ลับสุดยอดวงการล็อบบี้ยิสต์ มันคืออะไร? สีเทาจริงไหม? และจะขึ้นแท่น ‘โคตรเซียน’ ต้องทำไง!

ผมเชื่อว่าส่วนใหญ่คน ‘99%’ มักเข้าใจว่างานล็อบบี้ยิสต์ (Lobbyist) ที่ได้ยินตามข่าวทุจริตการเมือง คงเป็นงานสีเทาๆ มีแต่เรื่องผลประโยชน์และโกงกินบ้านเมืองอะไรทำนองนั้น ซึ่งผมไม่เถียงครับว่าบริบทการขายที่เป็นการโกง การฮั้ว หรืองานวิ่งเต้นที่ไม่เหมาะสมก็คงต้องเป็นแบบนั้น แต่หารู้ไม่ว่าอาชีพนี้เป็นธุรกิจ ‘ที่ขาวสะอาด’ ในอเมริกาและในไทยเช่นกัน ถือว่าเป็นงานที่เป็น ‘สะพานเชื่อม’ ให้กลุ่มผลประโยชน์ A กับ B มาเจอกัน และตัวล็อบบี้ยิสต์ที่เป็นสะพานนี่แหละครับก็จะได้รับผลประโยชน์ (ถูกกฎหมาย) ในการทำดีลนั้นๆ

สรุปว่างานล็อบบี้ยิสต์ที่ผมได้กล่าวไปก็คือ ‘สะพานเชื่อม’ ให้ลูกค้าที่ใช่ กับ ซัพพลายเออร์ที่ยอดเยี่ยมได้มาเจอกัน ตั้งโครงการขึ้นมาร่วมกัน อำนวยความสะดวกตั้งแต่การเขียนโครงการ TOR ไปจนถึงการจัดซื้อจัดจ้าง และการส่งมอบโครงการอย่างราบรื่น ซึ่งฟังๆ ดูก็ไม่ต่างกับงานนายหน้าค้าที่ดินหรืองานขายเลยก็ว่าได้ครับ และอย่างที่กล่าวไปคือโครงการขนาดใหญ่มูลค่ามหาศาล ‘ผลประโยชน์ที่คุณได้รับ’ ยอมยิ่งใหญ่ตาม ซึ่งถ้าคุณอยากรวยโดยไม่ต้องลงทุนส่วนตัวเป็นสิบล้านร้อยล้าน ถือว่าคุณมาถูกทางแล้วครับที่มาอ่านบทความนี้ มาดูกันว่าถ้าอยากสุดยอดในเรื่องนี้ต้องทำอย่างไร

1. ความรู้ความเชี่ยวชาญเฉพาะทางที่ตรงกับหน่วยงานที่คุณต้องการ

การเป็นล็อบบี้ยิสต์ที่ดีไม่ได้หมายความว่าคุณจะซี้ซั้วเข้าได้ทุกกระทรวง ทบวง กรม แต่ให้สำรวจตัวเองก่อนว่าประสบการณ์การทำงานที่ผ่านมานั้น คุณมีความถนัดการค้าขายและมีความเชี่ยวชาญสินค้ากับกลุ่มธุรกิจใดมากที่สุด เช่น คุณทำงานด้านไอทีมาตลอด มีความรู้ความเชี่ยวชาญเป็นอย่างดี คุณมองไปที่หน่วยงานรัฐที่เน้นการขับเคลื่อนด้านไอที เช่น แบงค์รัฐ พลังงานรัฐ การคมนาคมรัฐ ฯลฯ เพราะอย่างน้อยที่สุดคุณก็มีความรู้ความสามารถในการคัดเลือกหรือหาโซลูชั่นที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย สิ่งนี้จะสามารถลดเวลาการทำงานให้คุณราวๆ 50% เลยทีเดียว

2. มีทักษะการเป็น ‘เซลล์ขนานแท้’ และสร้างความสัมพันธ์กับคนทุกระดับได้

ถ้าคุณเป็นมนุษย์ Introvert ที่ทั้งชีวิตนี้คงไม่ชอบคุยหรือเข้าสังคมใหม่ๆ มากนักก็อย่ามาทำงานนี้ครับเพราะมันฝืนๆ ตัวเองพอสมควร หรือไม่ก็ต้องฝึกให้เยอะมากๆ ทักษะการเป็นเซลล์ขนานแท้คือการปรับตัว เข้าสังคม สามารถพูดคุยแบบ ‘Sales Rapport’ คือการหาจุดร่วมและสร้างความเป็นกันเองได้กับคนทุกระดับ โดยเฉพาะระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ นอกจากนี้ยังต้องถนัดการสื่อสารที่แต่ละระดับจะต้องเข้าใจได้ง่าย เช่น ระดับปฎิบัติการก็สามารถสื่อสารเชิงเทคนิคได้ ส่วนระดับฝ่ายบริหารก็ปรับการสื่อสารให้เน้นประโยชน์ทางธุรกิจได้ เป็นต้น ที่สำคัญคือสกิลการเข้าสังคมขั้นเทพ ทำกิจกรรมได้หลากหลาย เข้ากันได้กับทุกคน

3. ขยันในการสร้างเครือข่ายระดับ Super Connection ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอ

คุณต้องไม่อยู่นิ่งและว่องไวราวกับฉลามได้กลิ่นคาวเลือด เมื่อไดที่เห็นข่าวสารช่องทางการสร้างคอนเนคชั่นใหม่ๆ ไล่ตั้งแต่งานอบรมสัมมนาที่จัดโดยภาครัฐและเป็นหน่วยงานที่ตรงกับคุณ ไปจนถึงการลงทุนกับตัวเองเพื่อเข้าร่วมหลักสูตรระยะสั้นหรือเรียนปริญญาโทที่มีผู้บริหารภาครัฐเรียนกับคุณหรือเป็นศิษย์เก่า คุณจะได้คอนเนคชั่นที่ยอดเยี่ยมมากมาย แต่ก็ต้องทำตัวให้มีประโยชน์ สุภาพ นอบน้อม เข้ากับคนทุกระดับหรือทำกิจกรรมได้หลากหลาย เช่น ตีกอล์ฟ กินเหล้า สังสรรค์ เอนเตอร์เทน ฯลฯ ซึ่งถ้าคุณเจอคอนเนคชั่นบ่อยๆ คุณจะรู้เลยว่าคนไหนบ้างที่คุณคุยด้วยแล้วยังไงพวกเขาก็ตอบกลับเพราะรู้ว่าคุณก็มีผลประโยชน์ที่ดีให้พวกเขาแน่นอน

4. ความน่าเชื่อถือในการทำงานตั้งแต่เปิด-ไปจนปิดการขาย

Rule of Thumb: กฎเหล็กของล็อบบี้ยิสต์ขั้นเทพในการทำดีลกับลูกค้าภาครัฐ

– เลือก Partner ที่เชื่อถือได้ โปร่งใส ทำงานแล้วจบ ยืดหยุ่นเรื่องงบฯ และผลประโยชน์: สุดยอดพาร์ทเนอร์ (เพราะคุณจะจับเสือมือเปล่า) ต้องเป็นบริษัทหรือเป็นบุคคลที่น่าเชื่อถือ มีความรู้ความเชี่ยวชาญ มีผลงานกับทางภาครัฐมาก่อนและจบงานได้อย่างราบรื่นมาหลายงานจะเป็นสิ่งที่คุณควรพิจารณาเป็นพิเศษ ลูกค้าจะให้ความเชื่อมั่นกับคุณเพิ่มขึ้นมาก ที่สำคัญคือบริษัทที่คุณคุยด้วยต้องเข้าใจการทำงานภาครัฐ ยืดหยุ่นกับหลายๆ สิ่งที่อาจจะมีความยุ่งยากสำหรับหลายๆ องค์กร เช่น การสำรองจ่ายไปก่อน การมีกระแสเงินสดที่นานพอสำหรับการรอการชำระเงิน การมีงบทำกิจกรรมประชุม สัมมนา สันทนาการ เป็นต้น

– การช่วยลูกค้าทำข้อกำหนดที่โปร่งใสและน่าเชื่อถือ: ข้อกำหนด (TOR) ไม่ใช่คิดตื้นๆ ว่าเป็นการเขียนให้ล็อกสเปคแล้วตัวเองได้เปรียบนะครับ นัยสำคัญของ TOR คือเขียนอย่างไรให้รัดกุม ปิดช่องโหว่เรื่องความผิดพลาดหลังจากการส่งมอบงาน เพราะอย่าลืมนะครับว่าเวลางานส่งมอบไปแล้วแต่มีข้อผิดพลาดจาก TOR ที่ไม่รอบคอบ คนรับไปเต็มๆ ก็คือ ‘ลูกค้าที่ตัดสินใจ’ ซึ่งคุณต้องทำให้พวกเขามั่นใจได้ว่าจบงานแล้วไม่มีปัญหาเพราะทำ TOR ได้อย่างละเอียดรอบคอบ

– การส่งมอบงานที่ราบรื่น: จุดตัดสินของล็อบบี้ยิสต์ที่จะได้ไปต่อในงานรัฐอื่นๆ ก็คือหลังจบงานแล้วไม่มีปัญหา คุมพาร์ทเนอร์ให้ส่งมอบงานได้ตามที่ตกลงกันไว้แบบมีลายลักษณ์อักษร ยิ่งดราม่าการขายน้อยเท่าไหร่ คุณยิ่งมีอนาคตที่สดใสในการขายงานภาครัฐกับลูกค้าคนเดิมในอนาคตอย่างสบายๆ ครับ

5. เก่งในการสร้างกิจกรรมที่เป็นประโยชน์และสร้างสรรค์

ล็อบบี้ยิสต์ที่ดีต้องรู้จักหารือกับพาร์ทเนอร์และหมั่นจัดกิจกรรมกระชับมิตรกับลูกค้าอยู่บ่อย (เพราะไม่ผิดกฎระเบียบงานรัฐ) เช่น งานกอล์ฟการกุศล งานสัมมนา-ดูงาน ทั้งไทยและต่างประเทศ แม้กระทั่งงานสังสรรค์สันทนาการยามค่ำคืน งานพวกนี้ไม่ใช่การติดสินบนใดๆ เพื่อแลกกับการตัดสินใจ ลูกค้ากลุ่มที่มีผลประโยชน์กับคุณตั้งแต่แรกจะต้องถูกเชิญมางานพวกนี้อย่างสม่ำเสมอ

6. เก่งในการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวทั้งออนไลน์และออฟไลน์

เป็นงานระยะยาวที่คุณต้องคล่องแคล่ว แบบออฟไลน์ก็ตั้งแต่การไปมาหาสู่ ซื้อของไปฝาก จำวันสำคัญๆ ของลูกค้าได้ แม้กระทั่งการเข้าไปทำความรู้จักแบบส่วนตัว ไปถึงบ้าน พูดคุยกับลูกเมียของลูกค้า ส่วนโลกออนไลน์ก็ยิ่งง่ายครับ เป็นเพื่อนในโซเชี่ยลทุกช่องทาง ติดตาม กดไลค์ คอมเมนต์ แบบทั่วถึง เท่านี้ก็ไปนั่งอยู่ในใจลูกค้ามิรู้ลืมแล้วครับ

การเป็นสุดยอดนักล็อบบี้ยิสต์จึงไม่ใช่แค่การ ‘วิ่งเต้น’ หรือ ‘มีเส้น’ แต่คือการเป็น ‘มืออาชีพ‘ ที่สามารถนำเสนอคุณค่า ข้อมูลที่ถูกต้อง และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน เพื่อให้เกิดการตัดสินใจที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งลูกค้าและประเทศชาติครับ

Comments

0 comments