ศาสตร์มืดบงการลูกค้าด้วย 5 กลยุทธ์ที่ทำให้คุณชนะก่อนจะเริ่มเจรจา
ในโลกของการขาย B2B Enterprise ที่มูลค่าดีลตัดสินกันที่หลักล้านหรือสิบล้าน จริยธรรมบางครั้งก็เป็นเรื่อง “ยืดหยุ่น” ได้เหมือนในหนัง Thank You for Smoking (เป็นซีรีย์เกี่ยวกับบุหรี่ใน Netflix) ครับ
Nick Naylor พระเอกของเรื่องไม่ได้เก่งเพราะสินค้าของเขาดี (เขารู้ดีว่าบุหรี่ฆ่าคน) แต่เขาเก่งเพราะเขา “บงการความคิดคน” ได้ต่างหาก วันนี้ผมจะแฉ 5 ศาสตร์มืดที่นักขายระดับท็อปใช้ปิดดีลโดยที่ลูกค้าคิดว่าตัวเองเป็นคนคุมเกมครับ
1. “อย่าเถียงเพื่อชนะ แต่จงเถียงเพื่อให้อีกฝ่ายเป็น ‘คนผิด'”
ในหนัง Nick สอนลูกว่า ถ้าคุณพิสูจน์ได้ว่าอีกฝ่าย “ผิด” คุณก็กลายเป็นฝ่าย “ถูก” ทันทีโดยไม่ต้องอธิบายอะไรเพิ่ม
ศาสตร์มืด: เมื่อลูกค้าบอกว่าคู่แข่งราคาถูกกว่า อย่าไปเสียเวลาอธิบายว่าทำไมเราถึงแพง แต่จงถามกลับว่า “พี่แน่ใจไหมครับว่าการเลือกของถูกที่สุด คือการประหยัดเงินจริงๆ หรือมันคือการสร้างความเสี่ยงที่พี่ต้องมานั่งแก้ปัญหาในอีก 6 เดือนข้างหน้า” เป็นต้น
ผลลัพธ์: คุณไม่ได้บอกว่าของคุณดี แต่คุณทำให้ลูกค้า “ระแวง” ในการเลือกของที่ถูกกว่าคุณ จนลูกค้าต้องกลับมาพึ่งคุณเอง
2. “สารภาพเพื่อซื้อใจ”
Nick ชิงบอกจุดอ่อนของสินค้าก่อนที่ศัตรูจะโจมตี เพื่อสร้างภาพลักษณ์ว่าเขาเป็นคน “โคตรจริงใจ”
ศาสตร์มืด: จงชิงบอกข้อเสียเล็กๆ ของ Solution เราก่อนครับ เช่น “พี่ครับ ระบบ AI ของผมตัวนี้ช่วงแรกต้องใช้เวลาเทรนข้อมูลหน่อยนะครับ ไม่ได้ฉลาดทันทีตั้งแต่วันแรก”
ผลลัพธ์: เมื่อคุณซื่อสัตย์ในเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ตั้งแต่แรก ลูกค้าจะเชื่อสนิทใจในเรื่องใหญ่ที่คุณกำลังจะโม้หลังจากนั้น เช่น ยอดขายจะโต 300% ลดต้นทุนได้ 500% เป็นต้นครับ
3. “สร้างทางเลือกปลอม” (The Decoy Effect)
มนุษย์เกลียดการถูก “บังคับ” แต่รักการ “ได้เป็นผู้เลือก”
ศาสตร์มืด: อย่าเสนอราคาหรือยื่นข้อเสนอเดียวครับ ให้เสนอ 3 แพ็กเกจ เช่น ถูก-กลาง-แพง โดยที่แพ็กเกจกลางคือเป้าหมายที่แท้จริงของเรา ส่วนตัวถูกสุดจงทำให้มันดูห่วยๆ เข้าไว้ และตัวแพงสุดก็ทำให้มันโคตรแพงหรือใกล้เคียงกับตัวกลางๆ ลูกค้าจะไม่มีทางเลือกตัวห่วยแน่นอนครับ
ผลลัพธ์: ลูกค้าจะรู้สึกภูมิใจที่ได้เลือกแพ็กเกจกลาง เพราะพวกเขาคิดว่าพวกเขา “ฉลาด” ที่เลือกของที่คุ้มค่าที่สุด ทั้งที่จริงๆ แล้วคุณบงการให้เขาเลือกตัวกลางหรือตัวแพงตั้งแต่วินาทีแรกแล้วครับ
4. “เบี่ยงประเด็นด้วยคำถามระดับสูง”
เวลา Nick เจอคำถามที่ตอบไม่ได้ เขาจะเปลี่ยนประเด็นไปที่ “หลักการ” ที่ดูดีกว่าเสมอ
ศาสตร์มืด: ลูกค้าถามเรื่องฟีเจอร์ที่เราไม่มีหรือเราด้อยกว่า จงอย่าแก้ตัว แต่ให้สวนกลับไปที่กลยุทธ์ที่เป็นภาพใหญ่กว่า เช่น “ฟีเจอร์นั้นทำไม่ได้ครับ แต่ถ้าพี่อยากได้ออปชั่นอย่างอื่นที่ล้นๆ ทางผมมีให้แบบจัดเต็มครับ ทำให้พี่ได้ฟีเจอร์ที่ทำอะไรได้มากกว่า” เป็นต้น
ผลลัพธ์: ลูกค้าจะลืมเรื่องฟีเจอร์กระจอกๆ หรือเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ไปในทันที เพราะคุณเพิ่งเอา “ฟีเจอร์อื่นๆ” ไปนำเสนอแทนครับ
5. “ใช้ความกลัวเพื่อตบลูกค้าให้เข้าที่”
Nick รู้ดีว่าทุกคนมี “ภาระ” และความกลัวที่ซ่อนอยู่
ศาสตร์มืด: ขยี้ความกลัวที่ลูกค้าจะตกยุค เช่น “เทคโนโลยีตัวนี้ผมเสนอให้พี่เป็นคนแรก เพราะผมอยากให้พี่เป็นเบอร์ 1 แต่ถ้าพี่ขอคิดดูก่อน ผมอาจจะต้องรีบไปคุยกับ (ชื่อคู่แข่ง) เพราะโปรเจกต์นี้รอช้าไม่ได้จริงๆ ครับ”
ผลลัพธ์: นี่ไม่ใช่การขู่ แต่มันคือการสร้าง Fear of Missing Out ที่รุนแรงจนลูกค้าไม่กล้าปฏิเสธครับ
นักขายที่เก่งที่สุดไม่ใช่คนที่พูดความจริงเก่งที่สุด แต่คือคนที่เลือก “มุมมองของความจริง” มานำเสนอได้คมที่สุดครับ ศาสตร์มืดเหล่านี้ถ้าใช้เป็น คุณจะปิดดีลได้ทุกสมรภูมิโดยที่ลูกค้าเป็นฝ่ายเดินมาขอบคุณคุณด้วยซ้ำครับ
Comments
0 comments
