วิธีดึงข้อมูล “จุดอ่อนของคู่แข่ง” จากปากลูกค้าโดยไม่ได้โจมตี (เทคนิคชั้นสูง)
ในดีล B2B ขนาดใหญ่ ข้อมูลที่มีค่าที่สุดไม่ได้มาจากรายงานการขายหรือการตลาดครับ แต่มาจาก “ปาก” ของลูกค้านั่นเอง ซึ่งพวกเขาอาจจะไม่บอกคุณตรงๆ แต่คุณสามารถใช้เทคนิคการตั้งคำถามที่ดีเพื่อดึงข้อมูลเกี่ยวกับจุดอ่อนของคู่แข่งออกมาได้โดยไม่ดูเป็นการโจมตีหรือไม่จริงใจ นี่คือวิธีการและคำถามที่นักขายระดับสูงใช้เพื่อดึงข้อมูลเกี่ยวกับจุดอ่อนของคู่แข่งจากลูกค้าโดยตรง ดังนี้ครับ
1. กลยุทธ์การถามถึง “ความเสี่ยง”
ลูกค้าส่วนใหญ่มักกังวลเรื่องความเสี่ยงมากกว่าเรื่องราคา จงใช้ความกังวลนี้เป็นเครื่องมือในการเปลี่ยนเกม ดังนี้
– ถามถึง “ปัญหาที่เคยเจอ” เช่น “จากประสบการณ์ที่ผ่านมาในการติดตั้งระบบที่คล้ายกัน คุณเคยเจอ อุปสรรคที่ไม่คาดคิด หรือ ความผิดหวัง อะไรบ้างกับผู้ให้บริการรายก่อนๆ” เพื่อค้นหาจุดอ่อนเรื่องปัญหาด้านบริการหลังการขาย การไม่เข้ากันของระบบ หรือค่าใช้จ่ายแฝง จากเจ้าปัจจุบัน เป็นต้น
– ถามถึง “ความยั่งยืนระยะยาว” เช่น “ถ้าคุณเลือกคู่แข่ง คุณมีความมั่นใจแค่ไหนว่าพวกเขาจะสามารถให้การสนับสนุนทางเทคนิคในระดับนี้ได้ ตลอด 5 ปีข้างหน้า โดยไม่มีการเปลี่ยนทีมงาน” เพื่อเช็คความมั่นคงทางการเงินของคู่แข่ง หรือความไม่แน่นอนของทีมสนับสนุนกับทีมหลังบ้านของคู่แข่ง
– ถามถึง “ความซับซ้อนภายใน” เช่น “ถ้าต้องนำเสนอโซลูชันนี้ต่อบอร์ดบริหาร คุณคิดว่าบอร์ดจะกังวลเรื่องอะไรมากที่สุดเกี่ยวกับข้อเสนอของ คู่แข่ง” เพื่อเช็คความซับซ้อนในการใช้งาน การขาด Case Study ที่น่าเชื่อถือ หรือความน่าเชื่อถือของผู้บริหารคู่แข่ง
2. กลยุทธการถามถึง “กระบวนการภายใน”
เพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าใช้วิธีใดในการประเมินคู่แข่ง เพื่อหาช่องโหว่ที่คู่แข่งมีหรือลูกค้าอาจไม่เคยรู้มาก่อน เช่น
– ถามถึง “การเปรียบเทียบ” เช่น “ถ้าคุณให้คะแนนเราและคู่แข่ง (A และ B) ในเรื่อง ความง่ายในการใช้งาน ใครจะได้คะแนนสูงสุด และเพราะอะไร” (เน้นไปที่เกณฑ์สำคัญที่สุดของลูกค้า) เพื่อค้นหาความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์คู่แข่ง หรือความเข้าใจในธุรกิจลูกค้า
– ถามถึง “เงื่อนไขที่ยืดหยุ่น” เช่น “เรารู้ว่าเงื่อนไขการชำระเงินของเราค่อนข้างยืดหยุ่น คุณลูกค้ารู้สึกอย่างไรกับ ความยืดหยุ่น ที่ผู้ขายรายอื่นนำเสนอให้คุณ” เพื่อเช็คว่าเงื่อนไขสัญญาของคู่แข่งแข็งทื่อมั้ย หรือการขาดความยืดหยุ่นด้านการเงิน
– ถามถึง “การวัดผล” เช่น “ในการวัดผลโครงการนี้ คุณลูกค้าใช้ ตัวชี้วัด อะไรบ้าง คู่แข่งเข้าใจตัวชี้วัดนี้และออกแบบโซลูชันเพื่อตอบโจทย์ได้ตรงแค่ไหน” เพื่อเช็คว่าการที่คู่แข่งนำเสนอสินค้าที่ไม่ได้ตอบโจทย์ ROI ของลูกค้าจริง อาจเป็นปัญหาเรื่องการวัดผลด้านความคุ้มค่าในระยะยาว
3. กลยุทธ์การใช้ “สมมติฐาน”
ใช้คำถามสมมติเพื่อดึงเอาความกังวลที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าออกมา ดังนี้
– คำถาม เช่น “สมมติว่าราคาของเราและ คู่แข่ง เท่ากันเป๊ะเลย คุณลูกค้าจะใช้ปัจจัยอะไร หนึ่งเดียว ในการตัดสินใจเลือก” ซึ่งคำตอบที่ได้คือ ‘ความแตกต่างที่แท้จริง’ ในใจลูกค้า
เมื่อลูกค้าเปิดเผยจุดอ่อนของคู่แข่งแล้ว จงอย่าโจมตีคู่แข่งซ้ำ แต่ให้พูดว่า “ผมเข้าใจเลยครับ ปัญหา (จุดอ่อนที่ลูกค้าบอกมา) เป็นเรื่องสำคัญมาก โชคดีที่โซลูชันของเราได้รวมเอา (วิธีแก้จุดอ่อนนั้น) เข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของบริการตั้งแต่แรกแล้ว”
นี่คือการเปลี่ยนข้อมูลเชิงลบของคู่แข่งให้เป็น คุณค่าเชิงบวก ของคุณอย่างชาญฉลาดครับ
Comments
0 comments
