5 วลีเด็ดๆ ที่เปลี่ยนการถูกลูกค้าปฎิเสธให้เป็น “ปิดการขาย”

วลีหรือคำพูดโดนๆ ส่วนใหญ่ผมจะไม่ค่อยเขียนเป็นเทคนิคอะไรมากนะครับ เพราะส่วนใหญ่กว่าจะปิดดีลได้มันต้องมีอะไรมากกว่าคำพูดคมๆ หล่อๆ หรือการนำเสนอขั้นเทพอย่างแน่นอน และทุกอย่างต้องเริ่มจากกระบวนการขายที่ถูกต้องและเนี้ยบมาตั้งแต่แรกด้วย แต่ก็มีบางสถานการณ์โดยเฉพาะช่วงใกล้ปิดการขายที่ผมโอเคสำหรับการเลือกใช้วลี คำพูด ซึ่งบางครั้งสามารถเปลี่ยนโอกาสที่กำลังโดนปฎิเสธให้เป็นการปิดการขายได้เลย มาดูกันว่ามีคำพูดหรือวลีอะไรดีๆ พร้อมตัวอย่างกันบ้าง ดังนี้ครับ

1. วลีที่เกี่ยวกับการเห็นอกเห็นใจลูกค้าแล้วสร้างฟีลลิ่งคล้อยตาม จากนั้นให้อ้างลูกค้าหรือผลงานที่ผ่านมา

ตัวอย่างเช่น: “ผมเข้าใจครับ ลูกค้าหลายคนก็รู้สึกแบบนั้น…(เช่น ราคาแพง) แต่สิ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่ได้รับก็คือ… (ประโยชน์เจ๋งๆ พร้อมอ้างผลงาน)”

คำพูดนี้ทรงพลังเพราะทำให้เรา “อยู่ฝ่ายเดียวกับลูกค้า” ลองคิดดูสิครับว่าถ้าคุณพูดสั่วๆ ไป เช่น “ราคานี้ไม่แพงนะครับ” “ราคานี้ปกติครับ” “คนอื่นเขาก็ซื้อกันราคานี้แหละครับ” ฯลฯ มันเหมือนกับการ “ถีบลูกค้า” ไปอยู่ฝั่งตรงข้ามและเอาความรู้สึกของคนอื่นมาอ้างแทนความรู้สึกของลูกค้า แค่นี้ก็โดนปฎิเสธแบบเห็นๆ แล้ว

สถานการณ์ที่ควรใช้: ลูกค้าบอกว่า “ราคาแพงกว่าที่คิด…ผมว่าผมเอาตัวถูกดีกว่า”

คุณ: “ผมเข้าใจครับ ลูกค้าหลายคนก็รู้สึกแบบนั้นตอนแรก แต่สิ่งที่ลูกค้าส่วนใหญ่ได้หลังจากตัดสินใจซื้อก็คือความคุ้มค่าและผลลัพธ์ระยะยาวที่ได้รับ สินค้าตัวนี้ช่วยประหยัดเวลาและเพิ่มประสิทธิภาพได้มากกว่าที่คิดครับ”

2. วลีที่ช่วยลูกค้า “แยกแยะ” ถึงความกังวลหรือความต้องการที่ซ่อนอยู่ (ขั้นสูง)

ตัวอย่างเช่น: “ถ้าสมมติว่า (ข้อกังวลของลูกค้า เช่น ราคา การติดตั้ง การชำระเงิน ฯลฯ) ไม่ใช่ปัญหา ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อเลยไหมครับ”

คำพูดนี้มีพลังในการแยกแยะความกังวลหรือความต้องการที่ซ่อนอยู่ (หรือแท้จริง) เพราะบางครั้งลูกค้ามักมีความกังวลหลายๆ อย่างร่วมกัน เช่น ไม่เคยซื้อมาก่อน ความเสี่ยง ฯลฯ การถามแบบนี้จะทำให้คุณรู้ความกังวล (หรือความต้องการ) ที่แท้จริงของลูกค้า เพื่อสร้างโอกาสให้คุณเสนอหนทางแก้ไขปัญหาหรือทำให้พวกเขาสบายใจมากขึ้น กระตุ้นการตัดสินใจได้ดีขึ้น

สถานการณ์ที่ควรใช้: ลูกค้าบอกว่า “ผมยังไม่แน่ใจเรื่องฟังก์ชันการทำงานของโซลูชั่นนี้เพราะไม่เคยใช้มาก่อน มันจะซับซ้อนเกินเบอร์ไปไหม”

คุณ: “ถ้าสมมติว่าเรื่องความซับซ้อนในการใช้งานไม่ใช่ปัญหา และมีทีมงานของเราคอยสอนและสนับสนุนคุณลูกค้าอย่างเต็มที่ ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อเลยไหมครับ”

3. วลีคำถามที่เปิดโอกาสให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูดช่วงตัดสินใจซื้อหรือเวลาบอกว่าขอคิดดูก่อน

ตัวอย่างเช่น: “มีอะไรที่ผมสามารถชี้แจงข้อมูลเพิ่มเติมก่อนตัดสินใจซื้อได้บ้างไหมครับ เพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น”

ความยอดเยี่ยมของวลีนี้คือเป็นการกระตุ้นด้วยคำถามปลายเปิด ทำให้ลูกค้าได้คิดหรือพูดสิ่งที่กังวลใจ ความต้องการ โดยเฉพาะเรื่องข้อโต้แย้งบางอย่างเพื่อให้เราได้เคลียร์ในขั้นตอนสุดท้ายหรือให้ความช่วยเหลือก่อนตัดสินใจซื้อ ดีกว่าการยัดเยียดหรือรีบปิดการขายด้วยโปรโมชั่นเป็นอย่างมาก

สถานการณ์ที่ควรใช้: จู่ๆ ลูกค้าบอกในช่วงท้ายๆ ว่า “ยังไงผมขอคิดดูก่อนก็แล้วกัน”

คุณ: “มีอะไรที่ผมสามารถชี้แจงหรือช่วยเหลือเพิ่มเติมได้บ้างไหมครับ เพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น หรือมีข้อสงสัย กังวลใจตรงไหนที่ผมยังไม่ได้อธิบายให้เข้าใจครับ” — รับรองว่าลูกค้าจะเป็นฝ่ายพูดความในใจนั้นออกมาเพื่อให้คุณเคลียร์แล้วปิดการขายได้แน่นอน

4. วลีหรือคำพูดที่ตอกย้ำว่าลูกค้าจะได้คุณค่าและประโยชน์ที่ตอบโจทย์ความต้องการ

ตัวอย่างเช่น: “ลูกค้าต้องการที่จะได้รับ (ประโยชน์หลักหรือผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องได้) ใช่ไหมครับ”

หลายครั้งที่ลูกค้าปฎิเสธเพียงเพราะพวกเขาลืมไปว่าทำไมถึงสนใจสินค้าและบริการของคุณตั้งแต่แรก การย้ำถึงประโยชน์หลักที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า จะช่วยให้พวกเขากลับมาโฟกัสที่ “สิ่งที่พวกเขาจะได้” แทนที่จะเป็น “ปัญหาที่พวกเขาเจอ”

สถานการณ์ที่ควรใช้: ลูกค้ารับฟังการนำเสนอและรับชมการสาธิตสินค้าแล้วจู่ๆ ดันพูดว่า “ราคาสูงเกินงบฯ ที่ผมตั้งไว้”

คุณ: “ลูกค้าต้องการที่จะได้รับโซลูชั่นที่ช่วยลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานลง 30% ในปีหน้าใช่ไหมครับ โซลูชั่นของเราถูกออกแบบมาเพื่อตอบโจทย์เหล่านั้นที่ลูกค้าต้องการโดยเฉพาะ ซึ่งจะช่วยให้คืนทุนเร็วกว่าที่ลูกค้าคิดครับ” — วลีนี้เป็นการเน้นว่าของของเราอาจจะแพงจริง แต่ตอบโจทย์เรื่องการลดค่าใช้จ่ายที่ลูกค้าต้องการอย่างแน่นอน

5. วลีที่ช่วยรักษาโอกาสในการขายและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวตอนที่กำลังโดนปฎิเสธ

ตัวอย่างเช่น: “ผมเข้าใจลูกค้าดีครับว่าอาจจะยังไม่พร้อมในตอนนี้ แต่ถ้ามองในระยะยาวและถ้าผมมีโอกาสได้ร่วมงานกับลูกค้าในอนาคต การลงทุนในสินค้าและบริการของผม จะช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์สูงสุดอย่างแน่นอน”

วลีนี้ควรใช้เมื่อลูกค้า “ยืนกราน” ว่ายังไม่ซื้อ ซึ่งคุณจะไม่ปล่อยให้โอกาสนี้หลุดลอยไปแบบไม่ทำอะไร การใช้คำพูดดีๆ เพื่อสร้างความสัมพันธ์และความทรงจำดีๆ ในระยะยาวจะเป็นการปลูกเมล็ดพันธุ์เพื่อรอจนกว่าโอกาสนั้นจะมาถึง คุณก็จะสามารถกลับมาปิดการขายลูกค้าได้ในที่สุด

สถานการณ์ที่ควรใช้: ลูกค้าบอกว่า “ตอนนี้เราต้องขอเลื่อนโปรเจ็คออกไปก่อน มีโครงการอื่นๆ ที่สำคัญกว่าครับ”

คุณ: “ผมเข้าใจดีว่าช่วงนี้ลูกค้าอาจจะยังไม่พร้อม แต่ถ้ามองในระยะยาว การลงทุนในระบบ CRM ของเราจะช่วยให้ลูกค้าบริหารจัดการลูกค้ากับทีมขายได้เป็นระบบมากขึ้น ช่วยเพิ่มยอดขายได้ในอนาคต และไม่พลาดโอกาสทางธุรกิจสำคัญเลยนะครับ เมื่อลูกค้าพร้อมเมื่อไหร่ ผมยินดีที่จะให้ข้อมูลเพิ่มเติมและร่วมงานกันอีกครั้งครับ”

การใช้ 5 วลีเหล่านี้ต้องอาศัยการฟังอย่างตั้งใจ การจับประเด็น ฝึกฝนจากประสบการณ์จริง และการสื่อสารอย่างจริงใจ ฝึกฝนบ่อยๆ แล้วคุณจะพบว่าคำปฏิเสธไม่ใช่จุดจบเสมอไป แต่เป็นจุดเริ่มต้นของการสนทนาเพื่อปิดการขายเลยก็ว่าได้ครับ

Comments

0 comments