คำพูดแก้เกม เวลาโดนลูกค้าโต้แย้งเรื่องราคาหรือใช้เจ้าประจำอยู่แล้ว

เวลาโดนลูกค้าซัดหนักๆ ในดีล B2B Enterprise สิ่งที่ห้ามทำที่สุดคือการ “แก้ตัว” หรือการใช้ “ตรรกะ” เข้าไปงัดกับลูกค้าทันทีครับ เพราะตอนนั้นอารมณ์ลูกค้ามักอยู่เหนือเหตุผล การแก้ตัวหรือใช้เหตุผลอะไรที่ดูเหมือนจะเข้าท่ามักทำให้สถานการณ์ไม่เข้าท่าแล้วเกิดเป็นการโต้เถียงที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้ครับ

ในฐานะที่คุณกำลังจะเป็นเซลล์ร้อยล้าน คุณต้องใช้เทคนิค “Soft Landing & Counter-Puncher” คือการรับแรงกระแทกให้เบาที่สุด แล้วสวนหมัดกลับด้วย “ทางออก” ที่เหนือกว่า นี่คือประโยคแก้เกมใน 3 สถานการณ์ยอดฮิตครับ

1. เมื่อโดนแย้งเรื่อง “ราคาแพงกว่าคู่แข่ง”

อย่ารีบเสนอส่วนลดครับ เพราะมันจะทำให้สินค้าของคุณถูก “ลดเกรด” ทันที

คำพูดแก้เกม: “ผมเข้าใจครับว่าตัวเลขนี้อาจจะดูสูงกว่าตลาดในตอนแรก แต่ถ้าพี่พิจารณาจาก ‘ต้นทุนความเสี่ยง’ ที่พี่จะไม่ต้องเจอเลยตลอด 3 ปีนี้ พี่จะเห็นว่าสิ่งที่พี่จ่ายคือการ ‘ประกันความสำเร็จ’ ของโปรเจกต์นี้ครับ พี่อยากได้ของถูกที่ต้องมาลุ้นวันพรุ่งนี้ หรืออยากได้ผลลัพธ์ที่นอนหลับฝันดีตั้งแต่วันแรกครับ?”

ทำไมถึงเวิร์ค: มันคือการเปลี่ยนการโฟกัสจาก Price (สิ่งที่เสียไป) ให้เป็น Value & Risk Mitigation (สิ่งที่ได้กลับมา) ซึ่งต้องระวังอย่างเดียวคือคู่แข่งดันมีฟีเจอร์และบริการของเราเหมือนกันเปี้ยบทุกประการ แล้วคุณดันแพงกว่า อันนี้ก็ตัวใครตัวมันครับ

2. เมื่อโดนสวนว่า “มีเจ้าประจำอยู่แล้ว (และพอใจอยู่แล้ว)”

ห้ามพูดว่าเจ้าเดิมไม่ดีและยกตนข่มท่านเด็ดขาด (ถึงแม้ว่าจะเป็นเรื่องจริง) เพราะมันเปรียบได้กับคุณไปด่ารสนิยมหรือความชอบของลูกค้าครับ

คำพูดแก้เกม: “ผมดีใจแทนพี่จริงๆ ครับที่มีพาร์ทเนอร์ที่รู้ใจกันขนาดนี้ เพราะธุรกิจระดับพี่ ความเชื่อใจสำคัญที่สุด… แต่ในฐานะที่ผมดูแลภาพรวมในอุตสาหกรรมนี้ ผมอยากให้พี่มองผมเป็น ‘แผนสำรอง’ ครับ พี่ไม่จำเป็นต้องเลิกใช้เจ้าเดิม แต่การมีผมไว้เปรียบเทียบหรือรองรับในจุดที่เจ้าเดิมอาจจะตึงมือ จะช่วยให้พี่ ‘คุมเกม’ ได้เบ็ดเสร็จกว่าเดิม ไม่เสียเปรียบใครครับ”

ทำไมถึงเวิร์ค: คุณไม่ได้ขอให้เขาต้องเปลี่ยนแต่อย่างใด แถมยังให้เกียรติคู่แข่งด้วยความจริงใจ ซึ่งจะเป็นการลดแรงต้านแบบหมดจด แต่คุณจะขอเป็นเพียงแค่ “ตัวเลือกในการเพิ่มอำนาจต่อรอง” ให้กับลูกค้า ซึ่งลูกค้าจะได้ประโยชน์มหาศาลและซื้อคุณเพื่อไปคานอำนาจกับเจ้าประจำได้ครับ

3. เมื่อลูกค้าไล่ให้ไป “ทำราคามาใหม่ให้เท่าเจ้าเดิมก่อนค่อยมาคุย”

จงจำไว้เสมอว่านี่คือกับดักครับ ถ้าคุณทำราคาเท่ากับคู่แข่ง คุณก็ได้แค่ “ของปลอม ทำเหมือน ที่ราคาถูกกว่า” ครับ

คำพูดแก้เกม: “ถ้าผมทำราคาให้เท่ากับอีกเจ้า ผมกำลังดูถูกความคาดหวังของพี่ครับ เพราะ Solution ที่ผมจัดมาให้พี่ มันถูกออกแบบมาเพื่อ ‘ยกระดับ’ มาตรฐานเดิมที่พี่มีอยู่ ถ้าผมลดราคาลง ผมต้องตัดคุณภาพบางอย่างออก ซึ่งผมทำไม่ได้เพราะผมรับผิดชอบต่อความสำเร็จของพี่ ผมขอโอกาสแค่ 15 นาที โชว์ให้พี่เห็นว่าส่วนต่างที่เพิ่มขึ้นมา มันจะกลายเป็นผลกำไรมหาศาลคืนกลับมาให้พี่ได้ยังไง ดีไหมครับ?”

ทำไมถึงเวิร์ค: นี่คำคือพูดของนักธุรกิจชั้นนำและเป็นันกขายคุณค่าสูง จงใช้ความหยิ่งในศักดิ์ศรีของควมเป็นมืออาชีพ และไปเน้นคุณค่าว่าทำไมคุณถึงแพงกว่าครับ

📢 [Exclusive Training for Top Closers] ถ้าไม่อยากแพ้ทาง “เจ้าเดิม” หรือโดนกดราคาจนกำไรหาย? พบกับเทคนิค “The Challenger Sale” ในคอร์ส “Sales Mastery: Agentic AI for B2B Enterprise” 📅 21-22 กุมภาพันธ์ 2569 ผมจะสอนวิธีใช้ AI วิเคราะห์จุดอ่อนของคู่แข่งที่ลูกค้ายังไม่รู้ เพื่อให้คุณ “เสียบ” เข้าไปปิดดีลได้อย่างสง่างาม!

ลงทะเบียนคลิก: https://www.eventpop.me/e/131789/sales-mastery-98th