ข้อควรระวังสำหรับการดีลธุรกิจกับธุรกิจยักษ์ใหญ่
บทความนี้คิดว่าผู้ประกอบการระดับ SME ที่พึ่งเริ่มต้นได้อย่างมุ่งมั่น มีความทะเยอทะยาน มีความสามารถที่มากล้นต้องรู้สึกปวดหัวกันอยู่แน่นอน ซึ่งก่อนอื่นต้องขอแสดงความยินดีด้วยนะครับที่คุณปิดดีลกับลูกค้ายักษ์ใหญ่ ธุรกิจระดับช้างในตลาดได้ แสดงว่าความสามารถของคุณไม่ธรรมดาแน่นอน (ปรบมือให้ 10 ที) แต่สิ่งที่คุณเจอหลังจากนั้นคือ “อำนาจต่อรอง” ของบริษัทใหญ่ โดยเฉพาะเงื่อนไขการจ่ายเงินให้กับคุณ เรียกได้ว่ามีเครดิตหรือเงื่อนไขหลายๆ อย่างที่คุณ “ต้องเสียอำนาจต่อรอง” โดยเฉพาะเรื่องของการเก็บเงินอย่างแน่นอน และนี่คือสิ่งที่คุณควรวางแผนและเป็นข้อเตือนใจเพื่อให้ดีลกับธุรกิจใหญ่ได้อย่างราบรื่น
1. เงื่อนไขการชำระเงินบริษัทยักษ์ใหญ่แทบทุกที่จะไม่สามารถเก็บเงินได้ทันที
เรียกได้ว่าบริษัท Top 50 ในตลาดหลักทรัพย์ (SET50) โดยเฉพาะยักษ์ใหญ่ที่คุณออกจากบ้านก็ซื้อสินค้าของพวกเขา บอกได้เลยว่าเป็นเพราะ “ระบบบัญชี” ภายในขององค์กรเหล่านี้ไม่เปิดโอกาสให้คุณเก็บเงินสดได้ตั้งแต่แรกเลยด้วยซ้ำ คงมีกรณีที่น้อยมากหรือมูลค่าการซื้อขายไม่ได้สูงมากนักถึงจะเก็บเงินได้ทันที ส่วนใหญ่มักมีเงื่อนไขให้คุณรอ “30 วัน” นับตั้งแต่วางบิล (ใบแจ้งหนี้) ให้ลูกค้าไปแล้ว ถึงจะได้เงินทีหลังภายในระยะเวลา 30 วัน โดยมาตรฐาน (บางแห่งลากยาวถึง 90 วัน) ซึ่งในฐานะเซลล์แมนจะต้องแจ้งฝ่ายบัญชีให้ทราบเพื่อตามเก็บเงินหรือเช็คให้ได้ ไม่งั้นถือว่าล้มเหลวและไม่ได้ KPI ไม่ได้ค่าคอมฯ ด้วยครับ
2. จงรักษา “กระแสเงินสด” (Cash Flow) ให้อยู่ในสถานะที่ปลอดภัย
กระแสเงินสดนั้นสำคัญมาก อย่าลืมว่าดีลกับขาใหญ่ กว่าจะได้เงินโดยเฉพาะงานโครงการขนาดใหญ่หรืองานที่คุณต้องลงทุนผลิต สร้าง ติดตั้ง ส่งมอบ ซึ่งในช่วงนี้จะเกิดค่าใช้จ่ายที่คุณต้องออกตังไปก่อนแน่นอน เช่น ค่าสินค้า ค่าบริการ ค่าแรงลูกน้อง ฯลฯ แม้แต่ค่ากินค่าอยู่สำหรับตัวคุณเอง ผลก็คือถ้ากระแสเงินสดไม่พอจ่าย นอกจากส่งมอบงานไม่ได้แล้วยังมีปัญหากับลูกน้อง คู่ค้า และการจัดการภายในแน่นอน ผลก็คือเลวร้ายสุดๆ คือขาดทุน ขาดสภาพคล่อง ไม่มีตัง จนถึงขั้นเจ๊งจากดีลใหญ่ได้เลยด้วยซ้ำครับ นี่ยังไม่นับลูกค้ายื้อเรื่องการจ่ายเงินหรือขั้นสุดคือ “โกงตัง” จนคุณเจ๊งไปเลยครับ
3. ถ้าเป็นไปได้ควรต่อรองเรื่องเงื่อนไขการชำระเงินอย่างหนักแน่นตั้งแต่แรก
ธุรกิจคือการเจรจา ถ้าคุณไม่เปิดปากเจรจาก็ไม่สามารถทำอะไรได้มากไปกว่านี้ ดังนั้นจะดีที่สุดคือช่วงใกล้ปิดดีล ควรเปิดใจคุยกับลูกค้าให้เคลียร์เลยว่าธุรกิจคุณต้องการเงินสดหรือเก็บเงินภายในช่วงเวลาที่คุณต้องการเพราะอะไร เช่น เป็นค่าลงทุนหรือผลิตในช่วงแรก มีค่าใช้จ่ายอะไรเกิดขึ้นก่อนหน้านี้ก็ชี้แจงไป เป็นต้น หลายๆ ธุรกิจจึงใช้ระบบ “มัดจำ” เพื่อให้ต่างฝ่ายต่างพบกันครึ่งทาง ตัวคุณได้เงินครึ่งนึงหรือตามเงื่อนไขไปหมุน ส่วนลูกค้าก็เป็นฝ่ายตรวจรับมอบงานจนสมบูรณ์ถึงจะจ่ายอีกส่วนนึงให้ หรือการจ่ายเงินตามเฟสที่แล้วเสร็จ แบ่งออกเป็นเฟส 1, 2, 3 ฯลฯ ตามความใหญ่ของโครงการก็ได้ครับ
4. ยกระดับการเจรจาต่อรองระหว่างทางได้ (ถ้าจำเป็น)
กรณีที่ระหว่างการดำเนินงาน ผลิต ส่งมอบ ติดตั้ง ฯลฯ มีปัญหาเรื่องสภาพคล่อง การขอลูกค้าระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อต่อรองเงื่อนไขการชำระเงินใหม่ก็สามารถทำได้ แต่แนะนำว่าควรใช้ในสถานการณ์ที่จำเป็นและต้องคุยกับลูกค้าระดับผู้บริหารขึ้นไปเท่านั้น ถึงจะสำเร็จ
5. เป็นหน้าที่ของคุณที่ต้องมืออาชีพและอดทน
ในเมื่อคุณทราบดีอยู่แล้วว่าการดีลกับยักษ์ใหญ่จะมีเงื่อนไขแบบนี้เกิดขึ้น การเตรียมตัวเรื่องสภาพคล่องทางด้านการเงินโดยตุนงานที่เก็บเงินไวๆ จากลูกค้ารายย่อยเอาไว้ก่อน หรือวางแผนเรื่องการเงินมาเป็นอย่างดีก็จะทำให้คุณผ่านเงื่อนไขเหล่านี้ได้อย่างไม่มีปัญหา สรุปก็คืออดทนให้ได้จนถึงระยะเวลาจ่ายเงิน ยังไงคุณก็ได้เงิน เพราะบริษัทเหล่านี้ไม่มีทางโกงหรือเจ๊งหรอกครับ (ฮา)
6. พิจารณาการทำดีลกับลูกค้าระดับนี้ในอนาคตใหม่
ถ้าธุรกิจของคุณไม่สามารถรอเงินเป็นระยะนานๆ ได้ในช่วงแรก การเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายมาขายลูกค้าที่ขนาดเล็กกว่า หรือเป็นกลุ่มธุรกิจที่มีเงื่อนไขที่ไม่ยุ่งยากมากนัก (ส่วนใหญ่จะเป็นธุรกิจแบบ SME หรือ ขนาดกลาง) อาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่า ถึงโปรเจคจะไม่ใหญ่มากแต่โอกาสได้เงินนั้นไวกว่าแน่นอน แล้วพอมีเงินมากพอค่อยไปสอยรายใหญ่ก็ไม่สายจนเกินไปครับ
ติดตามกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้านได้ที่
Website – sales100million.com
Blockdit – blockdit.com/sales100million
Facebook – facebook.com/sales100million
Instagram – instagram.com/sales100million
YouTube – youtube.com/@sales100million
TikTok – tiktok.com/@sales100million
LinkedIn – linkedin.com/company/sales100million
Comments
0 comments
