เปิดเคล็ดลับ “อัปเซลล์ขั้นเทพ” เพิ่มยอดขายพุ่งแบบง่ายโคตรๆ ใช้ได้กับลูกค้าทุกสาย

เคยมั้ยครับที่เวลาเราไปเซเว่น ไปสตาร์บั้คส์ แม็คโดนัลด์ เคเอฟซี อะไรทำนองนี้ ตอนที่คุณกำลังจะจ่ายเงิน คุณมักจะโดน “อัพเซลล์” ทุกที ไม่ว่าจะเป็นโปรโมชั่นให้อัพไซส์ หรือซื้อของเพิ่มในราคาพิเศษอะไรก็ว่ากันไป ที่สำคัญคือคุณมักจะ “ปฎิเสธไม่ลง” เสียด้วยสิ วิธีการอัพเซลล์ในขั้นตอนนี้เรียกว่าการขายเพิ่มในสถานการณ์ “Buying Mood” ซึ่งความเทพก็คือคุณสามารถขายของเพิ่มได้แบบง่ายๆ โดยที่ไม่ต้องเสียเวลาเปิดการขายใหม่ ที่สำคัญสามารถใช้ได้กับธุรกิจ B2B ที่มีความซับซ้อนสูงอีกด้วย มาดูกันว่าเราจะประยุกต์กับเรื่องนี้ได้อย่างไรบ้างครับ

นิยามของคำว่าอัพเซลล์

อัพเซลล์หรือการขายเพิ่มแบบภาษาชาวบ้านก็คือการชวนลูกค้าซื้อเพิ่มเพื่อสิ่งที่ดีกว่า ถึงแม้ว่าจะแพงกว่าแต่ก็ทำให้พวกเขารู้สึกคุ้มค่า คุ้มราคา แบบเดียวกับการตกลงอัพไซส์เฟรนฟรายกับโค้กแล้วคุณรู้สึกว่ามันคุ้มค่านั่นเองครับ

สถานการณ์อะไรบ้างที่สามารถใช้เทคนิคอัพเซลล์ได้ทันที

1. เมื่อลูกค้าตัดสินใจแล้วว่าจะเอาสินค้าหรือบริการของคุณ

ความง่ายก็คือถ้าลูกค้าตัดสินใจเลือกรุ่น หรือเลือกออปชั่นกับตกลงข้อเสนอเรียบร้อยแล้วกำลังจะควักตังจ่าย จงลองเสนอขายรุ่นหรือตัวที่ออปชั่นสูงขึ้นได้เลย พร้อมให้คำแนะนำว่าถ้าตัดสินใจซื้อรุ่นที่แพงขึ้นจะได้คุณค่าเพิ่มเติมอย่างไร

ตัวอย่าง B2C เช่น: คุณขายไอโฟน 16 รุ่น Pro เฉยๆ ลูกค้าเอาแน่ๆ แล้ว ลองเชียร์ขายรุ่น Pro Max ดู พร้อมกับบอกว่ากล้องหรือความจุที่เทพกว่าจะช่วยให้ชีวิตลูกค้าดีขึ้นได้อย่างไร โอกาสตอบตกลงสูงแน่นอนครับ หรือถ้าปฎิเสธ ยังไงคุณก็ได้ยอดขายจากรุ่นธรรมดาอยู่ดีครับ

ตัวอย่าง B2B เช่น: คุณขายซอฟท์แวร์ CRM รุ่น Standard และลูกค้าค่อนข้างโอเคกับข้อเสนอและรีวิวใบเสนอราคาแล้ว ลองนำเสนอรุ่น Enterprise ซึ่งอัพเกรดฟีเจอร์ขึ้นมาและได้คุณค่ามากขึ้น พร้อมกับเพิ่มเงินขึ้นมา (พยายามอย่าให้ราคาสูงเวอร์) โอกาสจัดสินใจซื้อตัวท็อปก็ง่ายขึ้นมากๆ ครับ

2. เมื่อลูกค้ากำลังลังเลหรือเปรียบเทียบคู่แข่งอยู่

เป็นเทคนิคเทพๆ ที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น ซึ่งความลังเลก็เป็นธรรมชาติที่บ่งบอกถึงความไม่แน่ใจ หรือยังไม่เห็นความโดดเด่นเป็นพิเศษเมื่อเทียบกับหลายๆ เจ้า การนำเสนอออปชั่นหรือตัวเลือกที่สูงกว่า ถึงแม้จะแพงกว่า แต่เราให้คุณค่าได้อย่างตรงไปตรงมา ข้อเสนอที่ยื่นให้จะสร้างความโดดเด่นจนลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้นนั่นเองครับ

ตัวอย่าง B2C เช่น: ลูกค้ากำลังดูประกันรถแบบ 2+ ซึ่งก็ลังเลอยู่เพราะว่าอีกหลายๆ ค่ายก็มีผลประโยชน์คล้ายๆ กัน คุณจึงลองเสนอ “ประกันชั้น 1” ที่ให้ความคุ้มครองแบบครบวงจรและเป็นตัวเลือกที่คุ้มค่ากว่าในหลายๆ ด้าน เรื่องนี้อาจเปลี่ยนการตัดสินใจของลูกค้าไปมองของตัวท็อปเลยก็ได้ครับ ที่เหลือก็คือการช่วยลูกค้าเรื่องเงื่อนไขการชำระเงิน เช่น ผ่อนได้ เป็นต้น

ตัวอย่าง B2B เช่น: ลูกค้ากำลังพิจารณาเครื่องจักรผลิตกระดาษที่มีคุณสมบัติคล้ายๆ กัน คุณเลยเสนอตัวท็อปที่มีคุณสมบัติล้ำกว่าและมีประกันที่ยาวนานกว่า สร้างความคุ้มค่าในระยะยาวซึ่งเป็นตัวเลือกที่ฉีกจากของคุณและคู่เทียบโดยสิ้นเชิงครับ

3. เมื่อลูกค้าบอกว่าตัวเองมีปัญหาและต้องการโซลูชั่นแก้ไข

เรื่องนี้ก็ไม่ยาก เวลาถามคำถามและเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้า ลูกค้ามักบอกปัญหาของตัวเองออกมา แต่ประเด็นคือลูกค้ามักไม่รู้ว่าจริงๆ แล้วมีปัญหาบางอย่างที่ซ่อนอยู่และเป็นโอกาสที่เราจะขายเพิ่ม ตัวอย่างเช่น

ตัวอย่าง B2C เช่น: ลูกค้ามีปัญหาเรื่องน้ำหนักตัว ไม่ค่อยสบายตัว จึงขอให้เราขายโปรแกรมตรวจสุขภาพและฟิตเนสขั้นพื้นฐานก่อน ซึ่งคุณดูจากอายุและการใช้ชีวิตของลูกค้าคงมีปัญหาสุขภาพที่ซ่อนอยู่มากกว่าความอ้วน คุณจึงเสนอโปรแกรมตรวจสุขภาพแบบพรีเมี่ยมซึ่งจะวินิจฉัยอวัยวะที่ซับซ้อนกว่า เช่น ค่าตับ ฮอร์โมน ดีเอ็นเอ​ ฯลฯ ซึ่งอาจบ่งบอกจุดเริ่มต้นปัญหาสุขภาพขั้นร้ายแรงมากกว่าโปรแกรมทั่วๆ ไป เป็นต้น

ตัวอย่าง B2B เช่น: ลูกค้าโรงงานต้องการโซล่าร์เซลล์เพราะค่าไฟแพง แต่คุณทราบดีว่าจริงๆ แล้วที่ลูกค้ามีค่าไฟแพงเนื่องจากไม่มีระบบสำรองไฟฟ้า และหน้าฝนอาจไม่มีประสิทธิภาพการสังเคราะห์แสงเพียงพอ คุณเลยเสนอขาย Energy Storage เก็บพลังงานไฟฟ้าสำรองที่หน้าฝนจะได้ลดค่าไฟอย่างมีประสิทธิภาพและลดปัญหาไฟตกซึ่งจะทำให้เครื่องจักรของลูกค้าเสียหาย และอาจมีปัญหาที่ร้ายแรงกว่า เป็นต้น

การ Upselling คือการยกระดับลูกค้าของคุณไปสู่สิ่งที่ดีกว่า พร้อมกับยกระดับยอดขายของคุณให้พุ่งทะยานไปด้วยครับ! ลองเอาไปใช้ดู แล้วมาเล่าให้ฟังนะว่ายอดขายพุ่งไปเท่าไหร่กันครับ

Comments

0 comments