7 ข้อผิดพลาด ที่ทำให้นักขายเสียเวลาและทำงานไร้ประสิทธิภาพ (รู้แล้วอย่าหาทำ)

คำว่า “เวลา” คือขีดจำกัดของนักขายอย่างแน่นอนที่สุด ต่อให้คุณเป็นท็อปเซลล์ คุณย่อมรู้ดีว่าคุณไม่สามารถฝ่าฝืนกฎของเวลาได้ ดังนั้นนักขายระดับท็อปจะรู้ดีว่าการบริหารเวลาอย่างมีประสิทธิภาพคือสิ่งที่จะช่วยเพิ่มยอดขายได้มากที่สุด อะไรที่ทำให้เสียเวลาในการทำงานต้องตัดได้คือตัด ต่างกับนักขายระดับธรรมดาที่ทำงานหลายๆ อย่างและเสียเวลาด้านการขายอย่างมาก มาดูกันว่ามีกิจกรรมหรือการทำงานอะไรบ้างที่ทำให้คุณเสียเวลา

1. เสียเวลากับลีดลูกค้าที่ไม่ใช่

เป็นความเสียหายอันดับต้นๆ เลยก็ว่าได้ ไม่ว่าจะเป็นลีดขยะ หรือลีดที่ไร้คุณภาพ ทั้งแบบเข้ามาหาเราหรือเราเป็นฝ่ายหาเอง นอกจากนี้ยังมีข้อสังเกตคือต่อให้บริษัทหรือธุรกิจของลูกค้าตรงกับเรา แต่เราดัน “คุยผิดคน” ตำแหน่งไม่ใช่ แผนกไม่ตรง หรือไม่มีอำนาจตัดสินใจ เรื่องนี้เป็นสาเหตุหลักๆ ที่โคตรจะเสียเวลาตั้งแต่เข้าพบ นำเสนอขาย แต่ไม่สามารถปิดการขายได้ครับ

2. เตรียมตัวนานเกินไป

ผมเคยทำงานกับองค์กร Perfectionist แบบสุดๆ คือหัวหน้าเซลล์ท่านนี้จะกำชับให้ลูกน้องต้อง “ทำสไลด์นำเสนอแบบ Tailormade” ก่อนเข้าพบลูกค้าทุกครั้ง ต้องแก้แม้กระทั้งโจทย์ งานเดโม่ หรือโลโก้บริษัท ซึ่งเนื้องานมันเนี้ยบมากแต่ความกดดันจะตกไปอยู่กับตัวนักขายที่ต้องมานั่งทำสไลด์ใหม่ทุกอัน ทั้งๆ ที่ธุรกิจลูกค้ามีความคล้ายคลึงกัน ไม่จำเป็นต้องละเอียดขนาดนั้นก็ได้ หรือไปเน้นด้นสดหน้างานเอาน่าจะดีกว่า เสียเวลากับเรื่องนี้มากไปแล้วไม่ได้มีผลกับยอดขายโดยตรงไม่ใช่สิ่งดีครับ

3. ทำการทดสอบหรือสาธิตแบบไม่มีความเชื่อมโยงกับธุรกิจของลูกค้า

การทดสอบหรือสาธิตเป็นสิ่งดีและเป็นมาตรฐานของหลายๆ องค์กร เป็นสิ่งที่ควรทำ แต่บางทีนักขายไม่สามารถเชื่อมโยงกับธุรกิจของลูกค้าได้จริงๆ เดโม่แบบขอไปทีตามตำรา ไม่ได้มีการคุยว่าถ้าเอามาประยุกต์กับธุรกิจหรือชีวิตของลูกค้าแล้วจะส่งผลกระทบอย่างไร ผลก็คือการนำเสนอนั้นไม่รู้เรื่อง ไม่ตรงกับลูกค้า และทำให้พวกเรารู้สึกว่าเสียเวลาไปเปล่าๆ ครับ

4. ลืมและมีความล่าช้าในการติดตามงาน

“ตีเหล็กต้องตีตอนร้อน” ดังนั้นช่วงเวลาทอง Golden Period หลังจากการเข้าพบหรือทุกๆ กิจกรรมคือ “เดี๋ยวนี้” ยิ่งติดตามเร็วและเป็นระบบก็ยิ่งดี ในทางตรงกันข้ามคือการติดตามงานหรืออัพเดทขั้นตอนถัดไปที่ล่าช้า ดีลไม่คืบก็ไม่พยายามทำให้มันเกิด ผลก็คือลูกค้ามี “ความอยาก” ที่ลดลงไปเรื่อยๆ จนบางครั้งก็เลิกสนใจสิ่งที่คุณนำเสนอขายและโอกาสด้านการขายก็จะถูกปิดลง สิ่งดีๆ ที่ทำมาในตอนแรกก็ถึงเวลาที่ต้องจบเห่

5. พยายามปิดการขายกับดีลที่ตายไปแล้ว

นักขายระดับท็อปจะอ่านออกว่าบางดีลไม่มีทางคืบหน้าไปมากกว่านี้แล้ว การตัดใจก็ไม่ใช่เรื่องผิดแต่อย่างใด กลับกันคือนักขายระดับทั่วๆ ไปจะมีความพยายามในการไล่ปิดดีลที่ยังไงก็ไม่มีทางชนะ อาจมีเจ้าที่คุมถิ่นอยู่แล้ว หรือรอบการซื้อใหม่ของลูกค้ายังไม่ใช่ช่วงนี้ ผลก็คือเสียเวลาและแทนที่จะเอาเวลาไปหาลูกค้าใหม่ก็มัวแต่จมกับลูกค้าเก่า มีเคสดีลรัฐที่นักขายบางคนเจอลูกค้าหลอกให้ทำงานเอกสารเพื่อเอาไปเป็นคู่เทียบแบบไม่มีทางชนะก็มีครับ

6. ตามงานแบบไม่มี Next Step

หมายถึงการติดตามงานแบบไม่มีวัตถุประสงค์ที่ทำให้งานคืบหน้า เช่น ทำแค่โทรไปสอบถามว่าจะซื้อเมื่อไหร่ หรือแวะไปหาแบบไม่มีที่มาที่ไป การติดตามงานแบบมี Next Step คือมีจุดประสงค์ที่ทำให้ลูกค้าทำงานง่ายขึ้น ตัดสินใจง่ายขึ้น เสี่ยงน้อยลง เช่น โทรไปติดตามงานเพื่อขอนัดเข้าไปทำเดโม่ที่ปรับแต่งให้ลูกค้าโดยเฉพาะ หรือ ทำ Proposal ใหม่ล่าสุดเพื่อเตรียมข้อมูลนำเสนอกับฝ่ายบริหาร เป็นต้น

7. ทำเดโม่แบบไม่ได้ให้ลูกค้ามีส่วนร่วม

การทำเดโม่หรือทดสอบให้ดูเป็นสิ่งดีครับ แต่จุดตายหลายๆ องค์กรคือเดโม่ด้วยตนเองแล้วก็พูดบรรยายอย่างเดียว ไม่เปิดโอกาสให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการทดสอบด้วย ลูกค้าอาจรู้สึกเบื่อ ไม่เข้าใจอยู่ดี ไม่เห็นประโยชน์ ผลก็คือเหมือนจะทำเรื่องดีๆ แต่ก็เสียเวลาในสายตาลูกค้าอยู่ดีครับ

Comments

0 comments