หาทางออกอย่างไรทำเวลาโทรหาฝ่ายจัดซื้อแล้วโดนบอกปัดว่า “มีเจ้าประจำอยู่แล้ว”
การโดนปฎิเสธจากฝ่ายจัดซื้อว่า “มีเจ้าประจำอยู่แล้ว” เป็นเรื่องปกติที่นักขายทุกคนต้องเจอครับ แต่คำพูดนี้ไม่ใช่จุดจบของการขายเสมอไป เพราะนี่อาจเป็นเพียงด่านแรกที่ฝ่ายจัดซื้อใช้เพื่อคัดกรองนักขายเท่านั้น (อารมณ์ประมาณถ้าเป็นพวกไก่อ่อนก็คงเสียทรง) แต่ถ้าคุณสามารถรับมือได้อย่างถูกวิธี และใช้เทคนิคดีๆ ที่ผมกำลังจะบอกนี้ ก็จะสามารถเปลี่ยนการโดนปฎิเสธซึ่งเหตุผลก็น่าหนักใจมากให้กลายเป็นโอกาสทางธุรกิจได้ นี่คือเทคนิคที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ ดังนี้ครับ
1. เป็นธรรมดาที่ลูกค้ามีขาประจำหรือเจ้าที่อยู่แล้ว จงบอกพวกเขาว่าเราเข้าใจ
อย่าเพิ่งพยายาม “มอบตัว” ทันทีเมื่อโดนปฏิเสธ เช่น บอกว่าขอส่งอีเมลหรือขอเป็นตัวเลือก ถ้าสนใจก็ติดต่อได้เลยนะครับ แบบนี้ลูกค้าไม่เหลียวแลคุณแน่นอน ให้เปลี่ยนจากการเป็นแค่ “เซลล์แมน” ไปเป็น “ที่ปรึกษา” ที่ต้องการทำความเข้าใจ “ขาประจำ” ของลูกค้า ด้วยการบอกว่าคุณเข้าใจดีว่ามีเจ้าประจำอยู่แล้ว
2. ถามตรงๆ เกี่ยวกับเจ้าประจำว่าผลประโยชน์ตอนนี้เป็นยังไงบ้าง
คุณสามารถถามตรงๆ ได้เลยเพื่อเข้าเรื่องการพูดคุยเรื่องผลประโยชน์ เช่น สอบถามราคาที่ลูกค้าได้ในปัจจุบัน สเปคสินค้าที่ใช้ งานบริการหลังการขายหรือข้อเสนอต่างๆ จากขาประจำ ยิ่งคุณได้ข้อมูลมากเท่าไหร่ก็จะสามารถหาช่องโหว่หรือสร้างความได้เปรียบได้ เช่น ราคาคุณถูกกว่า สเปคคุณสูงกว่า เซอร์วิสคุณดีกว่า เป็นต้น เพื่อใช้เรื่องนี้ในการสร้างโอกาสทางการขาย
3. สามารถต่อสู้เรื่องผลประโยชน์ได้ผ่านสายโทรศัพท์เลย
เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลาและทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์ทางธุรกิจ แถมยังสนใจคุณมากขึ้น คุณสามารถขอโอกาสลูกค้าในการนำเสนอผลประโยชน์ที่ดีกว่า เช่น ราคาถูกกว่า เสนอสเปคสูงกว่าแต่ราคาเพิ่มขึ้นไม่มากนัก หรือบริการหลังการขายที่เหนือกว่า เป็นต้น ข้อแม้มีนิดเดียวคือราคาต้อง “Sexy” มากพอที่จะแข่งกับเจ้าถิ่นได้ รับรองว่าคุณจะได้ยินอะไรดีๆ จากลูกค้าแน่นอน เช่น ให้ลองเสนอราคาดูหรือส่งสเปคมาให้ดู คุณจะได้ไปต่อชัวร์ๆ ครับ
4. ใช้ความจริงใจเข้าสู้
ไม่ต้องมีเล่ห์เหลี่ยมใดๆ ด้วยการบอกความจริงใจว่าคุณอยากได้พวกเขาเป็นลูกค้าจริงๆ คุณต้องการใช้โอกาสนี้ในการเสนอผลประโยชน์ที่ดีกว่าเพื่อเป็นการพิสูจน์ว่าคุณกล้าหาญและกล้าได้กล้าเสีย รับรองว่าลูกค้านั่นแหละที่จะเป็นฝ่ายเสียทรงและเปิดใจให้คุณมากขึ้นทันทีครับ
การรับมือกับการปฏิเสธอย่างชาญฉลาดจะช่วยให้คุณเปลี่ยนจาก “คนแปลกหน้า” ให้กลายเป็น “คู่ค้าที่น่าสนใจ” ในสายตาของลูกค้าได้ในอนาคตครับ
Comments
0 comments
