ความลับของการใช้ TCO และ ROI เป็นอาวุธลับฟาดหน้าลูกค้า โดยไม่ต้องลดราคาแม้แต่บาทเดียว
สิ่งที่ทำให้นักขายด้วยกันเองมีคำว่า “ชนชั้น” เกิดขึ้น ก็คือนักขายชนชั้นล่างมักจะหลับหูหลับตานำเสนอขาย พรีเซนต์ฟีเจอร์ คุณสมบัติ โน้มน้าวตามตำราวิทยากรสายขายทั่วๆ ไป ซึ่งมันใช้ได้ผลกับการขายแบบข้างถนนเท่านั้น ถ้าเข้ามาขายแบบ B2B Enterprise มันแทบจะขายไม่ได้เลย ลูกค้าขอให้ลดราคาก็กลัวขี้หดตดหายแล้วก็ยอมลดราคาแบบง่ายๆ เลย
ต่างกับ “นักขายชั้นสูง” ที่มีความรู้ด้าน Finance และโครงสร้างธุรกิจของลูกค้าเป็นอย่างดี พวกเขารู้ดีว่าลูกค้ารายใหญ่ระดับองค์กรไม่ได้โง่ และไม่ได้ซื้อของเพราะของถูกที่สุด แต่ซื้อเพราะความคุ้มค่าและความเสี่ยงต่ำที่สุดต่างหาก ซึ่งสิ่งที่อธิบายได้ดีที่สุดก็คือคำว่า TCO, กับ ROI นี่แหละครับ
นี่คืออาวุธ 2 ชิ้นที่คุณต้องกางให้ลูกค้าเห็นแบบจะๆ ถึงจะหนีเกมราคาและสามารถขายโซลูชั่นหรือสินค้าคุณภาพได้ครับ (กด Save หรือ Share ถ้าคุณอยากปิดการขาย Solution มูลค่าสูงกับธุรกิจ B2B Enterprise ครับ)
📍 คำนวณ TCO (Total Cost of Ownership) คือตัวเลขที่ตบหน้าลูกค้าว่า “ของถูก” จริงๆ ซื้อไปแล้วแม่งแพง วิธีคำนวณคือ
สมมติว่าลูกค้ากำลังจะซื้อระบบซอฟต์แวร์จัดการคลังสินค้า (Enterprise Wearhouse Management System)
คู่แข่งของเรา (ของถูก): เสนอราคาเริ่มต้น 2,000,000 บาท (ถูกกว่าเรา 20%)
ของบริษัทเรา (พรีเมียม): เสนอราคา 2,500,000 บาท (แพงกว่า 5 แสน)
ถ้าเซลล์กระจอกเจอแบบนี้จะคอตกและลดราคาสู้ แต่ Top Sales จะหยิบกระดาษขึ้นมาคำนวณ TCO ระยะเวลา 3 ปีให้ดู ดังนี้:
ค่าใช้จ่ายแฝงของของถูก: ปีแรกระบบล่มบ่อย ทีมงานต้องเสียเวลาแก้ปัญหาเอง (Downtime Cost) เสียค่าซ่อมแซมและซื้อโมดูลเสริมเพิ่มทีหลัง รวมเบ็ดเสร็จค่าใช้จ่ายแฝงใน 3 ปีทะยานไปถึง 3,800,000 บาท
TCO ของเรา: ของเราแพงกว่าแค่ราคาแรกเข้าตอนแรก แต่รวมค่าบริการ ดูแลรักษาตลอด 24 ชั่วโมง และอัปเดตระบบฟรีตลอด 3 ปี เบ็ดเสร็จจ่ายคงที่แค่ 2,700,000 บาท เท่านั้น
เมื่อเอาตัวเลขนี้มากางใส่หน้า… ของถูกกลายเป็นของที่แพงกว่าถึง 1.1 ล้านบาทในระยะยาวลูกค้าฉลาดๆ ที่ไหนเขาจะเอาของถูกแต่บรรลัยทีหลัง
📍 ROI (Return on Investment) คือตัวเลขที่ทำให้ลูกค้าควักกระเป๋าจ่ายแบบไม่ต้องต่อรอง
จงอย่าขายแค่ฟีเจอร์ แต่จงแปลโซลูชั่นของคุณเป็น “เครื่องพิมพ์เงิน” ให้ลูกค้าดู ดังนี้
ตัวอย่างการคำนวณ: สมมติระบบอัตโนมัติของเรามีราคา 5,000,000 บาท (ดูเหมือนจะแพงระยับ)
แต่เราเดินไปกางตัวเลขให้ CEO ดูว่า: “ปัจจุบันกระบวนการทำงานเดิมของลูกค้าทำให้บริษัทเสียเงินจากความผิดพลาด (Error & Labor Cost) ปีละ 15,000,000 บาท และขายของช้าจนเสียโอกาสไปอีกปีละ 20,000,000 บาท รวมความเสียหายปีละ 35,000,000 บาท”
“ถ้าลงทุนกับระบบของเรา 5 ล้านบาทวันนี้ มันจะช่วยตัดต้นทุนและปลดล็อกยอดขายเพิ่มขึ้น ทำให้พี่มีกำไรสุทธิเพิ่มขึ้นปีละ 12,000,000 บาท แปลว่าเงินลงทุน 5 ล้านนี้ จะคืนทุนภายในเวลาแค่ 5 เดือนแรก ส่วนอีก 31 เดือนที่เหลือคือ ‘กำไรเน้นๆ’ ที่เข้ากระเป๋าบริษัทลูกค้าล้วนๆ”
ตัวเลข ROI มีความสำคัญมาก เพราะต้องชี้ให้เห็นว่าลูกค้าได้เงินเพิ่มเท่าไหร่ ต้นทุนลดเท่าไหร่ ลดเวลามากแค่ไหน คืนทุนภายในกี่ปี หรือเพิ่มประสิทธิภาพ การแข่งขัน ศักยภาพของลูกค้าได้มากแค่ไหน ตัวเลข ROI นี่แหละที่ทำให้ลูกค้าแทบทุกรายตัดสินใจซื้อโซลูชั่นที่แพงกว่าเพราะจะได้สิ่งที่ดีกว่าครับ
ใครเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยว่าตัวเลข TCO, ROI ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งและปิดการขายได้ ลองมาแชร์กันได้เลยนะครับ
Comments
0 comments
