วิธีการจัดเซลล์เทรนนิ่งภายในองค์กร

กิจกรรมภายในองค์กร แน่นอนว่าหลักๆ คงเป็นเรื่องเกี่ยวกับการซื้อขาย ลูกค้า การเงิน การตลาด ฝ่ายช่าง อะไรทำนองนั้น พนักงานที่ถูกจ้างมาจะมีหน้าที่แตกต่างกันไปตามความถนัดเพื่อให้องค์กรบรรลุจุดประสงค์ในการสร้างผลกำไรสูงสุด สิ่งที่ได้เป็นค่าตอบแทนแลกกับเวลาก็คงเป็นเรื่องเงินเดือนหรือโบนัส 

แต่การโฟกัสเรื่องการทำธุรกิจให้มีผลกำไรเพียงอย่างเดียว อาจไม่ใช่สิ่งที่ทำให้บริษัทบรรลุเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากการขาดการโฟกัสในเรื่องของกิจกรรม “พัฒนาบุคลากร” โดยเฉพาะทีมงานของคุณเอง 

กิจกรรมการพัฒนาบุคลากรจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ องค์กรระดับโลกและองค์กรมาตรฐานจะไม่ละเลยกิจกรรมเหล่านี้เป็นอันขาด และมันจะดีมากถ้าคุณโฟกัสไปที่การพัฒนาทีมงานของคุณ โดยเฉพาะ “ทีมขาย” เพื่อให้พวกเขาเป็นนักล่าที่เก่งขึ้น เปรียบได้กับทีมฟุตบอลที่มีโค้ชระดับซีดานในการสอนกองหน้าของคุณทำประตูนั่นเอง

หน้าที่ของผู้จัดกิจกรรมเซลล์เทรนนิ่งควรเป็นของผู้จัดการฝ่ายขายเพราะลูกทีมของคุณจะมีความเชื่อมั่นในตัวคุณอย่างเต็มเปี่ยม แต่ถ้าผู้จัดการหรือเจ้าของธุรกิจคนนั้นไม่สามารถทำได้ การเชิญวิทยากรมากประสบการณ์ในการโค้ชชิ่งทีมขายก็เป็นอีกหนึ่งตัวเลือกที่ดี

ผมเองก็มีประสบการณ์จัดเซลล์เทรนนิ่งภายในองค์กรจึงทราบดีว่ากิจกรรมเหล่านี้ทำให้นักขายมีทักษะการขายที่เก่งขึ้นโดยใช้เวลาไม่นาน ผมจึงเห็นความสำคัญของการทำกิจกรรมเหล่านี้เป็นอย่างดี และนี่คือวิธีการจัดเซลล์เทรนนิ่งภายในองค์กรที่มีประสิทธิภาพโดย “กูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน” กันเลยครับ

1. กำหนดวัน-เวลาให้มีความชัดเจนและไม่ควรเกิน 1 วันทำการ

เนื่องจากชีวิตนักขายของพวกคุณมักจะยุ่งเหยิงกันอยู่แล้ว แถมยังมีกิจกรรมสำคัญที่ปฎิเสธไม่ได้อย่างการเข้าพบลูกค้าในแต่ละวัน การกำหนดวันอบรมจะทำแบบพึ่งนึกขึ้นได้แล้วก็ทำทันทีโดยขาดการวางแผนไม่ได้โดยเด็ดขาด นักขายของคุณจะมีข้ออ้างในการไม่เข้าโปรแกรมเทรนนิ่งของคุณทันที งานกิจกรรมที่ขาดผู้เข้าร่วมนั้น ถึงจะจัดไปก็ไลฟ์บอยครับ คุณจึงควรวางแผนวันฝึกอบรมคร่าวๆ ประมาณ 2 สัปดาห์เป็นอย่างต่ำ วันที่ดีที่สุดคือวันหยุดสุดสัปดาห์เพื่อไม่ให้นักขายกระทบกับงานหรือหมดข้ออ้างเรื่องการขาดเรียน ส่วนระยะเวลาในการฝึกอบรมควรให้เวลาเต็มวัน 8 ชั่วโมง น้อยไปก็ไม่ดี มากไปก็น่าเบื่อครับ

2. โปรแกรมการฝึกอบรมควรเน้นการฝึกทักษะจากกระบวนการขาย

การทำเซลล์เทรนนิ่ง โดยเฉพาะธุรกิจแบบองค์กร (B2B) มีความตรงข้ามกับธุรกิจทั่วไป (B2C) แบบสุดขั้ว เนื่องจากกลุ่มลูกค้านั้นมีความแตกต่างกัน โปรแกรมการฝึกที่มุ่งเน้นแต่การกระตุ้นจิตใจ (Motivation) หรือมุ่งเน้นเรื่องการสร้างแรงบันดาลใจ (Inspiration) เพียงอย่างเดียวจะทำให้นักขาย “ไฟลุก” จากนั้นก็ไฟไหม้ฟาง เพราะพวกเขาไม่ได้ปรับปรุงการทำงานอะไรเพิ่มเติมเลย โปรแกรมที่ดีควรเน้นการโค้ชชิ่งกระบวนการขายที่ “วัดผลได้” เริ่มตั้งแต่การหาลีด โทรทำนัด กิจกรรมการนัด ถามคำถาม นำเสนอ ติดตามงาน ฯลฯ ซึ่งนักขายจะทราบว่าตัวเองนั้นมีประสิทธิภาพการทำงานอยู่ในระดับที่เท่าไหร่ และต้องลงมือทำอะไรต่อเพื่อให้ผลงานดีขึ้น

3. กำหนดกิจกรรมด้านการทำเวิร์คช็อป (Workshop) ที่ให้ทุกคนมีส่วนร่วม

การทำเซลล์เทรนนิ่งไม่ใช่การฟังเลคเชอร์อาจารย์ในมหาวิทยาลัยแต่อย่างใด การสอนแต่เรื่องทฤษฎีโดยไม่ปฎิบัติให้ดูย่อมเป็นสิ่งที่น่าเบื่อหน่ายสำหรับพวกเขา คุณควรสร้างกิจกรรมดีๆ ที่ทำให้ทุกคนมีส่วนร่วม (Brainstroming) เพื่อให้ทุกคนระดมสมองประลองปัญญาและมีความคิดสร้างสรรค์ เช่น มีฟลิปชาร์ต (Flipchart) เพื่อให้ทีมงานได้เขียนไอเดียของตัวเองเข้าไป มีการแบ่งกลุ่มตามหมายเลขหรือสลับทีมงานให้ลองทำงานกลุ่มร่วมกัน โจทย์ของเวิร์กช็อปควรเกี่ยวข้องกับการทำงาน เช่น ลองให้กลุ่มเขียนวิธีการหาลูกค้าใหม่ วิธีการนำเสนอใหม่ ปัญหาของการขายที่พบบ่อย วิธีปิดการขาย เป็นต้น

4. มีกิจกรรมการแสดงบทบาทสมมุติ (Sales Role Play) 

กิจกรรมแสดงบทบาทสมมติ (Sales Role Play) ถือว่าเป็นหนึ่งในกิจกรรมที่สำคัญมากในการทำให้คุณมองเห็นและประเมินทักษะการขายในปัจจุบันของพวกเขา โจทย์ของการทำโรลเพลย์ที่ดีควรเป็นการให้พวกเขาขายสินค้าที่ “ไม่เคยขายมาก่อน” เพื่อดูทักษะการขายของพวกเขาหลังจากการสอนเรียบร้อยแล้ว หรือจะเป็นโจทย์ที่เกี่ยวกับสินค้าของบริษัท ณ ปัจจุบันก็ได้ครับ บทบาทสมมติที่พวกเขาเล่นหลังจบการสอนด้านทฤษฎีและเวิร์คช็อปนั้น คุณจะเห็นความแตกต่างที่ดีขึ้นของทีมขายอย่างเห็นได้ชัดเลยล่ะครับ แนวโน้มต้องดีขึ้นแน่นอน

5. สร้างแรงจูงใจด้วยกิจกรรมการแข่งขันที่มีของรางวัลภายในงาน

เมื่อนักขายของพวกคุณได้รับทักษะการขายอันยอดเยี่ยมเรียบร้อยแล้ว พวกเขามีทักษะที่ดีขึ้น คุณสามารถฉีดยากระตุ้นยอดขายด้วยการประกาศกิจกรรมการแข่งขันภายในทีม (Sales Award) เช่น จัดการแข่งขันท็อปเซลล์และมีของรางวัลที่น่าลุ้นภายใน 3 เดือน เป็นต้น ถือว่าเป็นการสร้างความคึกคักและทำให้นักขายมีเป้าหมายระยะสั้นที่ชัดเจน พวกเขาจะพร้อมดึงทักษะการขายที่ได้รับจากการจัดเซลล์เทรนนิ่งแล้วออกไปลงมือทำทันที คุณจะวัดผลการทำงานที่ดีขึ้นหลังการจัดเทรนนิ่งที่แตกต่างอย่างเห็นได้ชัด

กิจกรรมการฝึกอบรมนักขายภายในองค์กร ถือว่ามีความสำคัญต่อประสิทธิภาพของทีมขายเป็นอย่างมาก องค์กรระดับโลกจะมีกิจกรรมเหล่านี้แทบทุกเดือน ทำให้นักขายของพวกเขากลายร่างเทพจนไล่ล่ายอดขายได้อย่างไม่หยุดยั้งเลยล่ะครับ

Comments

0 comments