วิธีคิด Incentive จูงใจลูกน้องให้ทำงานแบบสร้างสรรค์
การคิด Incentive ให้สนุกสำหรับทีมขายนั้น ต้องเปลี่ยนจากการให้ “เงิน” ซึ่งเป็นแรงจูงใจพื้นฐาน ไปสู่การให้ “ประสบการณ์” “สถานะ” และ “ความท้าทายแบบเกม” (Gamification) ครับ ที่สำคัญคือต้องสอดคล้องกับกลยุทธการขายที่คุณต้องการห้พวกเขาทำได้ เช่น ปิดลูกค้าใหม่มากขึ้น ขายสินค้าที่ขายยากมากยิ่งขึ้น เป็นต้น มาดูกันว่า Incentive แบบสร้างสรรค์นั้นต้องทำอย่างไร ดังนี้ครับ
1. Incentive ที่ควรใช้กระตุ้นให้เกิดการหาลูกค้าใหม่
วิธีคือให้นักขายแข่งขันกันที่การปิดการขายกับ ลูกค้าใหม่ ที่ไม่เคยมีประวัติในระบบมาก่อน วิธีนี้จะสามารถกระตุ้นทั้งเหล่า Key Account ที่ไม่ค่อยหาลูกค้าใหม่หรือขี้เกียจ ไปจนถึงนักขายสายนักล่าที่จะช่วยดึงลูกค้าใหม่เข้าระบบได้มากยิ่งขึ้น ควรกำหนดเวลาและจำนวน เช่น ภายใน 1 เดือน ต้องปิดการขายลูกค้าใหม่ได้ถึง 10 ราย ใครทำถึงก็ได้เงิน Incentive เพิ่ม
2. Incentive รีดยอดขายทุกสิ้นเดือน ไตรมาส หรือสิ้นปี
เป็นอีกหนึ่ง Incentive ยอดนิยมเวลาตัวเลขขาด (แต่ไม่มาก) หรือคุณอยากได้ยอดขายเพื่อ Recover ยอดของเดือนที่แล้ว ไตรมาสที่แล้วและยังไม่ถึง เพื่อให้เดือนล่าสุดโปะตัวเลขที่ขาดไป โปรแกรมนี้จะทำให้คุณจ่ายเงินทบจากค่าคอมมิชชั่นของนักขายได้ ทำให้นักขายรีดแรงม้าออกจนหมดเพื่อเร่งปิดการขายจากไปป์ไลน์ที่มีในมือ
3. Incentive เพื่อ Cross-sell หรือ Bundle สินค้าเพื่อเพิ่มมูลค่า
คล้ายๆ กับโปรโมชั่นใน KFC, McDonald คือนักขายปกติแล้วจะพยายามขายสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เพื่อให้มูลค่าของดีลสูงขึ้น ควรให้ Incentive ในการกระตุ้นนักขายให้ทำชุด “Happy Meal” เพิ่มมันบด โครวสลอว์ หรือท็อปปิ้งเข้าไปในเมนูด้วย (เป็นการ Cross-Sell) ซึ่งจะดีมากๆ ถ้าสินค้าผูกปิ่นโตเป็นสินค้าที่ขายยากกว่าตัวหลัก ผลก็คือผลกำไรเพิ่มขึ้นมากและระบายสินค้าขายยากไปในตัวด้วย จากนั้นก็แจกเงินให้พวกเขาครับ
4. Incentive อัพเดท CRM แบบ 100%
เรื่องนี้ไม่ต้องให้เงินก็ได้ แต่ควรให้รางวัลแก่พนักงานขายที่ทำงานเนี้ยบ มีระเบียบวินัย อัพเดท CRM ครบถ้วน ด้วยการให้รางวัลเล็กๆ น้อยๆ หรือพาไปเลี้ยงอาหารมื้อค่ำล้ำเลิศหน่อยก็จะดีไม่น้อยครับ เป็นการกระตุ้นให้ทีมทำงานอย่างมีระเบียบวินัย
5. Incentive ขายสินค้าที่ขายยากหรือสินค้าใหม่
ถ้าคุณมีสินค้าที่ระบายออกลำบาก ขายยาก หรือพึ่งเปิดตัวสินค้าใหม่ การอัดฉัดเงินเข้าสู่ระบบจะเป็นการกระตุ้นให้เกิดยอดขายกับสินค้าที่ไม่ใช่เรือธงได้เป็นอย่างดีครับ
คำแนะนำเพิ่มเติม: ควรนำ Incentive เหล่านี้มาใช้เป็น “Sprint” สั้นๆ เช่น รายสัปดาห์ หรือ รายเดือน เพื่อให้เกิดความตื่นเต้นและเห็นผลทันทีครับ
Comments
0 comments
