4 เทคนิค “ขายของแพง” ให้ลูกค้าแย่งกันซื้อ สไตล์ B2B Enterprise
ในโลกของการขายแบบ B2B Enterprise จริงอยู่ที่งานโครงการส่วนใหญ่มักจะ “ขายของแล้วมีกำไรเยอะๆ” กันอยู่แล้ว (ฮา) แต่ก็นั่นแหละครับ การขายของแพงไม่ใช่เรื่องของการ “ฟัน” ลูกค้าแล้วเอากำไรอย่างเดียว แต่คือการพิสูจน์ให้เห็นว่า “ความถูก” คือความเสี่ยง และ “ความแพง” คือความคุ้มค่า ต่างหากครับ นี่คือ 4 เทคนิคระดับเซียนสไตล์ “เซลล์ร้อยล้าน” ที่จะเปลี่ยนราคาบนใบเสนอราคาของคุณให้กลายเป็นการลงทุนที่ลูกค้าปฏิเสธไม่ลงครับ
1. ต้องขายสิ่งที่แก้ปัญหาที่ “ใหญ่พอ” ในมุมของธุรกิจลูกค้า
จงจำไว้นะครับว่าผู้คนคนยอมจ่ายเงิน 10 บาทเพื่อซื้อพลาสเตอร์ปิดแผลเล็กๆ แต่ยอมจ่าย 1,000,000 บาทเพื่อผ่าตัดหัวใจหรือซื้อยารักษามะเร็ง ดังนั้นคุณต้องค้นหาให้เจอว่าโซลูชั่นของคุณช่วย “ลดการขาดทุน” หรือ “สร้างกำไรมหาศาล” ให้ลูกค้าได้แค่ไหน ถ้าแก้ปัญหาใหญ่ได้ ราคาก็ไม่ใช่ประเด็น ว่ากันตรงๆ เลยคือยิ่งคุณจับสินค้าที่แก้ปัญหาเรื่องใหญ่ๆ เชิงธุรกิจได้ ต่อให้แพงมหาศาลแค่ไหน ลูกค้าก็ลงทุนยอมจ่ายครับ เช่น ธุรกิจแผงโซล่าร์รูฟขนาดใหญ่ โซลูชั่น AI ล้างบางพนักงานทั้งบริษัท โซลูชั่น ERP ขั้นเทพ เป็นต้น
2. เปลี่ยนมุมมองเป็น “การลงทุน” ไม่ใช่ “ค่าใช้จ่าย”
คำว่า “ราคา” (Price) ฟังดูเหมือนเงินที่หายไป แต่คำว่า “การลงทุน” (Investment) ฟังดูเหมือนเงินที่กำลังจะงอกเงย คุณต้องพูดคำนี้ให้ติดปากว่าเป็นการลงทุนที่คุ้มค่าเสมอ วิธีคืออย่าให้ลูกค้าคิดเองเออเองเรื่องราคา คุณต้องทำตัวเลขให้เขาเห็นเรื่องความคุ้มค่า
– แบบเดิม (เซลล์ทั่วไป) “เครื่องนี้ราคา 1 ล้านครับพี่” (ลูกค้าจดจ่อที่เงิน 1 ล้านที่ต้องจ่าย)
– แบบใหม่ (เซลล์ร้อยล้าน) “เครื่องนี้ราคา 1 ล้าน แต่จะช่วยพี่ประหยัดค่าแรงพนักงานได้เดือนละ 4 หมื่น และลดอัตราของเสียได้เดือนละ 1 หมื่น รวมแล้วพี่ได้เงินคืนเดือนละ 5 หมื่น เท่ากับว่าใน 20 เดือน พี่จะได้ทุนคืนทั้งหมด หลังจากนั้นคือ พี่ได้เครื่องนี้ไปใช้ฟรีๆ ตลอดอายุการใช้งาน พร้อมกำไรเดือนละ 5 หมื่นเข้ากระเป๋าครับ”
วิธีนี้เรียกว่าวิธีการคำนวณ ROI หรือ Return of Investment ครับ ผลลัพธ์ก็คือลูกค้าจะเลิกถามว่า “ลดได้ไหม” แต่จะถามว่า “ของมาส่งได้เมื่อไหร่” แทน
3. ขาย “Expertise” (ความเทพของตัวเองและขายตัวเอง)
รู้ไหมครับว่าทำไมคนยอมจ่ายค่าทนายความเป็นหมื่นเป็นแสน ทั้งๆ ที่หาความรู้กฎหมายได้ด้วยการถาม AI ด้วยซ้ำ นั่นก็เพราะคนเรามั่นใจในตัวตนและความเทพของ “คน” คนนั้นครับ วิธีสร้างความแตกต่างในฐานะนักขาย ตัวอย่างเช่น สินค้าเหมือนกันเป๊ะ แต่ถ้าซื้อกับคุณ คุณมีบริการวิเคราะห์ข้อมูลให้ทุกเดือน มีทีมซัพพอร์ตถึงที่ใน 2 ชั่วโมง และคุณมีประสบการณ์แก้ปัญหาแบบนี้มาแล้ว 100 เคส อะไรทำนองนี้ ยิ่งถ้าคุณนำเสนอตัวเองในฐานะ “ที่ปรึกษา” ไม่ใช่พนักงานขาย จนลูกค้าเชื่อมั่นว่า “ถ้ามีปัญหา น้องคนนี้ช่วยกูได้ชัวร์” พวกเขาจะไม่กล้าหนีไปซื้อเจ้าอื่นที่ถูกกว่าแต่ไม่รู้จะทำงานได้ดั่งใจมั้ยนั่นเองครับ
4. ใช้กลยุทธ์ “The Contrast” (การเปรียบเทียบราคาให้เห็นภาพ)
สมองคนเรามักไม่ได้ตัดสินว่าของแพงหรือถูกจากตัวมันเอง แต่ตัดสินจากการ “เปรียบเทียบกับสิ่งที่เห็นก่อนหน้า” นี่คือศาสตร์การตั้งราคาขั้นเทพครับ เหมือนกับการขายรถออปชั่นท็อปและมีหลายๆ ราคา ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าของแพงย่อมดีกว่า ดังนี้
Option A (Enterprise): จัดเต็มทุกฟีเจอร์ ราคาสูงลิ่ว เพื่อวาง “สมอ” ให้ลูกค้ารู้สึกว่าเพดานราคามันสูง
Option B (Recommended): ตัวที่คุณอยากขายจริง ราคาสมเหตุสมผลและคุ้มค่าที่สุด ส่วนใหญ่การขายรถก็จะเชียร์ตัวนี้
Option C (Basic): ตัวราคาถูกแต่ฟีเจอร์น้อย เพื่อให้ลูกค้าเห็นความห่วยถ้าเลือกของถูกเกินไป ส่วนใหญ่ก็ซื้อ A ไม่ก็ B
เมื่อเทียบกับ Option A ที่โคตรแพง และ Option C ที่แทบทำอะไรไม่ได้ Option B จะกลายเป็น “ทางเลือกที่ฉลาดที่สุด” ในสายตาลูกค้าทันที
การขายของแพงไม่ใช่เรื่องของการ “โก่งราคา” แต่คือการ “ให้เกียรติในคุณภาพงานของคุณ” นักขายร้อยล้านจะพูดด้วยสายตาที่มั่นคงว่า “ผมอาจจะไม่ได้ให้ราคาที่ถูกที่สุด แต่ผมมั่นใจว่าผมจะให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดและคุ้มค่าที่สุดสำหรับเงินทุกบาทที่พี่จ่ายมาแน่นอนครับ”
Comments
0 comments
