วิธีการดูสุขภาพของ Pipeline และคาดการณ์ยอดขายได้อย่างแม่นยำตามสไตล์นักขาย

Pipeline เป็นภาษานักขายที่แปลแบบชาวบ้านๆ ก็คือ “ดีลที่กำลังดำเนินการกับลูกค้า” (ไม่ได้แปลว่าท่อน้ำนะครับ ฮา) ซึ่งผมจะนับหลังจากที่ท่านนักขาย “ส่งใบเสนอราคา” ให้ลูกค้าเรียบร้อยแล้วนะครับ เพราะไปป์ไลน์จะบอกเกี่ยวกับ “ตัวเลข” ของใบเสนอราคานั้นว่ามูลค่าเท่าไหร่ และส่งไปให้ใคร ซึ่งขั้นตอนการติดตามงานก็จะนับหลังจากนี้เป็นต้นไปนั่นเองครับ

และก็เป็นหน้าที่ของนักขายอีกเช่นกันที่จะมองว่าไปป์ไลน์ของคุณนั้นมีสุขภาพที่ “แข็งแรง” หรือว่า “ป่วย” ซึ่งเรื่องนี้ไม่ใช่เป็นเรื่องของผู้จัดการฝ่ายขายเพียงอย่างเดียว แต่กลับเป็นเรื่องสำคัญของนักขายทุกท่านที่ต้องใส่ใจเลยก็ว่าได้ครับ

1. เช็กสุขภาพด้านปริมาณว่าคุณมี “อาหาร” เพียงพอหรือไม่

วิธีคือให้คุณนับไปป์ไลน์ที่ออกเป็นใบเสนอราคาแล้วว่ามีดีลจำนวนมากพอที่ทำให้ยอดขายถึงเป้าหรือไม่

กฎง่ายๆ คือ คุณควรมีมูลค่าของดีลทั้งหมดใน Pipeline มากกว่าเป้าหมายยอดขายของคุณอย่างน้อย 2-3 เท่า เช่น ยอดขาย 1 ล้านต่อเดือน คุณควรมีไปป์ไลน์รวมๆ กัน ประมาณ 2-3 ล้านครับ (ถ้า 3 ล้านก็มีอาหารเพียงพอแน่นอน)

ดังนั้นถ้าไปป์ไลน์ไม่ถึง 2-3 เท่า โอกาสที่จะได้ยอดขายเข้าเป้าหรือ “ขาดสารอาหาร” ก็หมายถึงตัวเลขไม่ถึง คุณจำเป็นต้องทำกิจกรรมเปิดการขายเพื่อให้ได้ไปป์ไลน์จากลูกค้าเก่าและใหม่เพื่อให้มีอาหารเพียงพอนั่นเองครับ

2. เช็คสุขภาพด้านความเร็วว่าดีลของคุณ “ไม่เคลื่อนไหว” อยู่หรือเปล่า

ไปป์ไลน์ที่ดีต้องมีความเคลื่อนไหวตลอดเวลาและมีความคืบหน้า ถ้าไปป์ไลน์ไหนอยู่นิ่งๆ ไม่มีกิจกรรมใดๆ หมายความว่าสุขภาพของไปป์ไลน์นั้นกำลัง “ป่วย” นั่นเองครับ

จงสังเกต ‘ดีลที่ลืมตามหรือไม่มีความคืบหน้า’ ในระบบ CRM หรือ Sales Report ของคุณ ดีลไหนที่ไม่ได้ถูกอัปเดตสถานะหรือไม่มีกิจกรรมการติดต่อลูกค้ามานานเกิน 2 สัปดาห์ ถ้าไม่มีความเคลื่อนไหวนานๆ ดีลนั้นอาจกลายเป็น “ซอมบี้ดีล” ที่โอกาสปิดการขายจะน้อยลง เช่น ลูกค้าเลิกสนใจ ลูกค้าหันไปซื้อคู่แข่ง เป็นต้น ดังนั้นคุณต้องสังเกตดีลที่ไม่เคลื่อนไหวและรีบทำกิจกรรมติดตามงานเพื่อให้ไปป์ไลน์เกิดความเคลื่อนไหวทันทีครับ

3. เช็คสุขภาพว่าไปป์ไลน์ของคุณนั้นเป็น “ของจริง” หรือ “ของปลอม”

การมีดีลเยอะๆ ไม่ได้แปลว่าจะขายได้ เพราะบางดีลก็ “ไม่ต้องสเปค” คุณควรมั่นใจว่าแต่ละดีลที่คุณลงแรงไปนั้นคือ “ลูกค้าที่ตรงสเปค” พร้อมจะซื้อด้วยการใช้ BANT Model ดังนี้

1. Budget: ลูกค้ามีงบประมาณที่แน่นอนแล้วใช่ไหม
2. Authority: คุณกำลังคุยกับ ผู้มีอำนาจตัดสินใจสุดท้าย ใช่ไหม
3. Need: ลูกค้า ยอมรับ แล้วใช่ไหมว่ามีปัญหาและต้องการแก้ด้วยโซลูชันแบบเรา หรือบอกว่าเราตอบโจทย์

ถ้าไม่ผ่าน และมีดีลบางอันบอกว่่า “ไม่” ในข้อใดข้อหนึ่ง คุณต้องกลับไปคัดกรองใหม่ หรือ ปรับลดความน่าจะเป็น ในการปิดการขายลงทันที อย่าปล่อยให้ดีลปลอมมาหลอกคุณให้รู้สึกดีนั่นเองครับ

สรุป: การดูสุขภาพ Pipeline ง่ายนิดเดียว แค่เช็กว่า มีปริมาณเพียงพอ (3X) มีความเคลื่อนไหวอยู่เสมอ และ ดีลทุกชิ้นมีคุณภาพจริง ถ้าส่วนไหนติดขัด อย่าลังเลที่จะปรึกษาผู้จัดการของคุณทันที

Comments

0 comments