ทำอย่างไรถึงจะเป็น Business Development ที่เก่งจริง ทำงานอย่างถูกวิธี ลดเวลาเรียนรู้ได้เป็น 10 ปี ด้วยวิธีนี้
สืบเนื่องจากบทความ “Sales vs. Business Development” งานต่างกันตรงไหนเมื่อสัปดาห์ที่แล้วมีการแชร์อย่างล้นหลาม และมีลูกเพจถามต่อมาว่า “เป็น Business Development” ขั้นเทพ ต้องทำอย่างไรบ้าง ซึ่งเป็นคำถามที่ดีมากๆ ครับ
ในฐานะที่ผมเองต้องทำงานสไตล์ “Lobbyist” และหาพันธมิตรหรือเป็นพาร์ทเนอร์ช่วยลูกศิษย์ขายซะเอง ที่สำคัญคือเคยทำงานบริษัทอเมริกันที่เป็นเจ้าของสินค้า ต้องทำงาน BD เพื่อหาบริษัท Local ในไทยช่วยขายและติดตั้ง ผมขอบอกเลยว่างานแตกต่างกับเซลล์ขายของหน้างานอย่างมาก
นี่คือประสบการณ์กลั่นกรองจาก Vendor US, Startup และองค์กรมหาชน การที่จะเป็น BD ที่เก่งและรอบจัดจริงๆ คุณต้องทำตามคู่มือนี้ถึงจะก้าวหน้า รับเงินเดือนหลักแสน หรือออกไปสร้างอาณาจักรได้ ดังนี้ครับ (กด Save หรือ Share ถ้าคุณอยากทำงาน BD หรือกำลังทำอยู่แล้วอยากเก่งจริง)
📍 เริ่มตั้งแต่แนวคิดที่ว่า “คนช่วยเราขาย” ที่ตรงสเปค เราจะจับมือกับใครเพื่อตีตลาดได้เป็นสิบเป็นร้อยราย โดยไม่ต้องเหนื่อยเอง
เลิกคิดแบบเซลล์แมนที่ต้องวิ่งไปปิดการขายบริษัทแบบ 1 ต่อ 1 เด็ดขาด แต่ให้คิดแบบ “ขายเบียร์เข้าเซเว่น” คือเราเป็นผู้เลือกหรือลิสท์ลูกค้าองค์กรที่พาเราไปถึงปลายน้ำ วิธีคือให้ดูว่าบริษัทเราขายอะไร ถ้าขายสินค้าสำเร็จรูปต้องวิ่งหายี่ปั้ว ซาปั้วที่เก่ง หรือถ้าขายโซลูชั่นต้องวิ่งหาบริษัท Local ที่ทำธุรกิจคล้ายๆ กับเราแล้วเอาโซลูชั่นเราไปพ่วงกับเครือข่ายของลูกค้า กลายเป็นท่อส่งเงินสดหรือ Pipeline เข้าหาบริษัทเราแบบอัตโนมัติ
✅ ทักษะที่ต้องฝึก: BD เก่งๆ เขาจะไม่ขายสินค้า แต่เน้นการ “ออกแบบโมเดลธุรกิจร่วมกัน (Partnership Model)” ที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายได้เงินแบบ Win-Win ภาษาชาวบ้านก็แบบเราขายเบียร์เข้าเซเว่น ต้องเป็นคนเขียนผลประโยชน์ให้ลงตัว ตั้งแต่ส่วนแบ่ง สอนการขาย โปรโมชั่น แผนการขาย หรือแม้กระทั่งสอนเด็กเซเว่นให้เชียร์เบียร์เราเป็น เป็นต้น
📍 นำเสนอสินค้าพอหอมปากหอมคอ แต่ต้องหันมาคุยภาษาไฟแนนซ์ เช่น P&L, Margin และ Market Share (นี่คือจุดตัดระหว่างเซลล์แมนกระจอกกับ BD ขั้นเทพ)
BD ระดับเทพต้องฝึกฝนความรู้ทางการเงิน ตัวเลข Finance ผมอยากให้คุณไปฝึกกับ AI ว่าอะไรคือ P&L (Profit and Loss), Margin (กำไรหรือผลประโยชน์ที่แบ่งให้พาร์ทเนอร์) หรือคำบ้านๆ เช่น การโหลดวอลุ่ม การบริษัทสต๊อก การทำ Reseller model ฯลฯ ซึ่งคุณต้องเก่งและคำนวณเป็น (ยุคนี้ใช้ AI ทำให้ก็ได้)
เพราะลูกค้าของคุณคือ C-Level ซึ่งไม่ได้สนใจฟีเจอร์อะไรเลย พวกเขาสนใจแค่ว่า “จับมือกับมึงแล้ว กำไรกูจะโตขึ้นกี่เปอร์เซ็นต์ ส่วนแบ่งตลาดเขาจะขยายไปได้กี่เท่า” คุณจะต้องมีความสามารถในการอ่านงบการเงิน วิเคราะห์โครงสร้างต้นทุน และคำนวณตัวเลขความคุ้มค่า (ROI) ออกมาวางบนโต๊ะให้เขาเห็นว่า การเป็นพาร์ทเนอร์กับเราคือทางรอดที่ทำเงินได้เร็วที่สุด
✅ เกร็ดน่ารู้: เมื่อก่อนงาน BD ดูเหมือนจะยากเพราะนักขายไม่ได้ถูกสอนเรื่อง Financial Literacy ระดับ B2B แต่ยุคนี้กลายเป็นง่ายเหมือนปอกกล้วย เพียงคุณใช้ AI คำนวณตัวเลขด้านบนให้ลูกค้าดูได้หลักวินาที
📍 สวมวิญญาณ “Lobbyist” ผู้คุมเกมการเมืองระดับบน
งาน BD ระดับสูงครึ่งหนึ่งคือการเป็น “ล็อบบี้ยิส” คุณต้องรู้ว่าใครคือผู้มีอิทธิพลตัวจริงที่กุมอำนาจตัดสินใจหลังฉาก ใครคือคนที่คุณต้องไปตีซี้ กินกาแฟ หรือออกรอบกอล์ฟด้วยเพื่อสร้างความไว้วางใจในโลกธุรกิจระดับร้อยล้าน เพราะลูกค้าคนไทยมักเซ็นสัญญากับ “คนหรือเครือข่ายที่เขารู้สึกเชื่อใจและพึ่งพาได้” ต่างหาก
✅ อยากเทพไวๆ ต้องเน้นคอนเนคชั่น: เพราะ BD ที่เก่งมักเข้าคอร์สคอนเนคชั่นทั้งสั้นและยาว คอร์สธุรกิจราชการและเอกชน คอร์สห่าเหวอะไรก็ได้ที่ทำให้คุณเจอ CEO หรือผู้บริหารระดับสูงแล้วเอาตัวไปเสนอหน้ากับเลือกลูกค้าตรงสเปคเพื่อสร้าง Business Model ร่วมกัน
📍 มีสัญชาติญาณที่รู้ว่าดีลไหนควรลุย ดีลไหนควรตัดทิ้ง
BD ที่เก่งจริงต้องมีสายตาเฉียบคม มองเกมขาดว่าพันธมิตรรายนี้เข้ามาเพื่อ “สร้างความเติบโต” หรือเข้ามา “แล้วไม่ทำห่าอะไร” (ซึ่งมีเยอะมากๆ) เพราะส่วนใหญ่ไม่คุณก็พาร์ทเนอร์เนี่ยแหละที่ขี้โม้ (ฮา) คุณต้องรู้กฎหมายธุรกิจ,เข้าใจเงื่อนไขสัญญาและประเมินความเสี่ยงล่วงหน้าได้เสมอว่า ดีลนี้ถ้าทำแล้วเจ๊ง ต้องถอนตัวตอนไหนอย่างไร หรือหาพาร์ทเนอร์สำรองได้มั้ย
✅ ข้อควรระวัง: บางทีมีพาร์ทเนอร์เยอะเกินไปก็ไม่ใช่เรื่องดี เพราะพาร์ทเนอร์ก็จะแข่งขันกันเอง เอาเปรียบเสียบราคากันเละเทะ สุดท้ายความกดดันก็จะถูกโยนมาที่คุณ นี่คือเกมแห่งผลประโยชน์ล้วนๆ
ใครมีวิธีการเป็น BD ขั้นเทพ รบกวนแชร์หรือคอมเม้นกันตรงนี้ได้เลยครับ
Comments
0 comments
