พื้นฐานสัญญาณซื้อ (Buying Signals) ที่คุณรู้เมื่อไหร่ก็ปิดการขายได้เลย
การสังเกตสัญญาณซื้อส่วนใหญ่นักขายผู้มากประสบการณ์ก็คงไม่มีปัญหาอะไรนัก เนื่องจาก “ทรง” ของการขายตั้งแต่เปิด ไปจนถึงก่อนจะปิดการขาย คุณจะรู้ได้ทันทีว่าการขายนั้นคืบหน้าขึ้นเรื่อยๆ เพราะพวกเขามีความเข้าใจเกี่ยวกับ “สัญญาณซื้อ” บางอย่าง เผลอๆ สามารถปิดการขายได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่นำเสนอขายเลยด้วยซ้ำ และนี่คือสัญญาณซื้อมาตรฐานที่คุณต้องรู้และจำไว้ในใจเลยครับ ดังนี้
1. คำถามเกี่ยวกับรายละเอียดการดำเนินงานหรือลักษณะการใช้งาน
– “ต้องใช้เวลาติดตั้งนานแค่ไหน”
– “มีบริการหลังการขายหรือการรับประกันยังไงบ้าง”
– “ขั้นตอนการชำระเงินเป็นยังไง”
– “ถ้าซื้อไปแล้วต้องเริ่มใช้งานระบบอย่างไร”
สังเกตว่าคำถามจากลูกค้าทั้งหมดนั้นสามารถตั้งสมมติฐานได้เลยว่าพวกเขากำลังพิจารณาซื้อ หรือไม่ก็มองหาความเป็นไปได้และจินตนาการชีวิตหลังจากที่ตัวเองตัดสินใจซื้อเรียบร้อยแล้ว
2. การสอบถามหรือถามคำถามใดๆ เกี่ยวกับราคาหรือเงื่อนไขการชำระเงิน
– “มีส่วนลดได้อีกไหม”
– “มีเงื่อนไขผ่อนชำระหรือมัดจำไหม”
– “ถ้าซื้อสดลดให้อีกได้ไหม”
– “ราคานี้ก่อน VAT หรือ หลัง VAT”
– “แถมอะไรให้อีกได้ไหม”
เมื่อใดที่ลูกค้าถามเกี่ยวกับราคาหรือส่วนลด เมื่อนั้นก็หมายความว่าสัญญาณซื้อเป็นแบบ “หวานเจี้ยบ” แล้วล่ะครับ
3. ลูกค้าขอปรึกษาผู้เกี่ยวข้องทั้งต่อหน้าและลับหลังคุณ
ถ้าลูกค้าต้องขอปรึกษาหุ้นส่วน ผัว เมีย เพื่อน หัวหน้า หรือแม้กระทั่งลูกน้อง นี่ก็เป็นอีกหนึ่งสัญญาณที่ลูกค้ากำลังพิจารณาซื้อแบบใสแจ๋วครับ เพียงแต่คุณต้องอย่าประมาท พยายามประกบคนที่ลูกค้าปรึกษาเพื่อให้ข้อมูลหรือขจัดข้อโต้แย้ง คุณจะได้ผู้ช่วยสนับสนุนการตัดสินใจซื้อที่ทรงพลังมากๆ
4. การทบทวนดูข้อเสนอจากใบเสนอราคาซ้ำๆ
ถ้าลูกค้าทบทวนข้อเสนอหรือรายการต่างๆ แล้วมีการไฮไลท์ ขีดเส้นใต้ หรือสอบถามเงื่อนไขและรายการต่างๆ ในใบเสนอราคา นี่ก็เป็นสัญญาณซื้อที่ยอดเยี่ยมอีกเช่นกันครับ เพราะพวกเขากำลังประเมินข้อเสนอก่อนตัดสินใจซื้ออย่างละเอียดนั่นเอง
5. ลูกค้าแสดงความกระตือรือร้นในการใช้งานหรือตัดสินใจซื้อ
– “สิ่งที่คุณเสนอน่าสนใจมาก ถ้าเรามีใช้ก็คงจะดีไม่น้อย”
– “คิดว่าสิ่งนี้จะช่วยให้งานของเราง่ายขึ้นเยอะเลยนะ”
พร้อมกับภาษากาย สีหน้า ท่าทางที่เป็นกันเอง
6. การสอบถามขั้นตอนถัดไป
– “หลังจากนี้ต้องทำยังไงต่อ”
– “ขั้นตอนต่อไปคืออะไร”
– “ถ้าตัดสินใจซื้อแล้ว จะเริ่มเมื่อไหร่”
หมายถึงลูกค้าต้องการความคืบหน้าอย่างเห็นได้ชัด สัญญาณซื้อหวานเจี้ยบครับ
เมื่อคุณเห็นสัญญาณเหล่านี้แล้วก็ถึงเวลาที่คุณจะต้องเข้าสู่ขั้นตอนการ “ปิดการขาย” โดยอาจจะเป็นการถามคำถามเชิงปิดการขายโดยตรง เช่น “คุณพร้อมที่จะเริ่มใช้งานของเราแล้วใช่ไหมครับ” หรือ “สะดวกเซ็นสัญญาเลยไหมครับ” อะไรทำนองนี้ และจำไว้เสมอว่าการปิดการขายคือการพูดคุยเรื่องราคาต่อรองและผลประโยชน์เสมอนั่นเองครับ
สนใจเรียนคอร์สปิดการขายแบบมืออาชีพ วันที่ 26-27 กรกฎาคม Sales Mastery Enterprise (รับจำกัด) คลิก: https://www.eventpop.me/e/98128/sales-mastery-91st
Comments
0 comments
