เทคนิคในการคุมลูกค้า “ยี่ปั้ว” (Wholesales) ให้อยู่ และมีอำนาจต่อรองพอๆ กันหรือเหนือกว่า

การขายยี่ปั๊ว (Wholseller) ถือว่าเป็นรูปแบบการขาย B2B อีกรูปแบบหนึ่ง เอาภาษาชาวบ้านก็คือ “ขายส่ง” ให้กับผู้แทนจำหน่ายหรือคนกระจายสินค้าที่ “ขายเก่งกว่าเรา” ในการกระจายสินค้าเราไปถึงปลายน้ำ อารมณ์ประมาณคุณผลิตเบียร์ตราหมาแล้วอยากขายเข้าเซเว่นเพื่อกระจายถึงลูกค้าตรงอีกทีครับ เซเว่นก็คือ “โคตรยี่ปั๊ว” ของคุณนั่นเอง ซึ่งความยากก็คือปั๊วมักมีพลังและอำนาจต่อรองสูงมาก กำไรจึงต่ำกว่าการขายแบบปกติ ดังนั้นการรู้เทคนิคและรักษาอำนาจการต่อรองให้ดี มีดังนี้ครับ

1. ถือ “ข้อมูลตลาด” ให้เหนือกว่า

ยี่ปั้วส่วนใหญ่ (ยกเว้นเซเว่น ฮา) มักรู้แค่สิ่งที่เกิดขึ้นในร้านหรือธุรกิจเขา แต่คุณต้องรู้สิ่งที่เกิดขึ้นใน “ตลาดโดยรวม” เทคนิคคือ การนำข้อมูล Insight ที่คุณรู้จากยี่ปั๊วเขตอื่นหรือแม้กระทั่งคู่แข่งโดยตรงของพวกเขาไปกาง เช่น “ตอนนี้สินค้าตัวนี้ในเขตอื่นกำลังขาดตลาดนะครับ” หรือ “คู่แข่งของพี่เขากำลังอัดโปรโมชั่นตัวนี้อยู่นะครับ” ซึ่งคุณจะรู้ดีว่าข้อมูลนี้พวกเขาไม่มีและไม่รู้มาก่อน ผลก็คือพวกเขาจะเริ่มฟังคุณ และมองว่าคุณคือ “แหล่งข้อมูลสำคัญ” ไม่ใช่แค่เป็นคนส่งของ อำนาจต่อรองคุณจะสูงขึ้นทันทีครับ

2. ใช้กลยุทธ์ “การกระจายสินค้า” เป็นตัวประกัน

อย่าให้ยี่ปั้วรายเดียวผูกขาดการค้าจนเขากดดันคุณได้ เทคนิคคือการสร้าง “ทางเลือกสำรอง” เสมอ โดยการเปิดร้านค้ารายย่อย (Sub-dealers) หรือยี่ปั้วรายเล็กในพื้นที่ใกล้เคียง จะโหดกว่านั้นคือการได้ดีลเลอร์ที่ไซส์พอๆ กันกับพวกเขาจะดีมากครับ ผลก็คืออำนาจต่อรองที่เพิ่มขึ้น ซึ่งหากพวกเขาเริ่มกดราคาหรืองอแง ให้ส่งสัญญาณเบาๆ ว่า “ถ้าพี่ไม่รับดีลนี้ ผมคงต้องแบ่งโควตาไปให้ร้าน xxx เพราะทางนั้นเขาขอมาเยอะมาก” เป็นการสร้างความกลัวว่าจะเสียโอกาส หรือ Fear of Missing Out นั่นเองครับ

3. คุมด้วย “เงื่อนไขแฝง” ที่ไม่ใช่แค่ส่วนลด

ส่วนใหญ่ยี่ปั้วมักจะขอกดราคาหน้าบิล (Front Margin) ให้ต่ำที่สุดเพื่อทำให้พวกเขากำไรทันที เทคนิคคือการดึงอำนาจกลับมาด้วยการใช้ Rebate (เงินคืนย้อนหลัง) หรือ Tier Incentive (สะสมยอดตามเป้า) ซึ่งผลลัพธ์คือแทนที่จะลดราคาให้เลย ให้บอกว่า “ราคาหน้าบิลเท่าเดิม แต่ถ้าพี่ทำยอดถึงเป้าไตรมาส ผมมีเงินคืนพิเศษให้ก้อนใหญ่” วิธีนี้จะทำให้ยี่ปั้ว “วิ่งทำเป้า” ให้คุณ และคุณเป็นคนถือเช็คเงินคืนไว้ในมือครับ

4. เป็น “ที่ปรึกษาการระบายสต็อก”

เพราะยี่ปั้วส่วนใหญ่มักกังวลเรื่อง “ของค้างสต็อก” (Dead Stock) คุณจึงเป็นผู้ช่วยเขาด้วยการใช้เทคนิค อย่าเข้าไปถามว่า “จะสั่งเพิ่มเท่าไหร่” แต่ให้ถามว่า “ของที่เอาไปคราวก่อน ระบายออกยังไงบ้าง มีตัวไหนติดไหม” แล้วช่วยเขาวางแผนกิจกรรมหน้าร้าน หรือส่งเซลล์วิ่งไปช่วยระบายของออก ผลลัพธ์ก็คือ เมื่อคุณช่วยเขา “ระบายของออก” (Sell-out) ได้เก่ง เขาจะเกรงใจคุณและเชื่อมั่นในทุกอย่างที่คุณแนะนำให้เขา “ซื้อเข้า” (Sell-in)

5. รักษา “ความสัมพันธ์” แต่ต้องมี “ระยะห่าง”

ความสนิทก็ต้องระวังเพราะยี่ปั้วชอบใช้ความสนิทสนมเพื่อขอสิทธิพิเศษ เช่น ขอเครดิตเพิ่ม ขอคืนของ ฯลฯ เทคนิคการบริหารความสัมพันธ์อาธิเช่น ไปกินเหล้าสนิทสนมกับลูกค้าได้ ไปงานบวชงานแต่งได้ แต่เมื่อถึงเวลาต่อรองต้องใช้ “กฎบริษัท” เป็นเกราะป้องกัน ผมมีคำพูดไม้ตายที่น่าใช้ เช่น“พี่ครับ เรื่องนี้ผมอยากช่วยพี่จริงๆ แต่ระบบบริษัทมันล็อกไว้ ถ้าผมทำให้พี่ บัญชีจะระงับการส่งของเจ้าอื่นของผมทั้งหมด พี่ช่วยผมรักษามาตรฐานนี้ไว้หน่อยนะครับ” (เป็นการโยนบาปให้ระบบ เพื่อรักษาความสัมพันธ์ส่วนตัวไว้)

ข้อควรระวังคือ “อย่าตกหลุมพรางความเกรงใจ” เพราะยี่ปั้วระดับเก๋าๆ จะชอบชมคุณว่า “เก่ง” หรือ “เป็นคนโปรด” เพื่อให้คุณใจอ่อนเวลาเขาขอต่อราคาหรือขอเครดิตนานๆ จงจำไว้ว่า อำนาจต่อรองที่แท้จริงมาจาก “กำไรที่เขาจะได้จากคุณ” ตราบใดที่สินค้าของคุณทำเงินให้เขาได้ คุณคือฝ่ายที่ถือไพ่เหนือกว่าเสมอครับ

Comments

0 comments