เก่งเรื่องนำเสนอ แต่กลัวการคุยเรื่องราคากับลูกค้า ควรทำอย่างไรดี

บทความนี้มีน้องๆ นักขายมือใหม่ฝากถามมาครับ ส่วนตัวผมว่าน่าสนใจดีเพราะว่าคนที่ไม่เคยขายมาก่อนย่อมไม่เข้าใจทฤษฎีผลประโยชน์ หลายๆ คนกลัวการขายก็เพราะว่าเหตุผลที่แท้จริงนั้นคือ “ไม่กล้าคุยเรื่องราคา” กับลูกค้า สาเหตุก็คงมาจากการกลัวว่าคุยไปแล้วจะทำให้ตัวเองดูเป็นพวก “มุ่งแต่ผลประโยชน์” ผลก็คือนักขายมือใหม่หลายๆ คนจึงมุ่งไปที่การนำเสนอให้มันดูเทพมากกว่า ซึ่งหารู้ไม่ว่าการไม่เอ่ยปากคุยเรื่องราคาหรือตั้งงบประมาณของลูกค้า หรือไม่สามารถออกใบเสนอราคาได้ ต่อให้นำเสนอขั้นเทพได้มากแค่ไหนก็เท่านั้นครับ ไร้ประโยชน์ เสียเวลา เมื่อรู้อย่างนี้แล้วก็มาดูวิธีก้าวผ่านความกล้วนี้กันดีกว่าครับ

1. จำไว้เสมอว่าทุกการขายไม่สามารถปิดการขายถ้าไม่มีการคุยเรื่องราคา

นักขายหน้าใหม่ทุกคนจงจำใส่สมองเอาไว้นะครับว่าการวัดผลลูกค้าที่อยากซื้อสินค้าเรามากที่สุดแล้ววัดออกมาเป็นตัวเลข ไม่ใช่ความรู้สึก สิ่งนั้นก็คือการพูดคุย นำเสนอ หรือหารือเรื่องราคาของลูกค้า โดยที่พวกเขาจะบอกว่าแพงไปหรืออะไรก็ช่างครับ เพราะการบอกราคาจะได้ “Feedback” ทันทีว่าพวกเขารู้สึกอย่างไร ต่อให้บอกว่าแพงแต่ก็ฟันธงได้เลยว่าพวกเขาอยากได้ ส่วนเรื่องผลประโยชน์ค่อยว่ากันทีหลัง ดังนั้นคุณต้องคิดเสมอว่านำเสนอ ทดสอบ สาธิตได้เป็นอย่างดีแล้วต้องเป็นฝ่ายคุยหรือเสนอเรื่องราคาทุกครั้งนะครับ

2. ถ้าตอนนำเสนอหรือสาธิตแล้วลูกค้ามีความรู้สึกที่ดี จงเปิดเกมคุยเรื่องราคาได้เลย

สัญญาณซื้อที่ยอดเยี่ยมที่สุดก็คือตอนนำเสนอแล้วทดสอบหรือให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการสาธิตไปด้วย ถ้าพวกเขาไม่พูดอะไรก็เป็นฝ่ายเอ่ยปากถามพวกเขาได้เกี่ยวกับความรู้สึกในการใช้งาน สำหรับความคิดเห็นที่เป็นบวกจะบ่งบอกถึงสัญญาณซื้อที่ชัดเจนเป็นอย่างยิ่ง ดังนั้นจังหวะนี้คุณควรนำเสนอหรือพูดคุยเรื่องราคากับลูกค้าได้เลย สำหรับงานงบโครงการขนาดใหญ่ ไม่ผิดที่จะบอกว่าขอคำนวณราคาให้เรียบร้อยและเหมาะสมกับโจทย์ของลูกค้าก่อน แล้วรีบออกใบเสนอราคาที่มีรายละเอียดงานอย่างละเอียดทีหลังก็ได้ครับ

3. เทคนิคเพิ่มเติมสำหรับการนำเสนอราคาให้เป็นมืออาชีพ

– อย่าลังเล: เวลาคุยเรื่องนี้จงมั่นใจและยึดมั่นในปรัชญาว่า “ลูกค้าสนใจสินค้าเราอยู่แล้ว” ดังนั้นไม่จำเป็นต้องกลัวเลย โอกาสได้เงินอยู่ตรงหน้าแล้ว ลูกค้าเอาเงินมาให้แล้วจะกลัวทำไมครับ?

– เน้นออปชั่นที่เหมาะสม: โดยดูจากโจทย์หรือความท้าทายของลูกค้าเป็นหลัก มีเคล็ดลับคือคุณควรเสนอออปชั่น “เต็มๆ” เอาไว้ก่อน แต่ก็ผสานด้วยคุณค่าที่ลูกค้าจะได้เต็มๆ ไม่มีความจำเป็นใดๆ ที่ต้องเสนอราคาถูกสุด

– ให้เวลาหรือสอบถามลูกค้าสำหรับการพิจารณา: คุณสามารถถามต่อหน้าได้ว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรกับข้อเสนอ เพราะเป็นไปได้ว่าข้อโต้แย้งหรือความต้องการที่เพิ่มขึ้น ถ้าคุณแก้ตรงหน้าแล้วอาจจะสามารถปิดการขายต่อหน้าได้ทันทีเลยก็ได้ครับ

การคุยเรื่องราคาเป็นทักษะที่ต้องใช้การฝึกฝนครับ ยิ่งคุณได้ลองทำบ่อยๆ คุณก็จะยิ่งมั่นใจมากขึ้นเรื่อยๆ ขอให้โชคดีกับการเจรจานะครับ

Comments

0 comments