ศาสตร์มืดด้านการขายและคำพูดโน้มน้าวใจ ปิดการขายง่ายมาก คลาสสิคจนถึงทุกวันนี้
เวลามีใครพูดคำว่าโน้มน้าวใจเพื่อปิดการขาย หรือใช้เทคนิคพิสดารอะไรต่างๆ นานานั้น ส่วนตัวผมมองว่า “เป็นศาสตร์มืด” แทบทั้งหมดครับ (ฮา) เพราะคำพูดโน้มน้าวนั้นมันอาจจะ “จริงและไม่จริง” ก็ได้ (แต่ควรเป็นเรื่องจริงจะดีกว่า) แถมศาสตร์มืดต่อจากนี้มีเหตุผลรองรับหมดเพราะมันเป็นสัญชาติญานมนุษย์เวลาที่เจอคำพูดเหล่านี้เข้าไป ส่วนใหญ่มัก “ติดกับ” มาดูกันว่ามีกลยุทธการโน้มน้าวอะไรบ้างที่แม้แต่คุณเองก็สามารถโดนนักขายสมัครเล่นปิดการขายได้โดยไม่รู้ตัว
1. ศาสตร์มืดของการใช้โปรโมชั่นเพื่อสร้างความขาดแคลนและเร่งด่วน (Scarcity & Urgency)
ศาสตร์นี้เล่นกับใจมนุษย์ตรงที่ว่าคนส่วนใหญ่มักให้คุณค่ากับสิ่งที่มีอยู่อย่างจำนวนจำกัดหรือมีเดดไลน์หมดเขต ง่ายๆ เลยก็พวก Shopee, Lazada 8.8 9.9 อะไรทำนองนั้น คนส่วนใหญ่กลัวตกรถ มุกนี้เลยสร้างกระแสเพื่อปิดการขายได้อยู่เสมอ ถึงแม้ว่าเดี๋ยวโปรโมชั่นนี้ก็มีใหม่ก็ตามมาเรื่อยๆ หรือของก็ไม่ได้หมดจริงๆ เป็นมุกตอแหลศาสตร์มืดที่ได้ผลไปอีกเป็นร้อยๆ ปีแน่นอน (ฮา)
ศาสตร์มืดที่ใช้ได้จริง เช่น
“โปรโมชันนี้มีแค่ 2 วันสุดท้ายแล้วนะครับ”
“ทีมงานของเราต้องรับงานอื่นแทนแล้วครับ ถ้าไม่รีบตัดสินใจตอนนี้”
“สินค้าของเราใกล้จะหมดแล้ว เกรงว่าถ้าไม่สั่งซื้อตอนนี้ ลูกค้าจะไม่ทันใช้”
ทำไมถึงเวิร์ก: เพราะสมองลูกค้าจะตีความว่าถ้าไม่ตัดสินใจตอนนี้ จะไม่มีโอกาสนี้อีกแล้ว ซึ่งเอาจริงๆ ก็รอๆ หน่อยแล้วไปซื้อคราวหลังก็ได้ เดี๋ยวผู้ขายก็จะใช้มุกเดิมๆ อยู่ดีครับ
2. ศาสตร์มืดในการทำให้ลูกค้ารู้สึกโดนผูกมัดทางใจ (Commitment and Consistency)
ยิ่งในสังคมไทยก็ยิ่งเวิร์ก เพราะประเทศเราเป็นประเทศแห่งบุญคุณ ศาสตร์มืดนี้ถ้าเอาเป็นภาษาชาวบ้านเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกโดนผูกมัดก็คือเมื่อลูกค้าตกลงที่จะทำอะไรบางอย่างเล็กๆ น้อยๆ แล้ว พวกเขามักจะรู้สึกผูกมัดที่จะทำตามขั้นตอนต่อไปให้เสร็จสิ้น เอาตรงๆ เลยก็คือ “เป็นหนี้บุญคุณ” เราเมื่อไหร่ การโน้มน้าวจะง่ายแบบปอกกล้วยเข้าปาก
ศาสตร์มืดที่ใช้ได้จริง เช่น
“พี่สนใจที่จะทดลองใช้ฟรี 7 วันไหมครับ”
“ถ้าพี่โอเคกับสิ่งที่ผมเสนอ เดี๋ยวผมจะส่งใบเสนอราคาให้พิจารณาดูเฉยๆ ก่อนนะครับ”
ทำไมถึงเวิร์ก: เมื่อลูกค้าตอบตกลงในเรื่องเล็กๆ น้อยๆ แบบนี้แล้ว พวกเขาจะรู้สึกว่าถ้าปฏิเสธในเรื่องที่ใหญ่กว่าจะทำให้ตัวเองดูไม่ดี เพราะเป็นหนี้บุญคุณกับเราอยู่ มุกนี้เลยเป็นมุกหากินโดยเฉพาะการขายแบบ B2B ซึ่งถ้าให้ลูกค้าได้อะไรไปก่อนแนวๆ นี้ พวกเขาจะโดนผูกมัดแบบไม่รู้ตัวและถอนตัวไม่ขึ้นเลยล่ะครับ
3. ศาสตร์มืดในการ “ให้ก่อน” (แล้วค่อยรับ) (Reciprocity)
ตรงๆ เลยก็คือคนเราเวลาติดหนี้บุญคุณใครก็มักจะหาโอกาสในการตอบแทนเสมอ (ถ้าไม่เหลี่ยมเกินไป) เรื่องนี้เลยวัดจิตใจลูกค้าได้เลยว่าเขาเขี้ยวแค่ไหน หรือเป็นลูกค้าสายใสๆ โน้มน้าวง่าย ชี้นกเป็นนก ชี้ไม่เป็นไม้ (ฮา)
ศาสตร์มืดที่ใช้ได้จริง เช่น
“ผมจะให้คำปรึกษาฟรี 1 ชั่วโมง โดยไม่มีข้อผูกมัดใดๆ ไม่มีค่าใช้จ่ายครับ”
“นี่คือสินค้าทดลองใช้เล็กๆ น้อยๆ จากทางเราครับ”
ทำไมถึงเวิร์ก: เมื่อลูกค้าได้รับของฟรีหรือคำปรึกษาดีๆ แล้ว ลูกค้าจะรู้สึกติดค้างบุญคุณและมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าจากเรามากขึ้นแบบสุดๆ นี่คือศาสตร์ “ยิ่งให้ยิ่งได้” อารมณ์ได้ Voucher ทำหน้าฟรี มูลค่า 10,000 บาท แล้วคุณไปใช้บริการ คุณใช้เสร็จเมื่อไหร่แล้วโดนขายเพิ่มหลายหมื่นหรือถึงแสนแน่นอน เหตุเพราะคุณติดหนี้บุญคุณศาสตร์มืดนี้ซะแล้ว 555
4. ศาสตร์มืดในการใช้รีวิวประกอบ (Social Proof)
มนุษย์มักจะตัดสินใจตามคนหมู่มาก เมื่อเห็นว่าคนอื่นจำนวนมากก็เลือกสิ่งเดียวกัน เห็นอินฟลูฯ รีวิวดี หรือแบบ B2B ก็เป็นพวก Testimonial ซึ่งพูดแต่ข้อดีของสินค้าอยู่ดี (ฮา) จะทำให้รู้สึกปลอดภัยและเชื่อถือได้มากขึ้น ทั้งๆ ที่เรื่องแบบนี้อาจจะเมคหรือตอแหลก็ได้
ศาสตร์มืดที่ใช้ได้ เช่น
“ลูกค้าของเรากว่า 1,000 คน ก็ใช้สินค้านี้เหมือนกันครับ”
“ตอนนี้กำลังเป็นโซลูชั่นที่ดีที่สุดในตลาดเลยนะครับ”
ทำไมถึงเวิร์ก: เพราะลูกค้าเชื่อว่าถ้าคนส่วนใหญ่ตัดสินใจแบบนี้ มันต้องเป็นทางเลือกที่ถูกต้องแล้วแน่นอน ยิ่งมีหลักฐานยืนยัน คนดัง หรือบริษัทที่มีชื่อเสียงเยอะๆ ก็ยิ่งใช้กลยุทธนี้ง่ายมากขึ้น
5. ศาสตร์มืดในการใช้คำถามชี้นำเพื่อ “สะสมความเห็นด้วย” (Leading Question)
นักขายระดับเทพจะเก่งเรื่องนี้มากเพื่อขุดหลุมพรางให้ลูกค้าโดนโน้มน้าวจนเห็นด้วยกับเรามากขึ้นเรื่อยๆ วิธีการก็ง่ายๆ คือถามชี้นำไปเลยว่า “เห็นด้วยมั้ยครับ” (ซึ่งเรารู้คำตอบอยู่แล้วว่ายังไงก็ตอบว่าเห็นด้วย) ยิ่งตอบว่าเห็นด้วยบ่อยๆ ก็ยิ่งถูกเราโน้วน้าวปิดการขายโดยที่ไม่รู้ตัว
ศาสตร์มืดที่ใช้ได้ เช่น
“เห็นด้วยมั้ยครับว่าโซลูชั่นนี้ช่วยให้ลูกค้าประหยัดค่าใช้จ่ายมากขึ้น”
“เห็นด้วยมั้ยครับว่าโซลูชั่นนี้ตอบโจทย์ปัญหาที่ลูกค้าประสบอยู่”
ทำไมถึงเวิร์ก: เมื่อลูกค้าตอบว่า “ใช่” หรือเห็นด้วย บ่อยๆ สมองจะเริ่มรู้สึกว่าข้อเสนอทั้งหมดนั้นเป็นเรื่องที่ดีและเห็นด้วยกับเราครับ
การรู้เท่าทันกลยุทธ์เหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถตัดสินใจซื้อสินค้าได้อย่างมีสติมากขึ้น และในฐานะนักขายก็สามารถนำไปปรับใช้ในทางที่ถูกต้อง เช่น การใช้หลักการให้คุณค่าเพื่อสร้างความไว้วางใจในระยะยาวครับ
Comments
0 comments
