โดนเทมา 10 รอบ จะตามลูกค้าอีกดีมั้ยคะ?

เป็นเหตุการณ์สดๆ ร้อนๆ ที่เกิดขึ้นกับเซลล์ร้อยล้านวันนี้เลยครับ เนื่องจากผมกำลังดีลอยู่กับลูกค้ายักษ์ใหญ่รายหนึ่ง ซึ่งตอนแรกก็ให้ความสนใจเป็นอย่างดี ถึงกับเชิญเข้าไปนำเสนอต่อหน้าผู้บริหารระดับสูง รวมถึงระดับ “กรรมการผู้จัดการบริษัท” ซึ่งเห็นชอบเป็นอย่างมากว่าควรใช้ระบบของผม ท่านจึงให้ผมคุยกับฝ่ายการตลาดฯ

ซึ่งก็คืบหน้าเป็นอย่างดี มีการตั้งงบฯ ซื้อกันเรียบร้อยพอหอมปากหอมคอ แถมผมเองก็แจ้งกับลูกค้าเรียบร้อยว่าจะมีการติดตามงาน (Follow up) ซึ่งจะใช้เวลาไม่นานเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกสะดวกสบายมากขึ้น 

เมื่อการติดตามงานได้เกิดขึ้นตั้งแต่ช่วงเดือนสิงหาคมที่ผ่านมา ผมได้ทำการโทรศัพท์หาลูกค้าโดยใช้สคริปต์ส่วนตัว และมีการส่งข้อความทางไลน์เป็นระยะๆ แต่ก็ไม่ได้รับการตอบกลับใดๆ บางทีก็ไม่รับโทรศัพท์ ทั้งๆ ที่ไม่ได้ติดตามแบบถี่ๆ จนน่ารำคาญ ทุกอย่างเป็นไปตามระบบ 

วันนี้ลูกค้าคงว่างและรับสาย ปรากฎว่าผม “โดนเท” เข้าอย่างจังเลยล่ะครับ โดยเขาบอกว่าถ้ามีอะไรคืบหน้าแล้วจะติดต่อหาผมเองด้วยน้ำเสียงที่ดูไม่น่าฟังนัก ซึ่งก็ไม่ผิดและเป็นสิทธิ์ของลูกค้า

แต่ถ้าเป็นผม ผมจะไม่แสดงกิริยาแบบนี้กับเซลล์เป็นอันขาด เพราะจะทำให้ขาดความน่าเชื่อถือและเสียความสัมพันธ์อันดีในอนาคต เผื่อว่าเซลล์คนนั้นอาจจะไปเป็นใหญ่เป็นโต แล้วคุณต้องไปทำธุรกิจกับพวกเขาเหล่านั้น เขาอาจจะปฎิเสธคุณจากอดีตก็ได้

ผมจึงมีข้อคิดในเรื่องการติดตามงานลูกค้าว่าถ้าคุณโดนหมางเมินด้วยการไม่รับสายหรือตอบอีเมลล์กลับ ทั้งๆ ที่ตามอย่างสม่ำเสมอเป็น 10 รอบ แต่ก็โดนเทอยู่ดี ดังนี้ครับ

1. คิดเสมอว่าลูกค้าอาจไม่มีความต้องการอีกต่อไปแล้ว

เป็นธรรมดาที่พวกเขาจะเลิกสนใจหรือเอาราคาไปดูแล้วก็หมดความต้องการ งบประมานอาจจะสูงเกินไปหรือแม้แต่พวกเขาดูราคาของบริษัทคู่แข่งแล้วถูกกว่าคุณ จึงขี้เกียจหรือไม่อยากเสียเวลาคุยกับคุณอีก ปัจจัยเรื่องราคาเป็นเหตุผลที่ง่ายมากในการเลิกติดต่อกับคุณ ในกรณีที่พวกเขาดูสิ่งที่คุณเสนอแล้วไม่ได้มีความแตกต่างจากคู่แข่งมากนักนั่นเอง

2. คุณอาจจะคุยผิดคน 

เรื่องนี้คือ “หลุมพราง” ที่ผมเองอาจจะเจออยู่ในตอนนี้ คือกรรมการผู้จัดการได้มอบหมายให้ผู้บริหารฝ่ายการตลาดเป็นคนดูสิ่งที่ผมเสนอต่อ แต่ผู้บริหารฯ ท่านนั้นอาจจะไม่มีความต้องการ หรือรู้สึกเสี่ยงที่จะใช้งบประมาณ รู้สึกว่าสินค้าและบริการไม่ได้มีประโยชน์ต่อพวกเขามากนัก (ผู้มีอำนาจตัดสินใจย่อมมีความเสี่ยงเสมอในการซื้อสินค้ามูลค่าสูง) ถ้าจับสัญญานได้เมื่อไหร่ว่าพวกเขาหมางเมิน ไม่ค่อยตอบอะไรกลับมา ถ้าคุณยังไม่ยอมแพ้ จงพยายาม “เปลี่ยนคนคุย” หรือทำนัดกับคนตำแหน่งอื่นๆ ทันที เพื่อโอกาสที่ดีขึ้นในอนาคต

3. ทิ้งระยะการติดตามงานให้เพิ่มขึ้นไปอีก

การติดตามงานถี่ๆ ย่อมหมายถึงความน่ารำคาญ ถ้าตามงานอาทิตย์ละครั้งก็ยังเงียบ ลองขยับช่วงเวลาไปเป็น 2 อาทิตย์ต่อครั้ง หรือเดือนละครั้งก็ยังได้ การทิ้งเวลาออกไปนานๆ อาจทำให้สถานการณ์ดีขึ้น หรือแม้แต่ลูกค้าคายข้อมูลสำคัญบางอย่าง ทั้งข่าวดี เช่น งบประมาณหรือโปรเจคผ่านการพิจารณาแล้ว หรือข่าวร้ายเรื่องการเลือกซื้อผู้เสนอรายอื่นไปเรียบร้อยแล้ว เป็นต้น อย่างน้อยคุณก็ยังได้ข้อมูลที่สำคัญในการตัดสินใจต่อว่าจะตามหรือจะหยุดนั่นเอง ทำให้ไม่ต้องเสียเวลามากไปกว่านี้

4. ตัดใจกับลูกค้ารายนี้แล้วไปหาลูกค้าเจ้าอื่น

การจมปลักอยู่กับลูกค้าและติดตามงานไปเรื่อยๆ แบบไม่ยอมแพ้ แต่ยังไงลูกค้าก็ไม่ตอบกลับอยู่ดี พูดตามตรงคือยังไงก็ “เสียเวลาเปล่า” นะครับ นอกจากจะทำให้พวกเขารำคาญคุณมากขึ้นเรื่อยๆ จนอาจจะบล็อกโทรศัพท์หรือไลน์คุณไปเลยก็ได้ ตัวคุณเองก็ยังเสียเวลา เสียเครดิต และเสียอำนาจการต่อรองให้กับพวกเขาจนกลายเป็นนักขายจอมตื๊อซะงั้น อย่าลืมว่าคุณคือนักธุรกิจนะครับ เวลาย่อมมีค่า จงเปลี่ยนไปมองหาลูกค้ารายอื่นที่เห็นคุณค่าของคุณมากกว่าและตัดใจจากลูกค้ารายนี้ซะ หรืออาจจะลองโทรใหม่ซักอีกครึ่งปีหน้าก็ได้ (ฮา)

การถูกลูกค้าเทเป็นของธรรมดาสำหรับนักขายทุกระดับ ไม่ว่าคุณจะเป็นใคร คุณย่อมเจอเหตุการณ์นี้อย่างแน่นอนไม่วันใดก็วันหนึ่ง สิ่งที่สำคัญคือเวลาการทำงานของคุณที่ควรไตร่ตรองให้ดีว่ามันเสียเวลาหรือคุ้มที่จะติดตามต่อไป เพราะการที่ลูกค้าเริ่มเงียบหรือพูดจาไม่ดีใส่คุณ นั่นหมายถึงความน่าเชื่อถือของพวกเขาที่หายไปนั่นเอง

Comments

0 comments