ตกเป็นฝ่าย “เสียเปรียบ” ในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ คุณควรทำอย่างไร (แก้เกมได้ 80%)
การตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบในการเจรจาต่อรองนั้นเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้เสมอครับ โดยเฉพาะในงานโครงการ B2B ขนาดใหญ่ที่ผู้ซื้อมีอำนาจต่อรองสูง เช่น เป็นลูกค้าที่มีอำนาจและกำลังซื้อสูง หรือมีทางเลือกอื่นมากมาย โดยเฉพาะการมาของคู่แข่ง สิ่งสำคัญที่สุดคือ การไม่ยอมแพ้และไม่แสดงความอ่อนแอออกมา แต่ต้องใช้วิธีการทางกลยุทธ์เพื่อปรับสมดุลของอำนาจ และนี่คือขั้นตอนระดับมืออาชีพเมื่อคุณตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบในการเจรจาต่อรอง จากผมครับ
1. จงหยุดเจรจา และถอยกลับมาเพื่อประเมินสถานการณ์ใหม่
ก่อนที่จะยอมรับข้อเสนอใด ๆ ให้ หยุดการเจรจาชั่วคราว เพื่อให้ตัวเองมีเวลาคิดและวางแผนใหม่ ซึ่งคุณสามารถทำได้และลูกค้าหรือคู่เจรจาต่อรองมักจะมีความยินดีเพื่อให้โอกาสเราในการยื่นข้อเสนอใหม่ จากนั้นให้ทบทวนข้อเสนอใหม่ ดังนี้
– ทบทวน BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ซึ่ง BATNA คือศัพท์เทคนิค แปลว่า ทางเลือกที่ดีที่สุดของคุณหากการเจรจาล้มเหลว การรู้ BATNA ของตัวเองอย่างชัดเจนจะช่วยกำหนด จุดยอมรับขั้นต่ำสุด (Walk-Away Point) และทำให้คุณไม่ยอมรับข้อเสนอที่แย่กว่านั้น พูดง่ายๆ ก็คือประเมินจุดยืนของตัวเองว่าส่วนไหนรับได้น้อยที่สุด ถ้าไม่ไหวก็จะเป็นฝ่ายถอยนั่นเองครับ
– ทำการบ้านเกี่ยวกับข้อมูลที่เรายังทราบไม่ครบ เช่น เหตุผลที่เขาได้เปรียบคืออะไร เขามีทางเลือกอื่นที่ดีกว่าของเราหรือไม่ และ อะไรคือความต้องการที่แท้จริงของเขา นอกเหนือจากราคา ซึ่งความเสียเปรียบมักมาจากการมีข้อมูลน้อยกว่า การค้นหาว่าคู่เจรจาให้ความสำคัญกับอะไร เช่น เวลา คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ บริการหลังการขาย ฯลฯ จะช่วยให้คุณเปลี่ยนจุดโฟกัสได้
2. สร้างอำนาจการต่อรองเพิ่มขึ้นด้วยคุณค่าที่ไม่ใช่เรื่องราคา
เมื่อคุณเสียเปรียบเรื่องราคา ให้เปลี่ยนสนามรบจากการแข่งขันด้านราคา ไปเป็นการแข่งขันด้าน คุณค่า แทนครับ ตัวอย่างที่ดีสำหรับการเพิ่มมูลค่าที่ไม่ใช่แค่ตัวเงินอย่างเดียว เช่น
– เสนอ การรับประกัน ที่ยาวนานกว่าคู่แข่ง
– เสนอ เงื่อนไขการชำระเงิน ที่ยืดหยุ่นกว่า
– เสนอ บริการหลังการขาย หรือการสนับสนุนสุด Exclusive เช่น การฝึกอบรมเพิ่มเติม การทำ Workshop ร่วมกับทีมผู้ใช้งานจริง เป็นต้น
– เน้น “ต้นทุนรวม” ในระยะยาว (TCO) ว่าระยะยาวเราคุ้มค่ากว่า ด้วยการแสดงให้เห็นว่าแม้ราคาเริ่มต้นของเราอาจจะสูงกว่าเล็กน้อย แต่เราจะช่วยให้ลูกค้า ประหยัดได้มากกว่า ในระยะยาว เช่น ลดต้นทุนการบำรุงรักษา เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ลดความเสี่ยงในการดำเนินงาน เป็นต้น
– เน้นเรื่องการสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาว ในฐานะพันธมิตรทางธุรกิจเป็นหลัก
3. พยายามควบคุมสถานการณ์ในการต่อรองเจรจาให้อยู่หมัด
ผมมีเทคนิคที่น่าสนใจสำหรับการควบคุมสถานการณ์ให้ดีขึ้นหรือถึงขั้นพลิกกลับมาได้เปรียบ ดังนี้ครับ
– ถามให้มาก ตอบให้น้อย เมื่อลูกค้ากดดันเรื่องราคา ให้ถามคำถามปลายเปิดเพื่อเบี่ยงเบนความสนใจ เช่น “เพื่อให้เราสามารถปรับปรุงราคาให้ดีขึ้นได้ ผมขอทราบว่านอกจากราคาแล้ว ปัจจัยใดที่คุณให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกและอันดับสุดท้าย” หรือ “หากเราสามารถส่งมอบ… (มูลค่าที่ไม่ใช่เงิน) ได้ คุณจะพิจารณาข้อเสนอของเราใหม่หรือไม่” เป็นต้น
– ใช้เวลาให้เป็นประโยชน์ อย่าเร่งรีบตอบรับหรือปฏิเสธทันที บอกว่า “ขอผมนำข้อเสนอนี้กลับไปปรึกษาทีมงานและดูว่าเราสามารถเพิ่มมูลค่าให้คุณได้อีกหรือไม่” การขอเวลาจะช่วยลดความกดดันและทำให้ฝ่ายตรงข้ามต้องรอคุณครับ
– หลีกเลี่ยงการเจรจาแบบสุดโต่ง อย่าเสนอส่วนลดก้อนใหญ่ทันที แต่ให้แลกเปลี่ยนข้อเสนอแบบมีเงื่อนไข เช่น “ถ้า” คุณยอมเซ็นสัญญา 2 ปี “เราจะ” ลดราคาให้ 5% การทำเช่นนี้ทำให้การยอมลดราคาของคุณดูมีค่ามากขึ้นครับ
สรุปแล้ว เมื่อเสียเปรียบ อย่าโฟกัสที่จุดอ่อนของคุณ แต่ให้ โฟกัสที่จุดแข็งของข้อเสนอคุณ และจุดอ่อนในทางเลือกอื่นของคู่เจรจา ครับ
Comments
0 comments
