เมื่อเจอกับลูกค้าจอมเก๋า ระวังโดนคำพูด ‘ล่อซื้อ’ จนทำให้เสียผลประโยชน์เยอะกว่าที่ควรจะเป็น

ผมรู้จักคำว่า ‘ล่อซื้อ’ จากรายการตลกของพี่แจ๊ส พี่นุ้ย พี่ตั๊ก ที่เวลาพวกเขาอำกันมักจะ ‘ล่อซื้อ’ ด้วยคำถามแนวๆ ‘มึงชอบไปอ่างอบนวด ร้านนวด’ อะไรทำนองนี้ใช่มั้ย (ฮา) ซึ่งการล่อซื้อด้วยคำถามบางอย่างมักก่อให้เกิดประเด็นดราม่าในหลายๆ คดี โดยไม่รู้ตัว เช่น นักข่าวไปถามนักการเมืองด้วยคำถามปั่นๆ แต่คนตอบดันลืมคิดว่าตอบไปแล้วเสียภาพลักษณ์หรือดูโง่ ผลก็คือโดน ‘ทัวร์ลง’ จนเละเทะนั่นเองครับ

ในการขายเองก็เหมือนกัน นักขายจะต้องเจอลูกค้าเขี้ยวๆ ผู้มากประสบการณ์ไม่วันใดก็วันหนึ่ง การถูกลูกค้า ‘ล่อซื้อ’ ด้วยคำถามหรือคำพูดจะเกิดผลเสียในการทำธุรกิจอย่างใหญ่หลวง ไล่ตั้งแต่ต้องลดราคาให้เยอะเกินไปโดยไม่จำเป็น โดนลูกค้าขู่เข็ญจนกลัวว่าจะหนีไปซื้อคนอื่น หรือไม่ก็ยอมเสียผลประโยชน์มากเกินไปครับ ผมจึงขอเขียนบทความนี้เพื่อให้คุณมีความเก๋าในการถูกล่อซื้อตามสถานการณ์มากยิ่งขึ้น ดังนี้ครับ

1. “ที่อื่นให้ราคาผมถูกกว่านี้มากเลยนะ ถ้าคุณให้ราคานี้ ผมคงไปซื้อที่อื่นแล้วล่ะ…”

การล่อซื้อ: เป็นคำพูดเพื่อล่อให้คุณลนลาน กุญแจสำคัญเลยคือต้องการ ‘บี้ส่วนลด’ จากคุณให้ได้เยอะที่สุด ที่แย่คือลูกค้าอาจจะมั่วราคาทั้งๆ ที่ยังไม่ได้เช็คคู่แข่งเลยด้วยซ้ำ เคสนี้ถือว่าอันตรายเพราะมีโอกาสเสียเหลี่ยมสูง

วิธีแก้ไข: สอบถามไปตรงๆ ว่าได้ราคามาจากที่ไหน ได้เท่าไหร่ รายละเอียดสเปคเป็นยังไง ถ้าลูกค้าอึกอักก็แสดงว่า ‘บลัฟ’ คุณด้วยคู่แข่งอยู่ครับ ที่สำคัญคือต้องมีจุดยืนว่าราคาที่คุณเสนอหรือให้ส่วนลดเป็นราคาที่คิดมาดี สมเหตุสมผล ถ้าลูกค้ายังเรื่องมากต้องหาแผนสำรองด้วยการขายลูกค้าคนอื่นก็จะช่วยเรื่องนี้ได้มากเลยครับ (เรื่องมากกูไม่ขาย ถือว่าเป็นลูกค้าชั้นเลว ฮา)

2. “งบประมาณเรามีจำกัดจริงๆ โครงการนี้จะผ่านได้ถ้าคุณยอมลดให้ได้มากกว่านี้อีก…”

การล่อซื้อ: คล้ายๆ กับการเอาราคาคู่แข่งมาบลัฟ แต่ลึกๆ คือพยายามบีบให้คุณไม่มีทางเลือกด้วยการลดราคาลงให้ได้ ปกติแล้วถ้าลูกค้ามาพูดเรื่องนี้หลังจากนำเสนอหรือสาธิต ทดลองใช้กันไปแล้ว พวกเขามีเงินครับแต่อาจจะบลัฟแต่เนิ่นๆ เอาไว้ก่อน หรือไม่ก็ยังรู้สึกว่ามันแพงอยู่

วิธีแก้ไข: อธิบายหรือแสดงให้เห็นถึงที่มาที่ไปของต้นทุนว่ามันสะท้อนกับคุณภาพสินค้าและบริการอย่างไร คุณสมบัติที่โดดเด่นนั้นเป็นยังไง และก็ต้องมีจุดยืนอยู่ดี คิดจะขายของคุณภาพก็ต้องเปลี่ยนเกมให้ลูกค้าเป็นฝ่ายคิดว่า ‘ต้องเพิ่มงบประมาณอย่างไร’ ถึงจะซื้อเราได้ อีกจุดนึงคือคุณอาจจะกำลังคุยผิดคน เป็นแค่ลูกน้องแต่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขาเลยบลัฟเรื่องงบฯ เอาไว้ก่อน วิธีอีกอย่างที่ต้องทำคือขอเข้าพบลูกค้าที่มีอำนาจฯ ให้ได้ครับ

3. “ผมรู้จักเจ้านายคุณนะ ถ้าราคาไม่ถูกใจหรือบริการไม่ดี ผมคงต้องแจ้งนายคุณให้ทราบ…”

การล่อซื้อ: เป็นการข่มขู่ให้คุณมีสถานะต่ำกว่าอย่างชัดเจน คุณจึงโดนกดดันให้ลดราคาหรือเสนองานบริการเพิ่ม ยิ่งในประเทศนี้ยิ่งเจอเรื่องแบบนี้ได้เรื่อยๆ

วิธีแก้ไข: เผชิญหน้าด้วยความเป็นมืออาชีพ อย่าลนลาน แจ้งลูกค้าว่าทุกอย่างเป็นเหตุเป็นผลและลูกค้าจะได้รับงานบริการ สินค้า ตามสัญญาที่มีลายลักษณ์อักษร แต่เคสนี้ต้องระวังอย่าให้หลุดเพราะถ้าลูกค้าใหญ่โตแล้วรู้จักเจ้านาย (เจ้าของ) คุณจริงๆ คุณอาจจะซวยได้ แต่มีอีกวิธีคือแจ้งเจ้านายคุณตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าคุณจะได้ดูแลคนรู้จักเจ้านายนะ ถ้ามีปัญหาแล้วนายรักคุณเขาจะได้เคลียร์ให้

4. “พอดีสิ่งที่คุณขายเป็นสิ่งใหม่ ผมไม่เคยใช้มาก่อน ถ้างั้นมีเงื่อนไขทดลองใช้ฟรีหรือทำเดโม่ให้ผมก่อนได้ไหม..” (ทั้งๆ ที่เราไม่มีนโยบายแบบนั้น)

การล่อซื้อ: ลูกค้าเจ้านี้ค่อนข้างเอาเปรียบคุณเป็นอย่างมาก นอกจากต้องเสียเวลาแล้ว ยังต้องลงทุนแล้วไม่ชัวร์ว่าจะซื้อเราไหม เรื่องนี้ซีเรียสกับการขายงานโครงการมูลค่าสูงหรืองาน B2B เพราะจะทำเดโม่ ทดลองใช้ บางทีมันต้องใช้เงินกับทรัพยากรไม่น้อยเลย หลายๆ แห่งเลยไม่มีนโยบายในเรื่องนี้ (แต่ถ้ามีก็จะดีกว่า) คุณจะปวดหัวเพราะถ้าไม่ทำ งานก็ไม่คืบหน้า แต่ถ้าทำให้ ก็ไม่ได้การันตีว่าจะซื้อเรา

วิธีแก้ไข: ยืนยันด้วยผลงานที่ผ่านมาว่าที่อื่นไม่ได้มีการทดลองหรือทำเดโม่ แต่ก็ได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม อีกเรื่องนึงคือการชี้แจงไปตรงๆ ว่าการทำเดโม่ ทดลองใช้ ต้องใช้ทรัพยากรกับเวลาเพิ่มเติมในทีมงานคุณ ถ้าจำเป็นต้องทำจริงๆ ก็ขอคิดค่าใช้จ่าย ใช้ความจริงใจชนลูกค้าไปเลยครับ รับรองว่าพวกเขาจะถอยและซื้อแบบไม่ทำเดโม่เอง

5. “ผมจำได้ว่าคราวที่แล้วคุณบอกว่าจะลดราคาและเพิ่มคุณสมบัติ อัพเกรดเซอร์วิสให้ผมนะ…”

การล่อซื้อ: เรื่องนี้ต้องโคตรระวังเพราะคุณอาจจะหลุดปากหรือพูดสุ่มสี่สุ่มห้าก่อนหน้านี้จนลูกค้าจำได้แล้วดันลั่นวาจาแต่ไม่มีลายลักษณ์อักษร การปากพล่อยจะเป็นจุดอ่อนให้คุณถูกล่อซื้อด้วยประโยคนี้จนต้องยอมลดราคาในที่สุด

วิธีแก้ไข: ถ้ามั่นใจว่าไม่ได้พูดหรือรับปากใดๆ ทุกอย่างมีสัญญาและเป็นลายลักษณ์อักษรทั้งหมด ให้ยืนยันสิ่งที่ทำก่อนหน้านี้ตั้งแต่ไลน์ อีเมล ใบเสนอราคา เพื่อให้ลูกค้ามั่นใจว่าคุณไม่ได้รับปากซี้ซั้วหรือพูดจริงๆ แต่ถ้าไม่แน่ใจก็ค่อนข้างอันตรายเพราะถือว่ายืนอยู่ฝั่งตรงข้ามลูกค้าแบบชัดเจน ถ้าลูกค้ามั่นใจว่าคุณพูด คุณเถียงไปก็ไม่ชนะครับ เสียลูกค้าอยู่ดี เรื่องนี้เลยเป็นการล่อซื้อนักขายอันดับหนึ่งที่ต้องระวังเลยก็ว่าได้***

การรับมือกับสถานการณ์เหล่านี้ นักขายควรมีความมั่นใจในคุณค่าของสินค้า บริการของตนเอง คำพูด มีข้อมูลราคาที่ชัดเจน และพร้อมที่จะเดินออกจากการเจรจาที่ไม่เป็นธรรม มีจุดยืน แทนที่จะยอมให้ถูก “ล่อซื้อ” จนเสียเปรียบครับ

Comments

0 comments