ปิดดีลระดับบอร์ด! วิธีขายงาน B2B ให้ “อนุมัติทันที” ไม่ต้องรอพิจารณา 3 เดือน

เคยไหมครับ เข้าไปนำเสนอโซลูชั่นเนียนกริบ สินค้าตอบโจทย์เป๊ะ แต่คำตอบสุดท้ายคือ “เดี๋ยวขอเอาเข้าที่ประชุมบอร์ดก่อนนะ แล้วจะติดต่อกลับ”… แล้วหายไปเลย 3 เดือน (ฮา) โดยเฉพาะงานโครงการขนาดใหญ่และงานราชการ ซึ่งนักขายส่วนใหญ่มักจะ “ตกม้าตาย” เพราะมัวแต่คุยเรื่อง Features ให้ลูกค้าระดับ “ปฎิบัติการ” ฟัง เวลาไปเจอฝ่ายบริหาร พวกเขาจึงมึนและไม่รู้เรื่อง จำไว้ครับว่าบอร์ดบริหาร (ผู้มีอำนาตตัดสินใจ) เขาไม่ได้ซื้อ “สินค้า” แต่เขาซื้อ “ผลลัพธ์ทางธุรกิจ” ต่างหาก ถ้าไม่อยากรอจนเหี่ยว นี่คือ 4 กลยุทธ์ระดับพระกาฬที่ผมใช้ปิดดีลหลักล้านในห้องประชุมเดียว

1. เลิกขาย “ของ” แต่ให้ขาย “ทางรอด”

บอร์ดบริหารไม่ได้สนใจว่าโซลูชั่นคุณจะทำงานเร็วแค่ไหน หรือเครื่องจักรคุณจะสวยเพียงใด สิ่งเดียวที่ทำให้เขานอนไม่หลับคือ “ความเสี่ยง” และ “ความได้เปรียบทางการแข่งขัน” เทคนิคคือ ก่อนเข้าห้องประชุม คุณต้องรู้ก่อนว่า “KPI ใหญ่” ของบริษัทเขาคืออะไร ถ้าเขากำลังลดต้นทุน คุณต้องชูเรื่อง Cost Saving ถ้าเขากำลังขยายตลาด คุณต้องชูเรื่อง Scalability หรือถ้าเขาต้องการศักยภาพด้านการแข่งขัน คุณต้องชูเรื่อง Competative หัวใจคือการเปลี่ยนจาก “เรามีอะไร” เป็น “ลูกค้าจะได้อะไร” ในระดับโครงสร้างธุรกิจ พูดง่ายๆ ก็คือคุณจะเป็นนักขายค่าตัวแพงที่คุยภาษาเดียวกับลูกค้าระดับบริหารได้เลย

2. พูดภาษา “การเงิน” ไม่ใช่ภาษา “เทคนิค”

ถ้าคุณยังพรีเซนต์เรื่องความละเอียดหน้าจอ หรือแรงม้าเครื่องยนต์ในห้องประชุมระดับบอร์ดบริหาร คุณจบเห่ตั้งแต่นาทีแรกเลยครับ เพราะบอร์ดบริหารมองโลกเป็น “ตัวเลขและเวลา” สูตรลับคือ ใช้คำว่า ROI (ผลตอบแทน) NPV (มูลค่าปัจจุบันสุทธิ) และ Payback Period (จุดคุ้มทุน) ให้เป็น (ถ้าไม่เข้าใจก็ไปศึกษาจาก AI ได้) ตัวอย่างเช่น แทนที่จะบอกว่า “ระบบนี้ใช้งานง่าย” ให้บอกว่า “ระบบนี้จะช่วยลด Man-hour ในกระบวนการผลิตลง 15% คิดเป็นเงินที่ประหยัดได้ 4 ล้านบาทต่อปี คืนทุนภายใน 8 เดือนครับ” อะไรทำนองนี้โคตรเท่ห์

3. “ฆ่า” ความกังวลให้ตายก่อนที่เขาจะถาม

ดีล B2B มักจะค้างเติ่งเพราะบอร์ดบริหารกลัวว่า “ถ้าเปลี่ยนแล้วพัง ใครจะรับผิดชอบ” หรือ “เจ้าอื่นถูกกว่าไหม” เทคนิคคือให้นำเสนอ Case Study ของบริษัทขนาดใหญ่ที่ “ทรงเดียวกับเขา” ที่ใช้แล้วสำเร็จมาโชว์ ท่าไม้ตายในจุดนี้คือการกางแผนการเปลี่ยนระบบเดิมเป็นของใหม่ (Implementation Plan) ที่ชัดเจนให้เห็นว่า “มันจะไม่กระทบงานปัจจุบัน” เมื่อความกังวลเป็น 0 การเซ็นอนุมัติก็เหลือแค่เรื่องเวลาครับ รวมถึงต้องเคลียร์เรื่องการติดตั้ง ดูแลหลังการขาย การส่งมอบให้เรียบร้อยด้วย

4. สร้าง “The Opportunity Cost” (ความเสียหายถ้าไม่ทำตอนนี้)

เหตุผลหลักๆ ที่ลูกค้าบอกว่า “ขอใช้เวลาพิจารณาอีก 3 เดือน” ก็เพราะเขาไม่รู้สึกว่า “ต้องรีบ” นั่นเอง กลยุทธ์คือคุณต้องแสดงให้เห็นว่า การรอไปอีก 3 เดือนข้างหน้า คือการเสียโอกาสมูลค่ากี่บาท หรือคู่แข่งของเขากำลังจะแซงหน้าไปไกลแค่ไหนในระหว่างที่เขา “รอ” อารมณ์ประมาณยิ่งไม่ติดตั้ง Solar Roof Solution ตอนนี้ พวกเขาต้องเสียเงินกับค่าไฟที่แพงขึ้นไปเรื่อยๆ มหาศาล ติดวันนี้ก็เซฟเงินวันนี้เลย นั่นเองครับ

บอร์ดบริหารไม่อยากตัดสินใจพลาดจนเสียชื่อเสียง หน้าที่ของคุณไม่ใช่การไป “ขาย” แต่คือการไปเป็น “ที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือที่สุด” ครับ ถ้าคุณสามารถทำให้เขารู้สึกว่า “การเลือกคุณ คือการตัดสินใจที่ฉลาดที่สุดในรอบปี” ลายเซ็นบนสัญญาก็จะมาในวันนั้นเลย ไม่ต้องรอถึง 3 เดือน

Comments

0 comments