รู้ได้ง่ายๆ ว่าดีลนี้ “ปิดการขายได้ชัวร์ๆ” ด้วย BANT Model (พร้อมวิธีถามคำถาม)

นี่คือ Model ที่ถูกคิดค้นโดยนักขายระดับโลกซึ่งสำหรับผมก็ยังเป็นมาตรฐานที่ยอดเยี่ยมในการคัดกรองว่าดีลแต่ละดีลนั้น “เป็นไปได้” มากน้อยแค่ไหน ซึ่งสามารถใช้กับการขายได้แทบทุกอย่าง แถมยังรู้ได้ว่าลูกค้ารายไหนจะเอาเราจริงหรือไม่จริง เพื่อให้คุณจัดสรรทรัพยากรด้านเวลาอันมีค่าได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุ้มค่า ซึ่ง BANT Model มีที่มาคือคำย่อ ดังนี้ครับ

1. B – Budget (งบประมาณ)

B คือสิ่งแรกที่ต้องรู้เลยว่าลูกค้า “มีตัง” หรือไม่ ซึ่งต่อให้มีหรือไม่มีเท่าไหร่ก็มีประโยชน์ทั้งนั้น ประโยชน์ที่ว่านั้นก็คือการ “จัดโซลูชั่น” ตามงบประมาณของลูกค้าจริง มีเยอะก็ให้เยอะ มีน้อยก็ให้น้อย แต่ถ้าลูกค้าไม่มีตังเลยก็จะได้ไม่เสียเวลากับลูกค้ารายนั้นนานๆ

– คำถามที่ควรใช้ถามลูกค้าเรื่องนี้: “ลูกค้ามีงบประมาณคร่าวๆ สำหรับโปรเจ็กต์นี้เท่าไหร่ครับ” หรือ “พอจะบอกงบประมาณที่เราสามารถทำงานร่วมกันได้มั้ยครับ” หรือ “ให้ผมลองเสนองบประมาณเพื่อพิจารณาดูดีมั้ยครับ”

– สัญญานจากลูกค้าที่ดี: ลูกค้าสามารถให้ข้อมูลงบประมาณที่ชัดเจน บอกความต้องการเพิ่มเติม ขอให้ปรับเพิ่มหรือลด หรือแสดงท่าทีว่ามีงบประมาณสำรองไว้สำหรับโปรเจกต์นี้แล้ว ข้อมูลนี้ถ้าบ้วนออกมาจากรูปากแบบเป็นตัวเลขเมื่อไหร่ก็คือสัญญานดีมากครับ

2. A – Authority (อำนาจตัดสินใจ)

A คือลูกค้าที่เราคุยอยู่ (โดยเฉพาะกลุ่ม B2B) คือลูกค้าที่ใช่ มีอำนาจตัดสินใจหรือเซ็นหรือไม่ ถ้าเป็นธุรกิจ B2C คงไม่ยากเท่าไหร่ เพราะไม่ผัวก็เมีย ไม่เพื่อนก็คนรู้จัก แต่ B2B โครงการใหญ่ๆ ยาวๆ ต้องดูยศ อำนาจ การสนับสนุน เจ้านาย ฯลฯ ด้วย ซึ่งหากไม่ใช่คุณก็ต้องถามหรือหาเองให้ได้ว่าใครคือตัวจริงในดีลนี้

– คำถามที่ควรใช้ถามลูกค้าเรื่องนี้: “นอกจากคุณลูกค้าแล้ว มีท่านไหนในทีมที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจเรื่องนี้อีกบ้างครับ” หรือ “ขั้นตอนการอนุมัติโปรเจกต์ของบริษัทคุณเป็นยังไงบ้างครับ” — ที่ถามอ้อมๆ แบบไม่ตรงๆ เพราะสุภาพและไม่เป็นการข้ามหน้าข้ามตาลูกค้าระดับลูกน้อง

– สัญญานจากลูกค้าที่ดี: ลูกค้าพูดเองว่าเขาเป็นผู้พิจารณาซื้อโดยตรง (อันนี้ดีสุด) หรือชี้เป้าและระบุชื่อว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัวจริงให้คุณทราบ ซึ่งคุณควรขอโอกาสจากลูกค้าที่คุยอยู่ให้คุณได้เจอผู้มีอำนาจตัวจริงก็จะดีที่สุดเลยครับ

3. N – Need (ความจำเป็นหรือความต้องการ)

N คือลูกค้ามีปัญหา มีความต้องการ หรือมีความเร่งด่วนที่จะแก้ไขปัญหามากแค่ไหน พูดง่ายๆ คือยิ่งโซลูชั่นที่เราเสนอนั้นตอบโจทย์มากเท่าไหร่ แก้ปัญหาหรือความปวดหัวได้มากแค่ไหน และคุณเข้าใจปัญหากับความต้องการของลูกค้าได้ชัดเจน การนำเสนอของคุณก็จะตรงจุดและทรงพลังแบบสุดๆ

– คำถามที่ควรใช้ถามลูกค้าเรื่องนี้: “อะไรคือปัญหาหลักที่คุณอยากแก้ไขด้วยโซลูชันของเราครับ” หรือ “ถ้าปัญหานี้ยังไม่ถูกแก้ไข จะส่งผลกระทบอะไรกับธุรกิจของคุณบ้างครับ” หรือ “การนำเสนอโซลูชั่นของเราตอบโจทย์ปัญหาธุรกิจของลูกค้ามั้ยครับ”

– สัญญานจากลูกค้าที่ดี: ลูกค้าบอกปัญหาหรือความต้องการกับเราตรงๆ หรือไม่ก็ฟังคุณนำเสนอ ทดสอบ สาธิต และพูดกับคุณตรงๆ ว่ามันตอบโจทย์ แก้ปัญหาได้จริง ซึ่งเรื่องนี้ก็คงดูออกได้ไม่ยากเลยครับ แต่ถ้ายังไม่ตอบโจทย์มากพอก็อดไปต่อแน่นอน

4. T – Timeline (กรอบเวลา)

T คือช่วงเวลาพิจารณาซื้อของลูกค้า ซึ่งก็โคตรสำคัญเพราะต่อให้ลูกค้ามีงบฯ มีความต้องการ มีอำนาจตัดสินใจ แต่อาจจะติดว่าพึ่งซื้อโครงการก่อนหน้านี้ซึ่งคล้ายๆ กันและต้องรอให้สินค้าหมดประกันถึงจะซื้อใหม่ได้ (อารมณ์คุณไปเจอประกันภัยชั้น 1 ที่ดีกว่า แต่พึ่งซื้อที่แรกไป) ก็ต้องปรับกรอบเวลาใหม่ นักขายควรทราบเรื่องนี้เพื่อวางแผนในการติดตามงาน ปิดดีล บริหารเวลาได้อย่างเหมาะสม

– คำถามที่ควรใช้ถามลูกค้าเรื่องนี้: “คุณลูกค้ามีแผนที่จะเริ่มใช้งานโซลูชันนี้ช่วงไหนครับ” หรือ “คุณลูกค้าตั้งเป้าว่าจะตัดสินใจเลือกซัพพลายเออร์ภายในเดือนไหนครับ”

– สัญญานจากลูกค้าที่ดี: ลูกค้ามีกรอบเวลาที่ชัดเจนและสมเหตุสมผล เช่น ภายในสัปดาห์นี้ ภายในเดือนนี้ ภายในไตรมาสนี้ เป็นต้น

ดีลที่มีโอกาสปิดการขายสูงคือดีลที่คุณสามารถตอบคำถาม BANT ได้ครบทั้ง 4 ข้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณได้รับสัญญาณที่ดีในทุกส่วน นั่นคือการยืนยันว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ และคุณก็แค่ต้องทำตามขั้นตอนที่ถูกต้องเพื่อนำพาดีลไปสู่การปิดการขายเท่านั้นเองครับ

Comments

0 comments