คำพูดต้องห้าม! ที่ทำให้เสียเปรียบตั้งแต่เริ่มต้นการขาย

เชื่อหรือไหมว่าคำพูดบางอย่างตั้งแต่ “เริ่มเปิดการขาย” ที่คุณมีเจตนาดีหรือไม่ได้ตั้งใจใดๆ ก็ตาม บางครับกลับทำให้คุณเกิดความเสียเปรียบหรือแม้กระทั่งปิดการขายไม่ได้เลยด้วยซ้ำไป เพื่อไม่ให้คุณพลาดทั้งเรื่องการเสียโอกาสและความน่าเชื่อถือ นี่คือคำพูดที่นักขายหลายๆ คนอาจไม่เคยรู้มาก่อนว่าเป็นสิ่ง “ต้องห้าม” ดังนี้ครับ

1. “ราคาไม่แพงอย่างที่คิดครับคุณลูกค้า”

ถ้าคุณไม่ได้มาแบบ “ตัดราคา” หรือเน้นขายถูกตั้งแต่แรก คุณต้องห้ามพูดคำคำนี้เป็นอันขาดครับ และที่ต้องระวังคือตอนลูกค้า “แหย่” คุณ เช่น “ดูน่าจะแพงนะเนี่ย” “สินค้าล้ำแบบนี้ต้องแพงแน่เลย” “ดูทรงแล้วน่าจะแพง” ฯลฯ อะไรทำนองนี้ ส่วนใหญ่นักขายไก่อ่อนมักตอบสนองด้วยการบอกว่าราคาไม่แพงอย่างที่คิดหรือมีส่วนลดให้แน่นอน ซึ่งข้อเสียใหญ่ๆ เลย คือ

– เป็นการลดคุณค่าของสิ่งที่ขาย: เพราะคุณออกตัวไปแล้วว่าจะลดราคา ทำให้ลูกค้ามองว่าคุณไม่มีจุดเด่นในเรื่องอื่นๆ

– สร้างกรอบราคาต่ำตั้งแต่แรก: ลูกค้าจะปักใจเชื่อว่าราคาต้องถูกหรือเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการซื้อ และจะโฟกัสแต่เรื่องส่วนลด

– เสียโอกาสในการนำเสนอคุณค่า: เพราะคุณค่ามักมาด้วยกันกับคุณสมบัติเด่นๆ ซึ่งราคาจะเพิ่มขึ้นเป็นเงาตามตัว ทำให้ลูกค้าไม่อยากฟังประโยชน์ที่ได้รับต่อ

– เสียอาการและเสียทรงจนเป็นคนที่ดูไม่มั่นใจ: การที่คุณเสนอส่วนลดก่อนที่ลูกค้าจะถาม แสดงว่าคุณไม่มั่นใจในคุณค่าของสิ่งที่ขาย

สิ่งที่ควรทำคือข้ามหรือขอพูดเรื่องราคาเป็นเรื่องสุดท้ายและขอโอกาสให้คุณได้นำเสนอคุณค่า การทดสอบ สาธิต และบรรยายสรรพคุณให้เรียบร้อยก่อน เมื่อลูกค้าเห็นประโยชน์แล้ว ราคาก็จะเป็นปัจจัยรองลงมาครับ

2. “บริษัทเราพึ่งเป็นบริษัทเปิดใหม่ ยังมีประสบการณ์ในวงการไม่มาก” “ผมพึ่งเป็นพนักงานขายใหม่ อาจจะไม่คล่องนักนะครับ”

ไม่มีความจำเป็นใดๆ ที่จะออกตัวไปว่าคุณพึ่งเริ่มขาย เริ่มทำบริษัท หรือเป็นธุรกิจหน้าใหม่ในวงการ โดยที่ประสบการณ์ยังไม่มากเพื่อมีเจตนาดี ขอความเห็นอกเห็นใจจากลูกค้า หรือลดแรงกดดันลงมา การพูดออกตัวแบบนี้ที่ถึงต่อให้มันเป็นความจริงจะลดความน่าเชื่อถือเป็นอย่างมากและอาจมองว่า “คุณอ่อน” นั่นเองครับ สาเหตุที่ไม่ให้พูด คือ

– ลดความน่าเชื่อถือ: ถ้าคุณเป็นนักขายใหม่ ตั้งบริษัทใหม่ คุณก็ต้องมั่นใจว่าคุณผ่านการฝึกฝนอบรมงานขายหรือมีประสบการณ์ก่อนมาตั้งบริษัทเองด้วยความเชื่อมั่นต่างหาก

– เปิดโอกาสให้คู่แข่งเข้ามา: ถ้าลูกค้าคุยกับอีกเจ้าแล้วคู่แข่งเปิดมานานกว่า หรือมั่นใจว่ามีประสบการณ์ในการขายสูงกว่า คุณก็เสร็จครับ

สิ่งที่ควรทำคือการเน้นย้ำว่าเรามีประสบการณ์ ความรู้ มีความกระหาย มีความเข้าใจธุรกิจของลูกค้า ถึงแม้ว่าจะเป็นมือใหม่ก็ตาม รับรองว่าลูกค้ารับรู้ความมั่นใจของคุณได้จากคำพูด เช่น “เราอาจจะเป็นน้องใหม่ แต่เรามาพร้อมเทคโนโลยีล่าสุดและทีมงานที่เปี่ยมด้วยความมุ่งมั่นพร้อมจะดูแลลูกค้าทุกท่านอย่างเต็มที่” หรือ “แม้เราจะเพิ่งเริ่มต้น แต่เราก็ศึกษาตลาดมาอย่างดี และพร้อมนำเสนอนวัตกรรมที่จะช่วยให้ธุรกิจคุณก้าวหน้า” เป็นต้นครับ

3. “เราทำได้ทุกอย่างหรือเราเก่งที่สุดในทุกด้าน”

ส่วนใหญ่คำพูดเหล่านี้มักมาจากนักขายที่ทำงานในบริษัทขนาดใหญ่ ขายโซลูชั่นที่สลับซับซ็อน เป็นเบอร์ต้นๆ ของวงการ คุณเลยคุยโวด้วยความมั่นใจ ผลก็คือลูกค้ารู้สึกว่าคุณอวดสรรพคุณเกินจริง หรือการบอกว่าคุณสามารถทำได้ทุกอย่างโดยไม่มีข้อจำกัดใดๆ จะทำให้คุณดูไม่น่าเชื่อถือ และลูกค้าจะมองว่าคุณพูดเกินจริงหรือพยายามปิดบังข้อบกพร่องและบลัฟคู่แข่ง

– ทำให้คุณดูไม่น่าเชื่อถือ: ไม่มีใครเก่งที่สุดในทุกด้าน การอ้างแบบนี้ทำให้ลูกค้าสงสัยในความจริงใจของคุณ

– สร้างความคาดหวังจากลูกค้าที่สูงเกินจริง: เมื่อลูกค้าคาดหวังสูงแต่คุณดันทำได้ไม่เท่าที่พูด มันจะเป็นคำพูดมัดตัวและจะนำไปสู่ความผิดหวังและการเสียลูกค้าในที่สุด

– ยากต่อการจัดการความคาดหวัง: ทำให้เหนื่อยเกินปกติเพราะดันให้คำมั่นไปแล้วว่าสามารถทำได้ ซึ่งบางทีก็ไม่จำเป็น

สิ่งที่ควรทำ: ควรเน้นย้ำถึง จุดแข็งและคุณสมบัติเด่นที่แท้จริง ของคุณและบริษัท เลือกสิ่งที่คุณเชี่ยวชาญจริงๆ และสามารถทำได้ดีกว่าคู่แข่ง ส่วนไหนที่ไม่ถนัดหรือด้อยกว่าคู่แข่งก็ยอมรับไปตรงๆ ครับ สบายใจกว่า

4. “ไม่แน่ใจเหมือนกันครับ” (แบบบ่อยๆ)

เรื่องนี้จะซวยมากๆ เวลาคุณเจอคำถามพื้นๆ จากลูกค้า โดยเฉพาะเรื่องที่เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการแล้วคุณดันตอบไม่ได้ก็จะลดความน่าเชื่อถืออย่างรุนแรง แต่ถ้าเจอคำถามที่ยากหรือซับซ้อนจนเกินไปก็สามารถขอกลับไปหาคำตอบจากผู้เชี่ยวชาญแล้วรีบเอาคำตอบนั้นมาให้ลูกค้าให้ได้จะดีที่สุดครับ

5. “คู่แข่งของเราไม่ดีอย่างโน้น อย่างนั้น อย่างนี้”

การโจมตีคู่แข่งโดยตรงทำให้คุณดูไม่เป็นมืออาชีพและอาจทำให้ลูกค้าตั้งคำถามถึงความจริงใจของคุณ พวกเขาอาจมองว่าคุณไม่มีจุดเด่นอื่นให้พูดถึงนอกจากโจมตีคนอื่น ที่สำคัญคือต้องระวังมากๆ เวลาที่ลูกค้าอาจจะเป็น “แฟนคลับ” หรือใช้บริการของคู่แข่งอยู่แล้วแล้วคุณไปบลัฟแบบนี้ คุณจะกลายเป็นคนกากและปิดโอกาสในการขายโดยสิ้นเชิงครับ

สิ่งที่ควรทำคือการโฟกัสจุดเด่น ประโยชน์ จุดแข็งของตัวเอง ถ้าลูกค้าแหย่เราว่าคู่แข่งดีกว่าก็ควรให้เกียรติคู่แข่งพอหอมปากหอมคอก็พอครับ ดูสมาร์ทและดูเป็นมืออาชีพมากๆ ครับ

6. “นี่คือนโยบายของบริษัทครับ แล้วผมก็ไม่มีอำนาจตัดสินใจ”

ถึงแม้ว่าจะเป็นความจริง แต่การพูดแบบนี้ตั้งแต่ต้นแสดงถึงการขาดอำนาจและความรับผิดชอบ ทำให้ลูกค้าขาดความเชื่อมั่นว่าจะสามารถพึ่งพาคุณได้ในการแก้ปัญหาหรือการตัดสินใจที่สำคัญ ลูกค้าอาจมองข้ามคุณไปคุยกับผู้บริหารระดับสูงกว่าทันที คุณควรจะแสดงบทบาทเป็นผู้เชี่ยวชาญหรืออยู่ข้างลูกค้าว่าจะลองคุยกับผู้บริหารหรือหัวหน้าว่าจะช่วยลูกค้า ซึ่งต่อให้ช่วยอะไรไม่ได้แต่ลูกค้าก็รับทราบว่าคุณช่วยเหลือเขาอย่างสุดความสามารถ

7. “ราคานี้สุดๆ แล้วครับ ผมขายจนไม่เหลือค่าคอมฯ เลย”

เป็นการดึงเรื่องผลประโยชน์ส่วนตัวเข้ามาในการสนทนา ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณพยายามเรียกร้องความเห็นใจ หรือไม่น่าเชื่อถือ ซึ่งก็ไม่จำเป็นเลยที่ต้องไปออกตัวแบบนั้น อีกทั้งยังเป็นเรื่องความลับของบริษัทอีกต่างหาก ลูกค้าฟังคุณพูดแล้วยิ่งอยากต่อรองคุณให้จมดินเลยล่ะครับ

การหลีกเลี่ยงคำพูดเหล่านี้ จะช่วยให้คุณเริ่มต้นการขายได้อย่างมืออาชีพ สร้างความประทับใจที่ดี และเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จได้มากขึ้นอย่างแน่นอนครับ

Comments

0 comments