วิธีรบแบบ “กองโจร” ด้วยกลยุทธ์การขายแบบ “จิ๋วแต่แจ๋ว” เพื่อเอาชนะคู่แข่งขาใหญ่
ในการทำสงครามด้านการขาย หลายๆ ครั้งที่คุณต้องตกอยู่ในสถานการณ์เหมือน “ทหารเวียดกง” ที่ต้องรบกับ “กองทัพอเมริกา” ครับ คู่แข่งของคุณอาจจะเป็นบริษัท Corporate ยักษ์ใหญ่หัวฝรั่งขี้แอ็ค (ฮา) ที่มีงบการตลาดไม่อั้น มีกองทัพเซลล์นับร้อย และมีเทคโนโลยีล้ำสมัย แถมสินค้าก็เจ๋งกว่าคุณเป็นสิบเท่าร้อยเท่า ผมขอบอกเลยนะครับว่าถ้าคุณเดินเข้าไปรบแบบ “หน้ากระดาน” คุณต้องยอมรับเลยครับว่า “รอดยาก”
แต่รู้มั้ยครับว่าทำไมกองทัพเวียดกงถึงชนะ พวกเขาชนะเพราะกลยุทธการรบแบบ “กองโจร” (Guerrilla Warefare) นั่นเอง ซึ่งวันนี้ผมจะถอดรหัส Guerrilla Sales Strategy มาให้พวกคุณเอาไปปรับใช้ในดีลที่ดูเหมือนจะแพ้ แต่กลับมาชนะได้ครับ
1. “ศัตรูบุกเราถอย ศัตรูหยุดเรากวน” ด้วยการอย่าแข่งในเกมที่คู่แข่งถนัด
ถ้าคู่แข่งเป็นพวกสายเปย์เน้น “ตัดราคา” หรือ “แถมกระจาย” อย่าไปบ้าจี้ลดตามเขาครับ เพราะกระแสเงินสดเขามีมากกว่าเราเยอะ หรือถ้าคู่แข่งบุกด้วย Feature หนักๆ ขั้นเทพ ให้คุณถอยมาตั้งหลักที่ “Service & Relationship” ซึ่งเป็นจุดที่บริษัทใหญ่ทำได้ไม่คล่องตัวเท่าคุณ (และอย่าลืมว่าฟีเจอร์ยิ่งเทพก็ยิ่งแพง) ซึ่งเมื่อคู่แข่งเริ่มนิ่งหรือดูแลลูกค้าไม่ทั่วถึง ให้คุณ “กวน” ด้วยการเข้าไปเสนอ Solution ที่ Custom กว่า เจาะจงกว่า จนลูกค้าเริ่มลังเลว่า “ของแพงจากเจ้าใหญ่” อาจจะไม่ตอบโจทย์เท่า “ความใส่ใจจากคุณ” นี่คือหนทางแห่งชัยชนะเรื่องแรกๆ เลยครับ
2. “Home Court Advantage” ยึดรูอุโมงค์ใต้ดินของคุณให้มั่น
นี่คือกลยุทธที่กองทัพเวียดกงสร้างความหวาดผวาและซ่อนตัวในเงามืดฆ่าทหารอเมริกามานักต่อนัก เวียดกงชนะเพราะเขา “รู้จักพื้นที่” ดีกว่าอเมริกา ซึ่งในฐานะเซลล์ คุณต้องรู้ Insight ของลูกค้าในระดับที่คู่แข่งเข้าไม่ถึง จงอย่าเป็นเซลล์ที่เป็นแค่เดินเข้าไปขาย แต่ต้องเป็น Trusted Advisor ที่รู้ลึกถึงปัญหาหน้างาน (Pain Points) ของลูกค้าในระดับ “รูเข็ม” ซึ่งยิ่งคุณมีข้อมูล Inside มากขึ้นเท่าไหร่ คุณยิ่งสร้าง “อุโมงค์” ของตัวเองได้ลึกเท่านั้น ต่อให้คู่แข่งจะทิ้งระเบิด (การตลาด) หนักแค่ไหน เขาก็หาตัวคุณไม่เจอในใจลูกค้าครับ
3. “Low Cost, High Impact” อาวุธไม่ต้องเทพ แต่ต้อง “แทงแล้วเจ็บ”
เวียดกงไม่ได้ใช้มิสไซล์ ระเบิด เฮลิคอปเตอร์ขั้นเทพ แต่ใช้ “ขยะ” หรือไม้ไผ่เก่าๆ มาทำกับดัก เซลล์เก่งๆ ไม่จำเป็นต้องมี Slide สวยหรูร้อยหน้า แต่ต้องมี “คำถามโดนๆ” และ “Closing Technique” ที่เฉียบคม ด้วยการใช้ความจริงใจและ Reference Case ที่ใกล้เคียงกับลูกค้าที่สุดมาเป็นอาวุธ ซึ่งการมี Success Story ที่ “เหมือนกับลูกค้าเป๊ะๆ” จะมีพลังมากกว่า Slide Presentation ราคาเป็นล้านบาทของบริษัท Global ครับ
4. “Speed & Agility” เป็นกองโจรต้องขยับตัวเร็วกว่ากองทัพ
ความบ้าบอของบริษัทใหญ่คือ “ระบบอนุมัติที่ช้า” หรือการทำงานที่อุ้ยอ้าย เข้าถึงยากครับ นี่คือช่องว่างที่กองโจรอย่างเราจะคว้าชัย ตัวอย่างง่ายๆ เช่น ลูกค้าถามตอนเช้า ต้องได้คำตอบบ่าย คู่แข่งเจ้าใหญ่กว่าจะผ่าน Manager ผ่าน Director ลูกค้าก็เซ็นสัญญากับคุณไปแล้ว จงใช้ความเร็วเป็นจุดขายเพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “คุณพร้อมดูแลเขาตลอดเวลา” ในขณะที่เจ้าใหญ่ทำตัวเหมือนข้าราชการที่เชื่องช้าครับ
ทหารเวียดกงรบขาดใจเพราะเขาเชื่อว่านี่คือ “บ้านของเขา” เซลล์ที่ปิดดีลใหญ่ได้ท่ามกลางคู่แข่งยักษ์ใหญ่ คือเซลล์ที่มองว่า “ความสำเร็จของลูกค้าคือหน้าที่ของเขา” ไม่ใช่แค่มาทำตามหน้าที่แล้วจบไปนั่นเองครับ จำไว้นะครับ… “คนตัวเล็กที่มีสมองและความอึด มักจะโค่นยักษ์ใหญ่ที่ประมาทได้เสมอ”
Comments
0 comments
