จิตวิทยา FOMO ด้วยวิธีเปลี่ยนคำว่า “ขอคิดดูก่อน” เป็น “เซ็นเลย!” ให้เร็วขึ้น 2 เท่า

ในโลกของการขาย ดีลที่ “เกือบจะปิดได้” คือดีลที่น่ากลัวที่สุดครับ เพราะลูกค้ามักบอกว่า “ชอบนะ” “เห็นด้วยนะ” แต่พอถึงขั้นตอนเซ็นสัญญา เขากลับบอกว่า “เดี๋ยวขอปรึกษาทีมก่อน” หรือ “ขอรอดูงบไตรมาสหน้า” คุณคิดว่านักขายส่วนใหญ่จะทำยังไงครับ ส่วนใหญ่ก็คงตอบว่า “ได้ครับพี่ เดี๋ยวผมโทรตามอาทิตย์หน้านะครับ” … บอกเลยว่างานนี้คือการฆ่าเวลาตัวเองและไม่ได้งานครับ

นักขายระดับร้อยล้านเขาไม่กันรอครับ เขาจะใช้สิ่งที่เรียกว่า FOMO (Fear Of Missing Out) หรือ “ความกลัวที่จะพลาด” เข้าไปสะกิดต่อมตัดสินใจของลูกค้า เพราะมนุษย์ไม่ได้กลัวการไม่ได้ของใหม่เท่ากับ “กลัวการสูญเสียสิ่งที่ควรจะได้ไป” นี่คือ 4 เทคนิคขยี้ FOMO ให้ลูกค้าเซ็นสัญญาแบบติดสปีด!

1. ขาย “ความเสียหาย” ถ้าไม่ตัดสินใจซื้อ

ลูกค้าส่วนใหญ่มักคิดว่าการ “รอ” คือความปลอดภัย แต่คุณต้องทำให้เขาเห็นว่าการรอคือ “ความฉิบหาย” (ฮา) เทคนิคคือแทนที่จะบอกว่าซื้อตอนนี้จะดียังไง ให้บอกว่าถ้าไม่ซื้อตอนนี้ ลูกค้าจะเสียอะไรไปบ้าง ตัวอย่างเช่น “พี่ครับ ถ้าเราเริ่มโปรเจกต์ล่าช้าไปอีก 1 เดือน เท่ากับพี่เสียโอกาสในการประหยัดต้นทุนไป 2 แสนบาท ซึ่งเงินก้อนนี้มันหายไปฟรีๆ โดยที่พี่ไม่ได้อะไรกลับมาเลย พี่โอเคกับการทิ้งเงินก้อนนี้จริง ๆ หรือครับ” ประมาณนี้ครับ ลองไปทำการบ้านเรื่องนี้ดูแล้วจะรู้ว่าไม่ยากเลย

2. สร้าง “ความจำกัด” ที่มีผลกระทบจริง (Scarcity)

จงอย่าใช้มุกตื้นๆ เช่น “ลดราคาแค่วันนี้วันเดียว” เพราะลูกค้าเขารู้ทันครับ แต่ให้ใช้ “ทรัพยากรที่จำกัด” มาเป็นตัวเร่ง เทคนิคคือการใช้จำนวนของทีมงาน ทีมติดตั้ง จำนวนสินค้า หรือคิวการผลิตมาอ้างว่ามีจำนวนจำกัด กำลังติดงานอีกที่นึง เป็นต้น ตัวอย่างคำพูด เช่น “ตอนนี้คิวทีมติดตั้งมือหนึ่งของเราเหลือว่างแค่สล็อตเดียวในเดือนนี้ครับ ถ้าพี่เซ็นวันนี้ผมล็อกตัวเขาให้พี่ได้เลย แต่ถ้าหลังจากนี้ ผมเกรงว่าโปรเจกต์พี่อาจจะต้องเลื่อนไปเริ่มเดือนหน้า ซึ่งผมไม่อยากให้เป็นอย่างนั้นเลย” ประมาณนี้ครับ

3. ใช้ “Social Proof” เป็นตัวกดดัน

ไม่มีอะไรกระตุ้น FOMO ได้ดีไปกว่าการเห็น “คู่แข่ง” กำลังจะได้ดีกว่าพวกเขา เทคนิคก็คือการเล่าเรื่องลูกค้าเจ้าอื่นในอุตสาหกรรมเดียวกันที่เพิ่งเซ็นสัญญาไป (โดยไม่เปิดเผยความลับบริษัท) ตัวอย่างเช่น “เมื่อสัปดาห์ที่แล้วผมเพิ่งสรุปแผนกับบริษัท (ชื่อคู่แข่งลูกค้าถ้าพูดได้) ไปครับ เขาเน้นความเร็วมากเพราะอยากชิงตลาดส่วนนี้ให้ได้ก่อนไตรมาส 2 ผมเลยรีบโทรหาพี่ เพราะผมไม่อยากให้พี่เสียความได้เปรียบตรงนี้ไปให้เขาครับ” ประมาณนี้ครับ

4. กลยุทธ์ “The Takeaway” (แกล้งดึงข้อเสนอคืน)

จิตวิทยามนุษย์คือ ยิ่งจะโดนดึงของไป ยิ่งอยากคว้าไว้ เทคนิคนี้ก็คือ เมื่อลูกค้าต่อรองมากเกินไป หรือลังเลไม่เลิก ให้แสดงออกว่าเราอาจจะให้ข้อเสนอนี้ไม่ได้แล้ว ตัวอย่างเช่น “ดูเหมือนว่าเงื่อนไขที่พี่ต้องการจะเกินขอบเขตที่ผมให้ได้แล้วครับ ผมเกรงว่าข้อเสนอนี้อาจจะไม่เหมาะกับทางพี่ในตอนนี้ หรือผมควรจะปรับข้อเสนอนี้ใหม่ดีครับ”

สรุป FOMO ไม่ใช่การขู่ แต่คือการ “เปิดตาให้ลูกค้าเห็นความจริง” ว่าโอกาสมันมีวันหมดอายุ และเวลาที่เขาเสียไปคือต้นทุนที่แพงที่สุด นักขายที่เก่ง ไม่ได้ขายที่ “ของดี” แต่ขายที่ “จังหวะเวลาที่ใช่” ถ้าคุณคุมจังหวะความเร็วได้ คุณก็คุมยอดขายร้อยล้านได้ในมือครับ!

Comments

0 comments