การขายกับฝ่ายจัดซื้อ ไม่ใช่เรื่องที่น่ากลัว ถ้าคุณรู้วิธีคุมเกม

สำหรับนักขายหลายๆ คนที่ยังเป็นมือใหม่ในวงการ B2B Sales การเดินเข้าห้องประชุมเพื่อขายกับ “ฝ่ายจัดซื้อ” มักจะให้ความรู้สึกเหมือนเดินเข้าถ้ำเสือ เพราะขึ้นชื่อว่าจัดซื้อเมื่อไหร่แล้วล่ะก็ พวกเขามักมีหน้าที่หลักๆ อยู่เรื่องเดียวคือ “บดขยี้ราคา บี้ส่วนลด และหาทางกดหัวเซลล์ให้ได้มากที่สุด” เพื่อทำผลงานให้บริษัทและ KPI ของตัวเอง (ฮา) แต่ในมุมมองของนักขายระดับ Elite การเจอฝ่ายจัดซื้อสำหรับผมนั้นไม่ใช่เรื่องน่ากลัวเลยครับ ถ้าคุณรู้วิธีคุมเกมและเปลี่ยนสนามรบจากการต่อรองราคา ให้กลายเป็นเกมเจรจาเชิงคุณค่าแทน นี่คือ 4 ยุทธวิธีคุมเกมจัดซื้อ ให้คุณไม่ตกเป็นเหยื่อแต่เป็นผู้กำหนดเกมพวกเขาได้ครับ

1. อย่าคุยเรื่องราคาเดี่ยวๆ แต่ให้ดึงกลับมาที่ต้นทุนรวมของความล้มเหลว

เกมที่จัดซื้อเล่น: เปิดฉากมาปุ๊บมักจะจี้ถามทันทีว่า ทำไมคุณแพงกว่าเจ้าอื่นตั้ง 20% หรือลดได้เท่าไหร่ อะไรทำนองนี้

วิธีคุมเกม: อย่าหลุมพรางและไหลไปตามเกมราคาของพวกเขาครับ ให้ดึงลูกค้ากลับมาที่ภาพใหญ่ทันทีด้วยประโยคแบบนี้ด้วยการเน้นย้ำว่าราคาของเราสูงก็จริง แต่ซื้อไปใช้แล้วอุ่นใจกว่าด้วยเหตุผลเชิงคุณภาพ งานบริการ ตัวอย่างเช่น ของเราแพงกว่า 20% ก็จริงแต่รับประกันถึง 3 ปีเต็ม ในขณะที่อีกเจ้าถูกกว่าแต่รับประกันเพียง 1 ปี ใช้เราไปยาวๆ แล้วอุ่นใจกว่า จ่ายแต่จบกว่า เป็นต้นครับ

2. แยกให้ออกระหว่าง “อำนาจต่อรองราคา” กับ “อำนาจตัดสินใจเชิงคุณค่า”

เกมที่จัดซื้อเล่น: ชอบทำตัวเหมือนเป็นผู้มีอำนาจสูงสุดในการชี้ชะตาทุกดีล เพื่อกดดันให้เรายอมตัดออปชันหรือลดราคาลง

วิธีคุมเกม: ต้องรู้ความจริงข้อหนึ่งเสมอว่า “จัดซื้อมีหน้าที่ต่อราคาให้ต่ำที่สุด แต่ไม่มีอำนาจอนุมัติซื้อของที่ไม่มีคุณภาพ” เพราะตัวจริงที่อยากได้คือ User หรือผู้บริหารฝ่ายปฎิบัติงานต่างหาก หน้าที่ของเราคือส่งมอบข้อเสนอที่คุ้มค่าให้จัดซื้อเอาไปรายงานเจ้านายเขาต่ออย่างสง่างาม ไม่ใช่ไปยอมจำนนให้จัดซื้อกดราคาครับ

3. ใช้เงื่อนไขการแลกเปลี่ยนเสมอ ไม่ยอมให้ฟรีๆ

เกมที่จัดซื้อเล่น: บีบเราเพื่อขอส่วนลดเพิ่ม ขอของแถมเพิ่ม หรือขอเครดิตเทอมยาวขึ้น โดยไม่ยอมให้อะไรกลับมาเลย

วิธีคุมเกม: ในเกมธุรกิจไม่มีคำว่า “ให้ฟรี” ถ้าจัดซื้อขอสิ่งหนึ่ง เราต้องขอคืนอีกสิ่งหนึ่งทันที เช่น “ถ้าลูกค้าต้องการส่วนลดพิเศษ คุณต้องขออนุมัติปรับรอบการชำระเงินให้เร็วขึ้น หรือขอขยายเวลาสัญญาบริการร่วมกันเป็น 2 ปี อะไรทำนองนี้ จงทำให้ทุกการต่อรองเป็นการแลกเปลี่ยนคุณค่าที่คุณเองก็ได้ประโยชน์เสมอ

4. วางกรอบเวลาและสร้างความเร่งด่วนด้วยเงื่อนไข

เกมที่จัดซื้อเล่น: ดองใบเสนอราคาไว้เป็นเดือนq อ้าๆว่ากำลังรอผู้บริหารพิจารณา หรือเอาใบเสนอเราไปเป็นเครื่องมือต่อรองกดดันคู่แข่งรายอื่น

วิธีคุมเกม: กำหนดอายุของข้อเสนอราคาให้ชัดเจน เช่น ภายใน 15 วันเท่านั้น เป็นต้น และผูกมันเข้ากับความพร้อมของทีมงานหรือกำลังการผลิต เช่น “พี่ครับ คิวทีมติดตั้งระบบของเราสำหรับไตรมาสนี้เหลืออีกแค่ 2 งานสุดท้ายเท่านั้น ถ้าหลุดจากสัปดาห์นี้ไป คิวติดตั้งจะยาวไปเดือนหน้า ซึ่งจะกระทบแผนงานพี่ครับ”

“การดีลกับจัดซื้อ… ห้ามใช้ความกลัวเข้าแลก และห้ามยอมลดราคาตั้งแต่ยังไม่เริ่มสู้ เพราะจัดซื้อที่เขี้ยวที่สุด จะแพ้ทางนักขายที่มีขุมพลังแห่งข้อมูล ตรรกะที่แน่นหนา และความนิ่งที่เหนือกว่าเสมอ”

Comments

0 comments