Framework คุมทีมขายระดับโลก 4 เสาหลักที่เปลี่ยน “นักขาย” ให้กลายเป็น “กองทัพร้อยล้าน”
ผมเห็นนักขายหลายๆ คนขึ้นมาเป็น Sales Manager หรือ Sales Director แล้วดันมาตกม้าตาย คุมทีมขายไม่ได้เรื่อง สาเหตุก็เพราะยังคุมทีมแบบ “พี่สอนน้อง” หรือ “เน้นจี้เอายอด” ไปวันๆ โดยไม่มีฟอร์แมตที่เป็นระบบ ผลก็คือยอดขายแกว่งเป็นลูกตุ้ม ทีมขายอ่อนล้า และคนเก่งลาออกไปซะงั้น
ถ้าคุณอยากสเกลทีมนักขายให้เป็นกองทัพที่ปิดดีลระดับ Global ได้ นี่คือ 4 เสาหลัก (The 4 Pillars) ที่บริษัท Fortune 500 ใช้กันครับ
1. Management by “Leading Indicators” (เลิกมองแค่ยอดขาย)
นักบริหารรุ่นเก่าจะดูแค่ “ยอดขาย” ซึ่งมันคืออดีตที่แก้ไขไม่ได้แล้วครับ
World Class Format ระดับโลกเขาดูที่ “กิจกรรมการขาย” เช่น จำนวนการทำนัดใหม่ จำนวนการทำใบเสนอราคา หรือ Velocity ซึ่งก็คือความเร็วในการเคลื่อนที่ของดีลใน Pipeline เอาแบบง่ายๆ ก็คือลองซื้อ CRM มาแล้วดู Stage ของดีลตั้งแต่เปิดการขาย เข้าพบลูกค้า ไปจนถึงปิดการขาย สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่ผู้บริหารต้องตามดูอย่างใกล้ชิดครับ
Strategy ของการจัดการคือถ้าสัปดาห์นี้ กิจกรรมการขายตก คุณจะรู้ทันทีว่ายอดขายในอีก 1 เดือนข้างหน้าจะหายแน่นอน หน้าที่ของหัวหน้าคือ “แก้ที่ต้นเหตุ ไม่ใช่ไปบ่นที่ผลลัพธ์” ครับ เช่น นัดเยอะแต่ใบเสนอราคาไม่ออก แสดงว่านำเสนอห่วย หรือใบเสนอราคาออกเยอะแต่ปิดไม่ได้ แสดงว่าติดตามงานไม่ดีหรือคุยผิดคน เป็นต้นครับ
2. The Sales Playbook (สร้างคู่มือการขายที่ใครๆ ก็ทำตามได้)
การขายระดับร้อยล้านหรือองค์กรระดับโลกจะไม่ใช่ “การใช้ศิลปะการขายเฉพาะตัว” ที่เลียนแบบกันไม่ได้ แต่ต้องเป็น “วิทยาศาสตร์ที่สามารถทำซ้ำได้”
World Class Format ระดับโลกคือคุณต้องมี Sales Playbook ที่บอกชัดว่า ตั้งแต่การเริ่มเปิดการขาย การคัดเลือกลูกค้า การเข้าใจสินค้า คู่แข่ง ตลาด ถามคำถามลูกค้า ติดตามงาน เดโม่ ไปจนถึงการปิดดีล ต้องใช้ Step อะไรบ้าง เจอข้อโต้แย้ง A ต้องตอบ B เจอคู่แข่ง C ต้องสู้ด้วยจุดเด่น D เป็นต้นครับ
Strategy เป้าหมายคือไม่ว่าใครจะเข้ามาในทีม ถ้าพวกเขาทำตาม Sales Playbook ที่เราออกแบบมาด้วยความเนี้ยบ มาตรฐานการขายต้องอยู่ในระดับ 80-90% เท่ากันทุกคน ไม่ใช่ปล่อยให้คนหนึ่งเป็นซูเปอร์ฮีโร่ ส่วนคนที่เหลือเป็นแค่ตัวประกอบ
3. Performance Coaching (เปลี่ยนการจาก “สั่ง” เป็น “ปั้น”)
หัวหน้าทีมขายระดับโลกไม่ใช่คนที่นั่งดู Sales Report ไปวันๆ แต่คือคนที่เป็น “Performance Coach” ครับ
World Class Format คือ มีการทำโค้ชชิ่ง 1-on-1 Meeting แบบมีคุณภาพ เช่น สัปดาห์ละครั้ง ครั้งละ 30 นาที คุยเรื่องอุปสรรคหน้างานและแผนการพัฒนาทักษะรายบุคคล ไม่ใช่แค่การบี้ตัวเลขไปวันๆ เป็นต้น นอกจากนี้ยังต้องโค้ชการขายหน้างานและช่วยลูกน้องปิดการขายด้วยครับ
Strategy คือการใช้หลักการ Field Coaching ลงสนามไปสังเกตการณ์ลูกน้องตอนคุยกับลูกค้าจริง แล้วทำ After Action Review (AAR) ทันทีหลังจบดีล เพื่อแก้จุดอ่อนให้น้องแบบเรียลไทม์ครับ
4. Psychological Safety & Incentives (โครงสร้างทางใจและโครงสร้างรายได้)
ทีมจะแกร่งได้ต้องมีโครงสร้างที่ “ยุติธรรม” และ “ปลอดภัย” โดยเฉพาะเรื่องการจ่ายผลประโยชน์
World Class Format คือ โครงสร้างค่าคอมมิชชันต้องโปร่งใส เข้าใจง่าย และมี Accelerators ซึ่งก็คือตัวเร่ง ยิ่งเกินเป้ายิ่งได้ทวีคูณ เพื่อจูงใจให้คนเก่งไม่หยุดล่า รวมถึงค่าจูงใจ (Incentive) ตามสถานการณ์ด้วยครับ
Strategy คือการสร้างวัฒนธรรมที่พนักงานกล้ายอมรับความผิดพลาด เพื่อที่หัวหน้าจะได้รู้ความจริงของตลาด ไม่ใช่ถูกลูกน้องหลอกด้วยการ “เมคตัวเลข” ใน CRM ไปวันๆ ครับ นอกจากนี้ยังต้องสร้างบารมีด้วยการให้เกียรติ ให้รางวัลจูงใจ หรือตอบแทนความสำเร็จของลูกน้องอย่างสม่ำเสมอครับ
การคุมทีมขายระดับโลก คุณคือวิศวกรที่ต้องดูแลเครื่องยนต์ให้เดินเครื่องเต็มกำลังตลอดเวลา ไม่ใช่แค่ตำรวจที่คอยจับผิดลูกน้องไปวันๆ ครับ
[Sales Management Masterclass]
ถ้าคุณรู้สึกว่าการคุมทีมขายมัน “เหนื่อย” เกินไป หรืออยากเปลี่ยนจาก “หัวหน้าที่ดีแต่สั่ง” มาเป็น “ผู้นำที่สร้างยอดร้อยล้านได้จริง” ด้วยระบบที่เป็นสากล…
พบกับคอร์ส “Sales Director & Management Mastery” 📅 วันที่ 14-15 กุมภาพันธ์นี้ ผมจะลงลึกทักษะการคุมทีมขายทุกมิติ ตั้งแต่การวางโครงสร้าง Pipeline, การทำ Coaching หน้างาน ไปจนถึงการบริหารคนแบบที่ได้ทั้งใจและได้ทั้งงาน ตามฟอร์แมตระดับโลกที่ผมใช้ Consult ให้บริษัทชั้นนำมานับไม่ถ้วน
“เพราะผู้นำที่เก่ง ไม่ใช่คนที่เก่งที่สุดในทีม แต่คือคนที่สร้าง ‘ระบบ’ ให้คนเก่งทำงานร่วมกันได้”
รายละเอียดเพิ่มเติม ทัก Inbox มาคุยกันได้เลยครับ แล้วเจอกันในคลาสครับ!
Comments
0 comments
