่พอใจหลังได้รับสินค้าและบริการ นักขาย B จะต้องรีบแก้ไขสถานการณ์ด้วยความใจเย็น รวดเร็ว สอบถามปัญหาที่พบและระบุวิธีแก้ปัญหาพร้อมกับช่วงเวลาที่แล้วเสร็จได้ อารมณ์ประมาณง้อเมียอ่ะครับ
7. บทบาทสมมติเรื่องการขายเพิ่ม
วัตถุประสงค์: เพื่อทำให้นักขายเข้าใจสถานการณ์หรือเวลาที่เหมาะสมในการเข้าไปขายสินค้าใหม่หรือขายของเพิ่มให้ลูกค้าซื้อซ้ำ
สถานการณ์: นักขาย A วิเคราะห์โอกาสในการขายเพิ่มจากสถานการณ์ต่างๆ เช่น
– สินค้าที่ลูกค้าซื้อไปตอนแรกใกล้จะหมดเลยเสนอขายเพิ่ม
– มีสินค้าหรือบริการใหม่ที่เสริมกับสิ่งที่ลูกค้าซื้อไปก่อนหน้านี้
– มีสินค้าและบริการใหม่ที่ตอบโจทย์ลูกค้าได้มากกว่าเดิม
โดยนักขาย A สามารถสื่อสารหรือให้ข้อมูลได้ตรงกับความต้องการของลูกค้า
8. บทบาทสมมติเรื่องการสร้างความแตกต่างระหว่างคู่แข่ง
วัตถุประสงค์: นักขายมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าจุดเด่น-จุดด้อย ระหว่างคู่แข่งกับเรานั้นมีอะไรบ้าง สามารถเน้นคุณค่าที่ลูกค้าได้รับอย่างเหมาะสม
สถานการณ์: ลูกค้า A พิจารณาข้อเสนอของคู่แข่ง นักขาย B จะต้องเข้าใจจริงๆ ว่าเทียบกันแบบปอนด์ต่อปอนด์นั้นมีอะไรที่เด่นกว่า-ด้อยกว่า ถ้าด้อยกว่าก็ยอมรับอย่างจริงใจและใช้การสื่อสารที่ดีในการชูจุดเด่นที่ลูกค้าได้คุณค่าสูงสุด ตอบโจทย์ ตัวอย่างเช่น รถคุณอาจจะแรงม้าน้อยกว่า แต่ระบบความปลอดภัยเยอะกว่า เลยชูจุดเด่นเรื่องความปลอดภัยเพราะเป็นสิ่งสำคัญและสอบถามลูกค้าว่ารถที่แรงม้าสูงไม่ได้ทำให้ลูกค้าต้องขับรถเร็วทุกวันใช่หรือไม่ ดังนั้นความปลอดภัยจึงมีคุณค่ากว่า เป็นต้น
╔═══════════╗
การขายยุค AI และมีความสลับซับซ้อนมากขึ้นแบบนี้ ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านแบบวีดีโอได้ใน YouTube- คอนเทนต์วีดีโอด้วยความรู้ระดับโลกตลอด 365 วัน ที่นี่ YouTube.com/@sales100million
╚═══════════╝
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
