วิธีเผชิญหน้ากับสถานการณ์ที่เราเหนือกว่า ราคาแพงกว่า แต่ลูกค้าจะเลือกคู่แข่งที่ถูกกว่า ควรทำอย่างไร
สถานการณ์นี้ผมบอกเลยว่า “ท้าทาย” มากๆ ครับ ประเด็นคือต่อให้คุณสมบัติหรือบริการคุณเหนือกว่าคู่แข่งจริง แต่ลูกค้ากลับมองว่าของคู่แข่งก็ไม่เลว คุณสมบัติพอผ่าน ไม่จำเป็นต้องใช้ตัวท็อปแบบคุณก็ได้ อารมณ์ประมาณทีวีโซนี่นั้นโคตรแพง ซื้อของเกาหลีหรือจีนก็พอแล้ว จอเท่ากัน ภาพพอๆ กัน แต่ราคาถูกกว่าเห็นๆ เหตุผลก็คือคนเรานั้น “ไม่ได้การสิ่งที่ดีที่สุด” เสมอไปนั่นเองครับ (ต้องดูเงินในกระเป๋าด้วย) ผมจึงขอนำเสนอแนวทางเพื่อให้คุณเป็นผู้ชนะให้ได้ ดังนี้ครับ
1. ตัดเรื่องการแข่งราคาออกจากสมอง แล้วไปเน้นเรื่อง “คุณค่า” ให้มากที่สุด
คุณเหนือกว่าด้วยคุณภาพ ดังนั้นคุณจะไม่มีทางลดตัวหรือเปิดปากคุยเรื่องราคา ต่อให้ลดราคาก็คงลดได้ไม่เยอะอยู่ดี นี่คือสิ่งที่นักขายสินค้าคุณภาพสูงมาตรฐานระดับโลกเขาทำกัน มีดังนี้ครับ
สินค้าคุณภาพสูงมักช่วยให้ลูกค้าหายปวดหัวกับ “ต้นทุนที่มองไม่เห็น”
– ต้นทุนด้านเวลา: ตัวอย่างเช่น สินค้าคุณภาพต่ำกว่า ประกันสั้นกว่า ทนทานน้อยกว่า อาจจะทำให้ลูกค้าเสียเวลาในการแก้ไขปัญหานานกว่า (อารมณ์ประมาณรถจีนเคลมอะไหล่ได้ช้า ต้องผ่อนกุญแจไปเรื่อยๆ เสียเวลาทำมาหากิน) สินค้าคุณภาพส่วนใหญ่มักให้ความทนทานสูงมาก ใช้ได้นาน จึงไม่ต้องเสียเวลาเปลี่ยนหรือซ่อมบ่อย
– ต้นทุนด้านงานซ่อมบำรุง: คุณสมบัติที่สูงกว่าและสินค้าคุณภาพสูงมักทนทานกว่า ทำให้เสียค่าใช้จ่ายในงานซ่อมและการดูแลรักษาน้อยกว่าในระยะยาว (เช่น รถโตโยต้าเข้าศูนย์ถูกมากเมื่อเทียบกับฮอนด้า มาสด้า เป็นต้น)
– ต้นทุนด้านโอกาสทางธุรกิจ: คุณสมบัติที่เหนือกว่ามักให้ประสิทธิภาพที่สูงกว่าด้านการทำงาน เช่น เครื่องจักรคุณภาพสูงให้ผลผลิตที่ดีกว่า งานเนี้ยบกว่า ส่งผลให้ผู้ใช้งานสร้างผลกำไรได้ดีกว่าคู่แข่ง ขายสินค้าราคาแพงได้มากกว่า เป็นต้น
– ผลลัพธ์ด้านประสิทธิภาพแบบชัดเจน: งานคุณภาพสูงมักจับต้องได้จากผลลัพธ์การทดสอบหรือชิ้นงาน ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกให้ได้ว่าสิ่งที่พวกเขาได้รับนั้นแก้ปัญหาทั้งเรื่องอารมณ์และเหตุผลได้จริง
2. ตัวคุณต้องมีความเชี่ยวชาญกว่านักขายของคู่แข่งเท่านั้น
สินค้าที่ยอดเยี่ยมต้องมาพร้อมกับนักขายมือพระกาฬที่ไม่ใช่เป็นแค่เซลล์แมนขายของอย่างแน่นอน แต่ต้องเป็นที่ปรึกษาและเป็นผู้เชี่ยวชาญ เข้าใจปัญหา ตอบสนองความต้องการด้วยความรู้ตามที่ฝึกฝนมาได้เป็นอย่างดี นอกจากนี้ยังต้องมาดเนี้ยบ มีฟอร์มที่ดี บุคลิกภาพที่ยอดเยี่ยมและดูแพงจะทำให้ลูกค้าต้านทานคุณยากมากๆ เรื่องนี้ให้ดูตัวอย่างนักขายในวงการต่างๆ ที่เน้นสินค้าคุณภาพสูง คุณจะเห็นภาพเลยว่าทำไมพวกเขาถึงขายสินค้าราคาแพงได้ เช่น
– ผู้แทนยา (Medical Rep) บริษัทระดับโลก
– Key Account Manager บริษัทไอทีชั้นนำของฝรั่ง ยุโรป หรือของไทย (บางเจ้า)
– เซลล์ขายรถระดับ Luxury Cars ขึ้นไป
– เซลล์ขายสินค้าแบรนด์เนม
ไม่ใช่แค่สินค้าคุณภาพสูงอย่างเดียว แต่พวกเขาผ่านการฝึกอบรมเรื่องการสื่อสาร ความรู้ด้านสินค้า และการวางตัวแบบเข้มข้นนั่นเองครับผม
3. เสนอทางเลือกที่ยืดหยุ่นแทนการลดราคา (Tiered Pricing)
วิธีนี้ยอดเยี่ยมมากๆ เพราะแทนที่จะขายสินค้าที่มีคุณสมบัติ “จัดเต็ม” เพียงอย่างเดียว หรือเป็นเพราะคุณเสนอแต่ “ตัวท็อป” จึงทำให้ราคาสูงและคุณสมบัตินั้นล้นเกินความจำเป็น ลองพิจารณาการเสนอตัวเลือกที่แตกต่างกัน (Option) ด้วยการเพิ่มออปชั่นในระดับราคาที่หลากหลาย เพื่อให้ลูกค้ามีทางเลือกที่ตรงกับงบประมาณและความต้องการของพวกเขามากขึ้น ข้อดีคือผลกำไรก็ไม่ได้หายไปไหน แถมยังได้ขายสินค้าคุณภาพสูงให้ลูกค้าได้ลองใช้ก่อนจัดเต็มได้อีกด้วย
การเปลี่ยนมุมมองของลูกค้าจาก “ราคา” ไปสู่ “คุณค่า” คือกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้คุณชนะในการแข่งขันนี้ได้ครับ
Comments
0 comments
