Fundamental หรือพื้นฐานด้านการขายโคตรสำคัญ มีอะไรบ้าง (รู้แล้วขายอะไรก็ได้ทุกอย่าง)

ผมเป็นคนที่ชอบดูบาสเก็ตบอล NBA ตั้งแต่ยุค 90′ ซึ่งตอนนั้นจะมีนักบาสระดับแชมป์อยู่คนนึงชื่อ “Tim Duncan” ที่ถึงแม้จะไม่ดังเท่าโคบี้ เลอบรอน เจมส์ จอร์แดน แต่ความสุดยอดของพี่แกก็คือฉายา “Mr. Fundamental” หมายความว่าถ้าใครจะดูพื้นฐานบาสเก็ตบอลตามตำราเป๊ะๆ ต้องศึกษาการเล่นจากทิม ดันแคน เป็นหลักเลยล่ะครับ

เรื่องของการขายเองก็เช่นเดียวกัน เคยสงสัยกันมั้ยว่าการขายเองก็มี Fundamental ซึ่งแตกต่างกับการเอาแต่ฟังเทคนิคปิดการขาย หรือคำพูดโดนๆ อะไรทำนองนั้นโดยสิ้นเชิง ไม่ได้บอกนะครับว่าพวกคลิปเทคนิคนั้นไม่ดี แต่ถ้าคุณไม่เข้าใจพื้นฐานการขาย ต่อให้มีเทคนิคเป็นร้อยเป็นพันก็ไม่มีประโยชน์ครับ ดังนั้นมาทำความเข้าใจเรื่อง Fundamental ของการขายกันเลยดีกว่า รับรองว่ายอดขายคุณจะเพิ่มขึ้นและขายง่ายเป็นเท่าตัวครับ

1. Fundamental ที่ 1 – แก่นแท้ของการขายคือ “การเปลี่ยนแปลงไปสู่สิ่งที่ดีกว่า”

จงจำไว้เสมอว่าการขายไม่ได้เริ่มต้นจากตัวสินค้า แต่เป็นการขายการเปลี่ยนแปลงบางสิ่งบางอย่างในชีวิตของพวกเขา หรือธุรกิจของพวกเขาให้ดีขึ้น ตัวอย่างเช่น ลูกค้าอาจจะรู้สึกว่าใช้สิ่งนี้ดีอยู่แล้ว แต่มาเจอเราซึ่งขายสิ่งที่ทำให้พวกเขารู้สึกดีกว่าก็เป็นไปได้ว่าลูกค้าอาจเปลี่ยนแปลงมาใช้เรา ซึ่งก็หมายความว่า

“ลูกค้าไม่ได้สนใจว่าคุณสมบัติสินค้านั้นเทพแค่ไหน แต่พวกเขาแทบทุกคนอยากฟังว่าคุณสมบัติสินค้าทำให้ชีวิตหรือธุรกิจของพวกเขาดีขึ้นหรือได้ผลลัพธ์ดีๆ ได้อย่างไร”

ดังนั้นพื้นฐานการขายในเรื่องนี้จะมุ่งเน้นไปที่การแสดงวิสัยทัศน์และการให้ความเข้าใจลูกค้าจนพวกเขาทราบว่าเราทำให้เขาดีขึ้นได้อย่างไร ไม่เกี่ยวกับเรื่องสินค้าเลยว่าเทพแค่ไหน ต่อให้เป็นสินค้าเทพแต่ลูกค้าไม่เข้าใจผลลัพธ์ที่ดีก็ขายไม่ได้อยู่ดีครับ

2. Fundamental ที่ 2 – นักขายคือ “นักค้นหาปัญหา” ไม่ใช่ “นักเล่าเรื่อง”

ความแตกต่างระหว่างนักค้นหาปัญหาก็เปรียบกับคุณเป็นหมอหรือที่ปรึกษา สามารถถามคำถามดีๆ เกี่ยวกับชีวิตและธุรกิจเพื่อค้นหา “ความต้องการที่ซ่อนอยู่” ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเล่าให้คุณฟังว่า “ปวดหัวกับการจัดการทีมเซลล์เป็นอย่างมาก” หน้าที่ของคุณคือถามคำถามว่าเกิดจากสาเหตุใด เช่น ทีมเซลล์ไม่กรอกรีพอร์ท ทีมเซลล์ทำงานสะเปะสะปะ ทีมเซลล์ขาดวินัย ฯลฯ เพื่อให้คุณนำเสนอโซลูชั่นที่แก้ปัญหาได้ เป็นต้น

ซึ่งเรื่องนี้จะต่างกับ “นักเล่าเรื่อง” หรือ “นักบรรยายสรรพคุณ” ที่นักขายส่วนใหญ่กว่า 70% เป็นกันก็คือ “การหลับหูหลับตานำเสนอ” หรือมัวแต่เล่าคุณสมบัติขั้นเทพโดยไม่มีการถามคำถามลูกค้าเลยนั่นเองครับ

3. Fundamental ที่ 3 – การขายคือการสร้างความไว้วางใจส่วนบุคคล

อย่างที่บอกครับว่าเรื่องนี้ AI ก็แทนมนุษย์ด้วยกันไม่ได้ ดังนั้นการขายจึงเริ่มต้นจากการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี มีจุดร่วม นักขายจึงต้องมีปรัชญาการเป็นคนที่น่า รู้จัก ชื่นชอบ และไว้วางใจได้ หลักการง่ายๆ คือการทำตัวให้มีความเป็นมนุษย์ หมายถึงมีความเห็นอกเห็นใจและเข้าใจลูกค้า และสร้างความสม่ำเสมอซึ่งเป็นหัวใจหลักของการสร้างความสัมพันธ์ เช่น การดูแล เข้าพบ ติดตามงานอย่างสม่ำเสมอ สิ่งเหล่านี้จึงเปรียบได้กับการ “ขายตัวเองก่อนขายสินค้า” ซึ่งกฎเหล็กของนักขายอันดับหนึ่งคือการเป็นที่ไว้วางใจก่อนนั่นเองครับ

4. Fundamental ที่ 4 – การขายคือกระบวนการ (ไม่ใช่พรสวรรค์)

นักขายต้องตระหนักว่ายอดขายที่ได้มานั้นไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่มาจากการทำตามขั้นตอนที่ถูกต้องและสม่ำเสมอ และมีวินัยที่ดี ไม่เกี่ยวกับการพูดเก่ง หน้าตาดี ใดๆ ทั้งนั้น

นักขายที่ประสบความสำเร็จจะมุ่งเน้นไปที่ กิจกรรมที่นำไปสู่ผลลัพธ์ (Leading Indicators) มากกว่าการโฟกัสที่ผลลัพธ์สุดท้ายเพียงอย่างเดียว (ซึ่งก็คือยอดขาย) ดังนั้นกว่าจะได้ยอดขายมาต้องทำกิจกรรมการขายที่วัดผลได้ ดังนี้

Prospecting: การระบุลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม

Qualifying: การตรวจสอบว่าลูกค้ามีอำนาจ งบประมาณ และความต้องการจริงหรือไม่

Discovery: การถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจปัญหา

Presentation/Pitch: การนำเสนอโซลูชั่นที่เน้นคุณค่า

Handling Objections: การตอบข้อโต้แย้ง

Closing: การสรุปการตัดสินใจ

นี่คือทั้งหมดเรื่อง Fundamental ด้านการขายจากผมครับ

Comments

0 comments