ศาสตร์การอ่าน ‘สันดาน’ ลูกค้านอกห้องประชุมว่าใครคือ “ของแท้” ใครแค่ “สร้างภาพ”
นักขายมือใหม่ส่วนใหญ่มักจะรอให้ถึง “เวลางาน” เพื่อที่จะได้เข้าไปพรีเซนต์งานในห้องประชุมสี่เหลี่ยมแคบๆ กับลูกค้า แต่สำหรับนักขายระดับ 100 ล้าน สมรภูมิที่แท้จริงคือ “พื้นที่ส่วนตัว” นอกเวลางานของลูกค้าต่างหากครับ
ก็เลยเป็นที่มาว่าทำไมนักธุรกิจระดับท็อปถึงต้องพยายามพาตัวเองไปอยู่ในกิจกรรมยามว่างของลูกค้า ไม่ใช่เพราะพวกเขาอยากไปประจบประแจงหรือเอาใจลูกค้าอย่างเดียว แต่มันคือ “ศาสตร์แห่งการอ่านใจ” ที่แม่นยำที่สุดในโลก เพราะงานอดิเรกคือช่วงเวลาที่คนเราจะ “เผลอคายสันดาน” และ “วินัยที่แท้จริง” ออกมาโดยไม่รู้ตัว นี่คือ 3 จุดสังเกตที่คุณต้องมองให้ขาด ถ้าอยากเป็นคนคุมเกมลูกค้าให้ได้ ดังนี้ครับ
1. ดู “ความสุขุมลุ่มลึก”
ไม่ว่าลูกค้าจะชอบอะไร ให้ดูที่ “ความลึกซึ้ง” และความหมกมุ่นในสิ่งที่เขาทำ ลูกค้าที่เป็นคนจริง เขาจะรู้ลึก รู้จริง และมีเหตุผลรองรับในสิ่งที่เลือก เช่น ถ้าชอบไวน์ เขาจะรู้ถึงแหล่งปลูก ถ้าชอบรถ เขาจะรู้ถึงสมรรถนะที่แท้จริง คนแบบนี้มักจะเป็นคน “ทำงานละเอียด” เป็นพวกสมบูรณ์แบบและไม่ชอบความฉาบฉวย ถ้าคุณจะปิดดีลคนแบบนี้ ข้อมูลต้องแน่น ห้ามโม้ และห้ามมั่วเด็ดขาด แต่ก็จะมีอีกกลุ่มนึงที่เป็นพวกตามกระแส คือเน้นของแพงตามเทรนด์ แต่คุยในเชิงลึกกลับไม่รู้เรื่องจริง คนกลุ่มนี้มักจะชอบ “ภาพลักษณ์” มากกว่าเนื้อหา การปิดดีลจะต้องเน้นความพรีเมียมและความ “ดูดี” ที่เขาจะได้รับเป็นหลัก เป็นต้นครับ
2. ดู “วุฒิภาวะ” ในวันที่ “ไม่ได้ดั่งใจ”
ในทุกกิจกรรมหรืออิริยาบทต่างๆ มันจะมีจังหวะที่ “ผิดแผน” เสมอ เช่น ของพัง อุปกรณ์เสีย หรือทำผลงานได้ไม่ดี เป็นต้น ดูง่ายๆ ก็คือลูกค้าที่โวยวาย ฟาดงวงฟาดงา โทษดินฟ้าอากาศ หรือโทษคนรอบข้าง คนแบบนี้ในโลกธุรกิจคือคนที่ “รับแรงกดดันไม่ได้” และชอบโยนความผิดให้คนอื่น ถ้าคุณร่วมธุรกิจกับเขา คุณต้องระวังเรื่องสัญญาที่รัดกุม เพราะวันไหนมีปัญหา เขาจะขยี้คุณยับเลย แต่ในทางกลับกัน ลูกค้าที่นิ่ง ยอมรับความผิดพลาด และสนุกกับการแก้ปัญหา คือ “พาร์ทเนอร์ระดับเกรด A” ที่คุณควรลงลงทุนความสัมพันธ์ด้วย เพราะเขาคือคนที่มีเหตุผลและนิ่งพอในยามวิกฤตครับ
3. ดู “วินัย” ที่ไม่ต้องมีใครมาสั่ง
งานอดิเรกของใครก็ตามคือสิ่งที่ไม่มีหัวหน้าหรือใครมาคุม ไม่มี KPI มาวัด แต่มันคือ “วินัยส่วนตัว” ล้วนๆ ครับ ดูง่ายๆ ผ่านโซเชี่ยลหรือไปหาพวกเขาบ่อยๆ เช่น ลูกค้าที่ขยันทำกิจกรรมนั้นๆ อย่างสม่ำเสมอ พยายามพัฒนาตัวเองให้เก่งขึ้นในสิ่งที่รัก ชอบออกกำลังกาย เล่นกีฬา ทำงานหนัก โพสต์เรื่องงานการ ฯลฯ คนแบบนี้คือคนที่มี “วินัยขั้นเทพ” พวกเขาจะเคารพในตัวคนที่เก่งและมีวินัยเหมือนกัน ถ้าคุณเป็นนักขายที่ขยัน พวกเขาจะชอบมาก ซึ่งถ้าพวกเขาทำงานอดิเรกตัวเองได้เนี๊ยบขนาดนี้ เขาก็จะดูแลธุรกิจเราอย่างดีเหมือนกัน แต่ถ้าเขาทำๆ ทิ้งๆ ขว้างๆ ดีลธุรกิจกับเขาก็อาจจะทิ้งขว้างได้เหมือนกันครับ
4. ดู “การปฏิบัติต่อคนตัวเล็ก”
ไม่ว่าลูกค้าจะไปทำกิจกรรมอะไรร่วมกับเรา พวกเขาต้องเจอกับ “ผู้ให้บริการ” เสมอ เช่น พนักงานร้านกาแฟ พนักงานดูแลที่จอดรถ หรือแคดดี้สนามกอล์ฟ เป็นต้น วิเคราะห์ง่ายๆ เช่น ลูกค้าที่นิสัยนอบน้อมกับคนใหญ่คนโต แต่กลับ “จิกหัวใช้” หรือ “ใส่อารมณ์” กับพนักงานบริการ นี่คือสัญญาณอันตรายของคนที่มี “อีโก้จัด” เพราะคนกลุ่มนี้มักจะมองว่าตัวเองอยู่เหนือคนอื่น และพร้อมจะเหยียบย่ำพาร์ทเนอร์ทันทีที่พวกเขาได้เปรียบ แต่ในทางกลับกันโดยเฉพาะลูกค้าระดับคนใหญ่คนโตที่ให้เกียรติชั้นผู้น้อยอย่างสม่ำเสมอ ส่วนใหญ่จะเป็นคู่ค้าและลูกค้าที่น่ารักมากๆ ครับ
5. ดู “ความเคารพในกฎกติกา”
ทุกกิจกรรมใดๆ จะมี “กติกาที่ไม่มีใครเขียน” เช่น การตรงต่อเวลานัด การไม่ใช้เสียงดังรบกวนผู้อื่น หรือการรักษามารยาทในที่สาธารณะ เป็นต้น แต่ลูกค้าที่ทำตัว “เหนือกฎ” หรือชอบใช้ทางลัดเพื่อความสะดวกของตัวเอง เช่น แซงคิว หรือทำผิดระเบียบร้าน ฯลฯ คนแบบนี้ในโลกธุรกิจมักจะชอบ “เล่นนอกกติกา” หรือหาช่องโหว่ทางกฎหมายเพื่อเอาเปรียบคู่ค้าครับ ถ้ากติกาง่ายๆ เขายังทำไม่ได้ สัญญาทางธุรกิจที่ซับซ้อนเขาก็พร้อมจะบิดได้ทุกเมื่อครับ
“อย่าดูแค่ว่าเขา ‘รวย’ แค่ไหนจากการใช้ของแพง แต่ให้ดูว่าเขา ‘มีคลาส’ แค่ไหนจากการกระทำ นักขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้มองหาแค่ ‘คนที่มีเงิน’ แต่มองหา ‘คนที่มีคุณภาพ’ ที่จะเติบโตไปพร้อมกันครับ
Comments
0 comments
