คำพูดที่เอาไว้ใช้ปิดการขาย
ช่วงเวลาแห่งการปิดการขาย ถือว่าเป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้น กดดัน เผลอๆ มีโอกาสเพียงแค่ “ครั้งเดียว” เท่านั้นที่จะปิดการขายได้ ถือว่าเป็นจิตวิทยาที่เกี่ยวข้องกับคนสู่คนที่สำคัญมากๆ เพราะคุณรู้ดีอยู่แล้วว่า “การทำพลาด” เพียงแค่ครั้งเดียวในช่วงเวลานี้อาจทำให้คุณปิดขายไม่ได้อีกต่อไปเลยล่ะครับ
การปิดการขายที่ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าราคาเพียงแค่หลักสิบหลักร้อยบาท ไปจนถึงหลักล้าน จริงๆ แล้วมันแทบไม่มีความแตกต่างกันเลยล่ะครับ เพราะกว่าจะมาถึงขั้นตอนนี้ แสดงว่าลูกค้ามีความต้องการและอาจจะหมด “ข้อโต้แย้ง” ไปเรียบร้อยแล้ว
ผมไม่นับ “การต่อรองเจรจา” อย่างเช่นการต่อราคาหรือของแถมนะครับ เพราะถ้าลูกค้าขอต่อราคาคุณเมื่อไหร่ แสดงว่าถ้าคุณยอมรับกับผลประโยชน์ที่ลงตัวทั้งสองฝ่ายแล้ว หมายความว่าพวกเขาซื้อคุณแน่นอน ขั้นตอนนี้จะเรียกว่ายังไงก็ปิดการขาย 100% เหตุผลที่ปิดไม่ได้คงเป็นแค่ผลประโยชน์ไม่ลงตัวเท่านั้นเอง
การปิดการขายในช่วงเวลาที่คุณอ่านลูกค้าออกว่าพวกเขามีความต้องการและยังมีความลังเล บวกกับยังไม่คายออกมาว่าจะซื้อคุณแบบชัวร์ๆ นี่คือการใช้ทักษะขั้นสุดยอดในการปิดการขายจากผมครับ
1. ทำความเข้าใจกับจิตวิทยาการซื้อของลูกค้าก่อนเป็นอันดับแรก
การอ่านคนให้ออกว่าพวกเขามีความต้องการซื้อหรือไม่ มีวิธีสังเกตที่ไม่ยากจนเกินไปตามเงื่อนไขดังนี้
– ลูกค้าเป็นฝ่ายถามคำถามคุณเกี่ยวกับสินค้าและบริการหลายอย่าง
– ลูกค้ามี “ข้อโต้แย้ง” ไล่ตั้งแต่ราคา งานรับประกัน สโคปงาน ประโยชน์ใช้สอย คู่แข่ง ฯลฯ ซึ่งถ้ามีเยอะก็ยิ่งดี หมายความว่าถ้าคุณเคลียร์ข้อโต้แย้งเหล่านี้หมด ลูกค้าน่าจะซื้อคุณแน่นอน
– ลูกค้าขอต่อรองราคาหรือของแถม = อย่างนี้ซื้อแน่นอน
– ลูกค้าเป็นฝ่ายตามงานคุณอยู่บ่อยครั้งและโทรหาคุณอยู่เรื่อยๆ หรือให้คุณมาเจอหน้าบ่อยๆ
– ลูกค้าขอให้คุณช่วยปรับโน่นปรับนี่อยู่บ่อยๆ เช่น สเปค ราคา ข้อเสนอ ของแถม ฯลฯ
– ลูกค้าให้คุณเข้าพบคนที่มีอำนาจตัดสินใจที่มีตำแหน่งใหญ่กว่า หรือให้พบผู้มีอำนาจตัดสินใจตัวจริง เช่น พ่อแม่ของผู้ซื้อ สามีภรรยาของผู้ซื้อ เป็นต้น
ถ้าคุณพบว่ามีปัจจัยเหล่านี้อยู่ในการขายของคุณ หมายความว่าคุณเริ่มตัดสินใจได้แล้วว่าจะใช้เทคนิคการปิดการขายตามที่ผมแนะนำได้เลยครับ
2. ใช้วิธีการเสนอตัวเลือกให้ลูกค้าเป็นผู้ตอบคำถาม (Option)
ถ้าคุณขายสินค้าที่มีรูปแบบการใช้งานที่เหมือนกัน แต่มีตัวเลือกหลายแบบ เช่น มีหลายสี หลายขนาด หลายไซส์ เป็นต้น คุณจึงสามารถใช้เทคนิคปิดการขายตอนที่ลูกค้ายังใช้ความคิดอยู่ได้ง่ายๆ เช่น คุณขายเสื้อผ้าหรือรถยนต์ที่มีหลายสี คุณจึงบอกลูกค้าว่า
“รถยนต์คันนี้มีหลายสีเลยครับ ถ้ามีสีดำกับสีขาว คุณลูกค้าจะเลือกซื้อสีอะไรดีครับ”
ถ้าคุณอ่านออกว่าเขาชอบสีขาวเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว คุณจึงเสริมด้วยการแนะนำลูกค้าไปเลยว่าควรจะซื้อสีขาว เช่น
“รถยนต์คันนี้มีสองสีที่ขายดีคือสีขาวกับสีดำ ผมแนะนำสำหรับลูกค้าเลยครับว่าสีขาวน่าจะเป็นสีที่ใช่สำหรับลูกค้า เราไปทำสัญญากันต่อเลยดีมั้ยครับ”
การสรุปตัวเลือกที่ดีกว่าโดยอ่านออกว่าลูกค้าเคยคายข้อมูลหรือน่าจะชอบตัวเลือกด้านนั้น จะช่วยขับดันให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น ปิดการขายได้อย่างแน่นอน
3. ถามลูกค้าไปเลยว่าลูกค้ามีแผนที่จะใช้สินค้าทันทีเลยมั้ย
วิธีนี้เป็นการถามเพือให้ลูกค้าคิดและตอบคำถามให้เข้าทางคุณ ล่อให้ลูกค้าตอบช่วงเวลาทีต้องการใช้สินค้า ถ้าลูกค้าตอบช่องเวลาที่ต้องการใช้มาแล้ว คุณย่อมพูดประโยคปิดการขายได้ทันที ตัวอย่างเช่น
คุณ: “ลูกค้ามีแผนที่จะใช้สินค้าช่วงนี้เลยมั้ยครับ?”
ลูกค้า: “อืมม… ถ้าจะใช้จริงๆ ก็คงเป็นช่วงเดือนหน้า”
คุณ: ปิดการขายด้วยประโยค “สินค้าพร้อมส่งมอบและติดตั้งใช้เวลาประมาณ 2 อาทิตย์ครับ ถ้าอย่างนั้นลูกค้าตัดสินใจซื้อเลยนะครับ ทางทีมผมจะได้ติดตั้งและส่งมอบสินค้าได้ทันเวลา”
4. บีบให้ลูกค้าซื้อด้วยการ “สร้างความเร่งด่วน” (Scarcity)
เทคนิคคลาสสิกเพื่อล่อให้ลูกค้ารีบตัดสินใจซื้อก็คือการบีบลูกค้าด้วยสถานการณ์ หลักการฝรั่งเรียกวิธีนี้ว่า “ยิ่งน้อยยิ่งมีค่า” (Scarcity) การสร้างความเร่งด่วน (Urgency) จะใช้การผสมผสาน Scarcity เข้าไปทุกครั้ง ซึ่งเหมาะกับการขายทุกแบบ ตัวอย่างมีดังนี้
– สินค้ามีจำนวนจำกัด (Limited) เมื่อลูกค้าลังเล คุณสามารถใช้มุกนี้เพื่อเร่งให้ลูกค้าซื้อ เช่น “กระเป๋าสีนี้ที่ลูกค้าสนใจ ตอนนี้มีข่าวร้ายจะแจ้งให้ทราบคือเหลืออยู่ใบเดียวครับ (ทั้งๆ ที่มีเป็นโกดัง) และยังมีลูกค้ารายอื่นสนใจจะซื้อเช่นกัน เพื่อเป็นการช่วยลูกค้ารักษาสิทธิ์ ผมจึงขอแนะนำให้ลูกค้าซื้อตอนนี้เลยครับ”
– โปรโมชั่นแบบจำกัดช่วงเวลา (Promotion) เป็นเทคนิคทางการตลาดที่ใช้กันมาเกือบร้อยปี การขายทุกอย่างสามารถเร่งให้ปิดได้ด้วยการนำเทคนิคนี้มาใช้ เช่น สินค้ามีส่วนลด 30% ภายในระยะเวลา… ซึ่งถ้าลูกค้าพลาดช่วงซื้อขณะนี้ อาจจะทำให้พวกเขาเสียโอกาสดีๆ ไป เป็นต้น
5. ยอมเสียผลประโยชน์และปิดการขายว่าลูกค้าจะซื้อเลยได้มั้ย (Ultimatum)
เป็นเทคนิคเสริมเวลาที่เกิดการเจรจาต่อรอง และผลประโยชน์ยังไม่ลงตัว แต่คุณอยากได้ยอดขายมากๆ จนยอมที่จะเสียผลประโยชน์ในฝั่งคุณ คุณสามารถพูดไปเลยว่า
“ถ้าลูกค้าต้องการส่วนลดตามที่คุยเอาไว้ ลูกค้าต้องซื้อเลยนะครับ ผมจะเคาะให้ตอนนี้เลย”
เป็นวิธีที่เด็ดขาดทีเดียวเลยล่ะครับ
ส่วนตัวแล้วผมเชื่อว่าไม่ได้มีคำพูดใดที่จะช่วยคุณปิดการขายได้แบบ 100% เพราะลูกค้าเป็นปัจจัยที่คุณควบคุมไม่ได้ การใช้ประโยคจะขึ้นอยู่กับสถานการณ์ว่ามีความเหมาะสมมากแค่ไหน และจังหวะในการปิดการขายจะต้องดำเนินการตั้งแต่ช่วงนำเสนอ ติดตามงาน ตอบข้อโต้แย้ง ต่อรองเจรจา คุณถึงจะเริ่มปิดการขายได้ครับ
Comments
0 comments
