คำพูดหรือบทสนทนาอะไรบ้างนอกจากงาน ที่ควรคุยกับลูกค้าในช่วงแรกๆ (เพิ่มความสนิทกับลูกค้า 80%)

คนไทยอย่างพวกเราๆ ย่อมรู้ดีว่า หัวใจสำคัญของการทำธุรกิจก็คือ “ความเป็นกันเอง” ซึ่งก็ตามนั้นครับ ยิ่งสนิทกับลูกค้ามากขึ้นเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสได้เงินจากกระเป๋าของพวกเขามากขึ้นเท่านั้น การรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าจึงเป็นสิ่งที่สำคัญมากโดยเฉพาะตำแหน่ง “Key Account” หรือธุรกิจที่ต้องค้าขายกับลูกค้าในระยะยาว นี่คือรากฐานแห่งความยั่งยืนเลยก็ว่าได้ ซึ่งหัวใจของบทสนทนาที่ดีก็คือ “การหาจุดร่วม” ที่เหมือนหรือคล้ายกับลูกค้า ทำให้ลูกค้ามองคุณเหมือน “พี่น้อง” ไม่ใช่เป็นแค่มนุษย์เซลล์แมนธรรมดาๆ คนนึง นี่คือบทสนทนาที่น่าสนใจ ดังนี้ครับ

1. ชวนคุยเรื่องงานอดิเรกทั่วๆ ไป

เป็นหัวข้อง่ายๆ ที่ค่อนข้างทางการ ไม่ล้ำเส้นลูกค้ามากเกินไปนัก การถามงานอดิเรกทั่วๆ ไป อาจได้คำตอบกลางๆ แต่จะดีกว่านั้นถ้าคุณมีเซนส์การสังเกตหรือการสืบค้นข้อมูลที่ละเอียดผ่านโซเชี่ยลขึ้นมาหน่อย เช่น ทราบมาว่าลูกค้าตีกอล์ฟ ก็ลองทักว่างานอดิเรกคือตีกอล์ฟมั้ยครับ ออกรอบบ่อยมั้ยครับ เป็นต้น หรือสอบถามกิจกรรมในวันหยุดทั่วๆ ไปก็ได้ จุดประสงค์เพื่อค้นหาสิ่งที่ลูกค้าสนใจ หลงไหล แล้วนำมาสะท้อนตัวเราว่ามีอะไรที่เหมือนลูกค้าในเรื่องนี้มั้ย ซึ่งจะดีมากๆ ถ้าเรามีงานอดิเรกที่ตรงกับลูกค้าครับ

2. ชวนคุยเรื่องสถาบัน (จะดีที่สุดคือจบจากที่เดียวกัน)

เรื่องนี้สำคัญมากๆ ถ้าคุณถามและทราบมาว่าลูกค้าจบที่เดียวกับคุณ สามารถถามได้เลยว่าจบรุ่นไหนมาครับพี่ ผมจบรุ่นนี้มาครับ ซึ่งทำให้มีจุดร่วมทางประวัติศาสตร์ เป็นคนวงไหนแบบเดียวกันและเพิ่มพลังความสนิททันที แต่ถ้าคุณไม่ได้จบสถาบันเดียวกับลูกค้าก็ไม่เป็นไร สมมติว่าลูกค้าบอกว่าจบปอโท สถาบันดังมา คุณสามารถถามต่อหรือให้ความสนใจว่าเรียนแล้วเป็นยังไง ได้อะไรบ้างครับ พอดีผมสนใจอยากเรียนโทที่เดียวกับลูกค้าเลยครับ เพื่อให้ลูกค้าเล่าเรื่องสถาบันหรือความภูมิใจให้ฟัง

3. ชวนคุยเรื่องสถานที่หรือเรื่องท้องถิ่นของลูกค้าในพื้นที่

สิ่งนี้เรียกว่า “Local Context” หมายความว่าลูกค้าเป็น “เจ้าที่” ตามที่ตั้งของบริษัท เรื่องนี้นักขายที่วิ่งลูกค้าตามเขต ต่างจังหวัด ต่างอำเภอ ควรชวนลูกค้าคุยกับเรื่องง่ายๆ ที่พวกเขารู้ดี เช่น ร้านอาหารดังๆ ประจำถิ่น หรือ ร้านกาแฟ คาเฟ่ ที่ลูกค้าชอบไปในละแวกนี้ เป็นต้น เมื่อจดจำรายละเอียดก็จะทราบรสนิยมของลูกค้า แถมลูกค้าจะได้เป็นฝ่ายโชว์ความเชี่ยวชาญในพื้นที่ ทำให้เป็นกันเองมากขึ้น คุณจะได้หลักการในการซื้อของฝากจากสิ่งที่ลูกค้าชอบในตอนหลังนั่นเองครับ

4. ชวนคุยเรื่องสุขภาพ

เรื่องนี้ควรชวนคุยกับลูกค้าระดับผู้จัดการขึ้นไป ไปจนถึงผู้บริหารเลยก็ว่าได้ มีทริกในการสังเกตเล็กน้อยคือลูกค้าใส่ “สมาร์ทวอร์ช” รึปล่าว ถ้าใส่ก็ฟันธงได้เลยว่าใส่ใจสุขภาพชัวร์ๆ หรืออาจจะสังเกตหุ่น ผิวพรรณ ในกรณีที่ลูกค้าเป็นคนที่ดูแลตัวเองดีก็คือถามเคล็ดลับหรืองานอดิเรกเกี่ยวกับสุขภาพได้เลย ลูกค้าชอบแน่นอน แต่ผมแนะนำว่าถ้าลูกค้าสภาพดูไม่ได้เลย อ้วนลงพุง สูบบุหรี่อย่างหนัก การชวนคุยเรื่องสุขภาพอาจเป็นเรื่องรองๆ ชวนคุยเรื่องกินข้าว กินเหล้า เที่ยว จะดีกว่า (ฮา)

5. ชวนคุยเรื่องการเดินทาง ท่องเที่ยว

เรื่องนี้มีเคล็ดลับคือถ้าเป็นช่วงหยุดยาว เทศกาล แล้วคุณทำนัดมาเจอลูกค้าหลังจากงานนั้น ลองถามๆ ไปเลยเกี่ยวกับทริปท่องเที่ยว เช่น ช่วงหยุดยาวลูกค้าได้ไปเที่ยวเพื่อชาร์จพลังที่ไหนมาบ้างครับ เป็นต้น ทำให้ทราบถึงรสนิยมการท่องเที่ยวหรือกิจกรรมช่วงวันหยุด ซึ่งคุณสามารถเปิดการสนทนาถามถึงสถานที่ท่องเที่ยวหรือสิ่งที่ควรไปได้เรื่อยๆ เลยครับ ถือว่าเป็นหัวข้อง่ายๆ ที่สร้างความเป็นกันเองมากๆ

6. ชวนคุยเรื่องครอบครัว (อย่างระมัดระวัง)

เรื่องนี้ใช้การสังเกตซักเล็กน้อย และไม่ละลาบละล้วงเกินไป เช่น ถามไถ่เกี่ยวกับลูกหลานของลูกค้า เคล็ดลับในการเลี้ยงลูก (ถ้าคุณก็มีลูกด้วย) หรือแม้กระทั่งสมาชิกอย่างน้องหมา น้องแมว (ถ้าคุณเลี้ยงด้วย) ก็ถือว่าเป็นหัวข้อสนทนาที่สร้างจุดร่วมได้ดีมากๆ ครับ

7. ชวนคุยเรื่องความสำเร็จของลูกค้า

เรื่องนี้เวิร์คมากๆ เวลาคุณไปเจอลูกค้าบริษัทใหญ่และได้เจอระดับผู้บริหาร ทายาท หรือเจ้าของกิจการ คุณควรถามเกี่ยวกับเคล็ดลับหรือ How-to ที่ลูกค้าทำอย่างไรจนประสบความสำเร็จขนาดนี้ เช่น คุณเห็นอาคารขนาดใหญ่ เห็นโรงงาน หรือผลงานเจ๋งๆ ของลูกค้า เป็นต้น รับรองว่าจับเส้นถูกเมื่อไหร่ ลูกค้าจะยินดีเล่าเรื่องความสำเร็จให้คุณด้วยความภาคภูมิใจและชอบคุณมากๆ

8. ชวนคุยเรื่องข่าวสารกีฬา

สำหรับคอบอล คอกีฬา ถือว่าเป็นบทสนทนาง่ายๆ ที่หาจุดร่วมได้ดี โดยเฉพาะถ้าลูกค้ากับคุณเชียร์ทีมเดียวกัน เวลามีข่าวใหญ่หรือผลการแข่งขันที่ทั้งโลกสนใจ ไม่ว่าจะเป็นกีฬาอะไรก็ตาม (ที่ลูกค้าน่าจะสนใจ) ก็สามารถเอาเป็นหัวข้อในการสนทนาได้ทั้งนั้นครับ

9. ชวนคุยเรื่องการบ้านการเมือง ข่าวสังคม ดารา (ที่เป็นเรื่องดี)

ไม่ผิดที่จะชวนคุยเรื่องสังคม ดารา ซุบซิบ (ฮา) แต่แนะนำว่าควรเป็นเรื่องขบขัน ตลก และเป็นเรื่องเชิงบวก ถ้าจะคุยเรื่องการเมืองควรแหย่คำถามเช็คแนวคิดทางการเมืองของลูกค้า จากนั้นก็ “หลิ่วตาตาม” (ฮา) ทั้งๆ ที่เราอาจจะไม่เห็นด้วย รับรองว่าจะทำให้คุณเกิดบทสนทนาง่ายๆ กับลูกค้าครับ

10. ชวนคุยเรื่องรสนิยมที่ลูกค้าชื่นชอบ (คุยเรื่องวัตถุ)

เรื่องนี้คุยได้เรื่อยๆ ตั้งแต่ แบรนด์เนม รถที่ลูกค้าใช้ เครื่องประดับ ฯลฯ แต่ขอแค่ว่าอย่าตอแหล จริงใจ และจะดีมากๆ ถ้าคุณ “รู้จริง” การชมหรือทักสิ่งเหล่านี้ย่อมสร้างความภูมิใจให้ลูกค้ารู้สึกดีทั้งนั้นครับ

การใช้คำถามเหล่านี้ต้องอาศัย จังหวะเวลา (Timing) และ ความจริงใจ (Authenticity) หากคุณแสดงความสนใจอย่างจริงใจ ลูกค้าจะเปิดใจและมองคุณเป็นพันธมิตรในอาชีพ ไม่ใช่แค่คนขายของครับ

Comments

0 comments