รู้ได้อย่างไรว่าลูกค้ากำลังต้องการ “เงินใต้โต๊ะ” พร้อมวิธีการรับมือ

ถึงแม้ว่าเรื่องการรับเงินใต้โต๊ะหรือที่เรียกกันว่า “อามิสสินจ้าง” มันจะเป็นสิ่งที่ไม่ดี แต่ในเมื่อคุณอยู่ในวงการการค้าและการทำธุรกิจ เรื่องพวกนี้มัก “ซ่อนอยู่ใต้พรม” ไม่ว่าจะเป็นการดีลกับราชการหรือเอกชนอยู่ร่ำไป คุณอาจจะเจอเหตุการณ์เหล่านี้ได้บ้างไม่มากก็น้อย ซึ่งในมุมของลูกค้านั้นก็ “มักจะไม่พูดตรงๆ” อยู่แล้ว ถ้าคุณจับสัญญาณเหล่านี้ได้แล้วก็เป็นเรื่องของคุณที่ต้องเลือกว่า “จะเล่นหรือไม่เล่น” ลองวัดใจดูครับว่าคุณนั้นจะเล่นกับความโลภในใจคุณได้มากแค่ไหน ดังนี้ครับ

1. ลูกค้าอาจจะใช้ “คำพูดอ้อมๆ” เกี่ยวกับค่าใช้จ่ายในดีลที่กำลังจะเกิดขึ้น

เรื่องนี้โคตรคลาสสิคและผมเองก็เจอมากับตัวเรียบร้อยครับ โดยเฉพาะงานโครงการที่เกี่ยวกับงานรับเหมาก่อสร้างหรือติดตั้งระบบต่างๆ แล้วจำเป็นต้องมีลูกน้องของลูกค้ามาเกี่ยวข้องด้วย แน่นอนว่าพอมีคนก็ต้องมีแรงงาน มีการใช้เรี่ยวแรง (ฮา) จึงมักจะมีเสียงกระซิบจากลูกค้าออกมาว่า “ลูกน้องผมน่าจะต้องมีค่าเบี้ยเลี้ยงนะ” หรือ “มีค่าประสานงานให้ไหม” “มีงบฯ สำหรับค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีกรึปล่าว” อะไรทำนองนี้แหละครับ ซึ่งคุณต้องเป็นฝ่ายเลือกว่าจะเสนอหรือไม่แล้วล่ะครับ

2. ลูกค้ากระซิบตรงๆ หรืออ้อมๆ เกี่ยวกับผลประโยชน์ส่วนตัวโดยตรง

ลูกค้าบางคนก็มาตรงๆ แบบไม่อ้อมค้อมครับ โดยเฉพาะระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจพวกเขาอาจจะพูดตรงๆ เลยว่ามี “ของกำนัล” ของขวัญ หรือแม้กระทั่ง “ค่าหัวคิว” ส่วนตัว ให้พวกเขาไหม ถ้าพูดทางอ้อมก็มักจะบอกว่าลูกหรือเมียผมช่วงนี้บ่นๆ ว่าอยากได้กระเป๋าแบรนด์เนมหรือแม็คบุ้คซักเครื่อง (ฮา) เขาจะพูดประมาณนี้แหละแล้วที่เหลือคุณต้องไปคิดเอาเองแล้วล่ะครับ

3. ลูกค้าเร่งให้ยื่นข้อเสนอสุดท้ายเพื่อรีบปิดดีลโดยไม่ผ่านกระบวนการภายใน

ปกติแล้วการดีลแบบ B2B มักมีผู้มีอำนาจตัดสินใจเข้ามาเกี่ยวข้องหลายฝ่าย และมีกระบวนการยื่นข้อเสนอ เปรียบเทียบ ตรวจสอบที่โปร่งใส แต่สำหรับลูกค้าเหลี่ยมจัด พวกเขาจะพูดเลยว่ามีการพิจารณาแบบพิเศษเพื่อเร่งให้คุณสรุปดีลให้เร็วที่สุดโดยไม่สนใจที่จะขอใบเสนอราคากับ Proposal อย่างเป็นทางการ หรือมีการทดสอบ ปรับแต่ง หลายครั้ง เพื่อหลีกเลี่ยงการเจรจาในช่องทางที่สามารถตรวจสอบได้

4. ลูกค้าอ้างแบบอ้อมๆ เกี่ยวกับข้อเสนอของคู่แข่ง

นี่ก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่โคตรคลาสสิคโดยการบลัฟว่าคู่แข่ง “มีข้อเสนอที่ดีกว่านี้” หรือกระซิบว่า “อีกเจ้าเขามีข้อเสนอพิเศษกับเงื่อนไขพิเศษ” โดยไม่ระบุรายละเอียดที่ชัดเจนว่ามีอะไร (ฮา) ซึ่งอาจเป็นคำบอกใบ้ว่าข้อเสนอที่ดีกว่านั้นคือผลประโยชน์ส่วนตัวเข้ากระเป๋าลูกค้านั่นเองครับ (สุดยอดเลย)

วิธีการรับมือแบบมืออาชีพ

1. ปฎิเสธตรงๆ และยึดหลักจริยธรรมอันดีงาม (ฮา)

2. กลับไปเน้นเรื่องคุณค่า คุณสมบัติ งานบริการ ที่แตกต่างกับคู่แข่งจนปฎิเสธไม่ได้ว่าต่อให้ยัดเงินใต้โต๊ะ แต่คุณภาพหรือเนื้องานของเราก็ดีกว่าคู่แข่งแบบเห็นๆ

3. เน้นการทำงานแบบมืออาชีพ ใช้ความจริงใจ ยังไงลูกค้าก็ต้องการคู่ค้าระดับมืออาชีพแล้วให้พวกเขาไปรีดเงินใต้โต๊ะจากคู่ค้าที่เล่นเกมนี้ไปเถอะครับ

4. ไม่ไหวก็ถอยห่าง เลือกทำการค้ากับลูกค้าที่มีจริยธรรมดีกว่า

5. เล่นไปตามเกม ด้วยการยื่นข้อเสนอใต้โต๊ะให้ลูกค้าตามหัวใจของคุณ

Comments

0 comments