ลูกค้าต้องการสินค้าสิ่งที่ดีที่สุดจริงเหรอ?
บทความนี้เหมาะสำหรับนักขายที่กำลังตกที่นั่งลำบากในการ “ดวลกับคู่แข่ง” โดยเฉพาะคู่แข่งที่มาด้วยสินค้าและบริการที่เหนือกว่า บริษัทมีชื่อเสียงดังกว่า ซึ่งเรื่องนี้มักเป็น “ข้ออ้าง” ของนักขายหลายๆ คนเวลาดีลเสียเปรียบและโดนลูกค้าบลัฟอีกต่างหากว่าคุณสู้คู่แข่งไม่ได้ เวลาที่คุณแพ้เลยไม่รู้สึกอะไรมาก แต่ก็อย่างที่บอกครับ พอมันเป็นข้ออ้างก็หมายความว่าเจอแบบนี้เรื่อยๆ คุณคิดแบบนี้ก็ไม่มีทางชนะครับ
ซึ่งถ้ามันเป็นแบบนั้นจริงๆ ร้าน “Ok 20” ก็คงขายไม่ได้หรอกคุณว่ามั้ย ป่านนี้เจ๊งระเนระนาดไปหมดแล้ว ผมเองก็ตกอยู่ในสถานการณ์ที่คู่แข่งเหนือกว่าอยู่บ่อยๆ แต่ก็เอาชนะดีลได้ นั่นก็เพราะผมทราบดีว่าลูกค้าไม่ได้ต้องการสิ่งที่ดีที่สุดเสมอไป และนี่คือสถานการณ์ที่สามารถเปลี่ยนเกมการขายของคุณให้กลับมาเป็นฝ่ายได้เปรียบจากผมครับ
1. สิ่งที่ดีที่สุดมักตามมาด้วยราคาที่แพงเสมอ
จริงอยู่ที่ลูกค้าบางรายต้องการสิ่งที่ดีที่สุด คุณเองก็เช่นกัน แต่ขีดจำกัดที่ทำให้ไม่สามารถตะเกียกตะกายซื้อได้นั้นก็คือ “เงินในกระเป๋า” สำหรับธุรกิจ B2C ซึ่งถ้าเป็นธุรกิจแบบ B2B ก็ไม่ต้องพูดถึงครับ การตัดสินใจซื้อแต่ละทีจำเป็นต้องใช้เวลาและเปรียบเทียบ ดังนั้นของดีแต่แพงหูฉี่ก็คงซื้อไม่ไหวถ้าไม่อยากได้จริงๆ หรือ CEO มาฟันธงเอง เรื่องนี้จึงเป็นโอกาสสำหรับรองบ่อนอย่างคุณครับ
2. ไม่จำเป็นต้องดีที่สุดแต่มีคุณสมบัติที่พอใช้งานได้ก็เอาแล้ว
คุณเคยเห็นเศรษฐีบางคนไม่ขับรถยุโรปแต่เลือกรถญี่ปุ่นคุณภาพดีๆ ไหมครับ ทั้งๆ ที่พวกเขามีปัญญาซื้อรถแพงๆ ได้แต่ก็กลับไม่ซื้อ ผมไม่ได้มาอวยคนรวยนะครับแต่ที่จะบอกก็คือคนเราหลายๆ คนไม่จำเป็นต้องซื้อรถแพงเสมอไป ในเมื่อรถญี่ปุ่นคุณภาพดี สมรรถนะก็พอใช้ได้ ปลอดภัย เท่านี้ก็เพียงพอสำหรับพวกเขาแล้ว ดังนั้นแนวคิดนี้จึงเป็นการทำให้คุณกลับมาได้เปรียบคู่แข่งที่เหนือกว่าถ้าพวกเขาเข้าใจแบบนั้น
3. ทำให้ลูกค้าเข้าใจว่าซื้อคุณก็เพียงพอต่อการใช้งานอย่างจริงใจ
วิธีนี้จะพลิกเกมให้คุณได้เปรียบทันทีถ้าคุณสามารถอธิบายว่าสินค้าของคุณสามารถตอบโจทย์การใช้งานลูกค้าได้โดยที่ทำให้พวกเขาประหยัดเงินในกระเป๋า เพียงแต่คุณต้องบอกพวกเขาให้หมดว่ามีข้อจำกัดอะไรบ้างเพื่อให้ลูกค้าเป็นฝ่ายตัดสินใจเอง เช่น
– ความทนทานและอายุการใช้งานสั้นกว่าสินค้าคุณภาพที่ดีกว่า
– คุณสมบัติบางอย่างไม่มีและของที่แพงกว่านั้นมี
– งานรับประกันสั้นกว่า
– ไม่สามารถใช้งานในวัตถุประสงค์บางอย่างได้
– ฯลฯ
ซึ่งมันจะดีมากๆ ถ้าลูกค้าได้ประเมินแล้วว่าสิ่งที่คุณขายก็เพียงพอต่อการใช้งาน ไม่เชื่อดูธุรกิจโรงงานหลายๆ ที่ก็ได้ที่ทุกวันนี้หันมาใช้เครื่องจักรจีนเพราะประหยัดกว่า พอใช้งานได้ อาจจะไม่เท่าของญี่ปุ่นหรือฝรั่งแต่ก็ช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายไปมาก
4. ขายตัวเองก่อนเสมอ
ในเมื่อของในมือห่วยก็ต้องขายตัวเองเข้าสู้ จงเป็นนักขายที่เหนือกว่าคู่แข่งด้วยความเร็ว ความเป็นมืออาชีพ ความละเอียดในการทำงาน จริงใจ ตรงเวลา บุคลิกน่าเชื่อถือ จริงใจ ฯลฯ ซึ่งเรื่องแบบนี้แหละที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อก็เพราะคุณเป็นคนที่พวกเขาเชื่อถือและจะมองข้ามคุณสมบัติของสินค้าที่ด้อยกว่าคู่แข่งได้เลยครับ
5. มี Case Studies ที่ทำให้ลูกค้าเชื่อถือได้
สุดท้ายก็คือหลักประกันว่าลูกค้าในมือคุณใช้สินค้าของคุณก็ใช้ได้ ไม่มีปัญหาหรือมีปัญหาน้อย จะดีมากถ้าคุณมีลูกค้ารายใหญ่ๆ เอาไว้เล่าให้พวกเขาฟัง มีรูปประกอบหรือวีดีโอยืนยัน เพียงเท่านี้ก็สร้างความมั่นใจให้ลูกค้าได้มากแล้วครับ
Comments
0 comments
