ลูกค้าใช้สินค้าหรือโซลูชั่นที่คล้ายๆ กับเราอยู่แล้ว ควรหาทางออกอย่างไรให้ปิดการขายได้

ในยุคที่ ‘เศรษฐกิจไม่ดี’ เต็มรูปแบบ ข้าวยากหมากแพง นอกจากลูกค้าจะ ‘ไม่มีตัง’ ผู้ขายเองก็ ‘ไม่มีจะแดก’ เช่นกัน (ฮา) ทำให้การขายด้วยวิธีการเดิมๆ ด้วยการเน้น ‘คุณภาพสูง’ พร้อมกับราคาพรีเมี่ยมนั้นคงจะขายได้ยากขึ้นเรื่อยๆ หรือแม้กระทั่งธุรกิจที่ ‘หาแดก’ กับลูกค้าขาประจำกับ Key Account ก็ไม่แน่ว่าจะได้เงินเท่าเดิม (เผลอๆ น้อยลงไปอีก) ดังนั้นกลยุทธสำคัญที่จะทำให้คุณรอดจากเศรษฐกิจยุคเผาจริงแบบนี้ ก็คือการ ‘บุกเข้าตี’ ลูกค้าของคู่แข่งนั่นเอง ความยากคือลูกค้าใช้โซลูชั่นหรือสินค้าอยู่แล้ว จะเปลี่ยนเจ้าคงเป็นเรื่องที่ค่อนข้างซีเรียส บทความนี้จึงเป็นทางออกสำหรับคุณครับ

Rule of Thumb: กฎเกณฑ์ง่ายๆ ที่ต้องรู้ก่อนเข้าตีเมืองคู่แข่งด้วยการ ‘ปรับ’ ที่ตัวเราก่อน

1. ราคาถูกกว่า (แต่ยังคงคุณภาพเอาไว้ให้ได้มากที่สุด)

เป็นการคิดแต่ต่อก่อนออกไปขายด้วยการสำรวจตัวเองว่าสามารถ ‘ลดต้นทุน’ หรือตัดรายจ่ายที่ไม่จำเป็นออกไปเพื่อทำให้ราคาขายสินค้าหรือโซลูชั่นนั้นถูกลง โดยที่ยังคงคุณภาพเอาไว้ได้ หรือถ้าไม่เหนือบ่ากว่าแรงก็สามารถเพิ่มคุณสมบัติให้กับสินค้ามากขึ้น เช่น เพิ่มเรื่องของงานบริการหลังการขายหรืองานรับประกันเพื่อให้สินค้ามีคุณค่ากับลูกค้ามากยิ่งขึ้น จงจำไว้นะครับว่าเรื่องการบริหารต้นทุน (Cost Management) คือหัวใจสำคัญของการทำราคาให้ได้เปรียบคู่แข่ง คุณภาพยังคงเดิม สามารถสร้างความแตกต่างให้ลูกค้าเห็นมากที่สุดเลยก็ว่าได้

2. คุณสมบัติโดดเด่นกว่า (แต่ราคาต้องไม่บวมจนเกินไป)

คุณภาพ คือสิ่งที่มอบ ‘คุณค่า’ ให้ลูกค้าได้มากกว่าอย่างแน่นอน ไม่ว่าจะเป็นคุณสมบัติที่ตัวสินค้าหรือโซลูชั่นทำได้ ถ้าอยากเอาชนะได้ด้วยคุณสมบัติ สิ่งนั้นจะต้องโดดเด่นกว่าคู่แข่งจริงๆ จะดีที่สุดคือคู่แข่งยังไม่เคยมีใครทำมาก่อน ลอกเลียนแบบยาก หรือเป็นสิ่งที่คุณนำเข้ามาขายในตลาดก่อนกาล นอกจากนี้ยังรวมถึงประสิทธิภาพที่โดดเด่นกว่าเห็นๆ เช่น เร็วกว่า เยอะกว่า ทนกว่า ผลิตได้มากกว่า ฯลฯ ซึ่งถ้าคุณใช้หลักการคุมต้นทุนไม่ให้บวมได้ โอกาสขายและแย่งคู่แข่งจะสูงมากๆ เลยครับ

3. แก้ปัญหาให้ลูกค้าได้อย่างเด็ดขาด

งานขายหลายๆ งาน โดยเฉพาะงานโครงการ B2B ที่เน้นโซลูชั่นแก้โจทย์ธุรกิจ ซึ่งก็ไม่ต่างกับการขายแบบ B2B บางอย่างที่เน้นแก้ปัญหาให้ลูกค้า เช่น งานด้านโซล่าห์เซลล์ โซลูชั่นไอทีลดค่าใช้จ่ายองค์กร เอไอช่วยกระบวนการผลิตประสิทธิภาพสูง ฯลฯ ผลแพ้ชนะของเรื่องนี้คือความสามารถของคุณในการตีโจทย์ให้แตก ความสามารถในการเป็นที่ปรึกษา และความสามารถในการนำเสนอโซลูชั่นที่ตอบโจทย์ ความเชี่ยวชาญจะเป็นกุญแจสำคัญในการเอาชนะใจลูกค้าด้วยฝีมือการแก้ปัญหานั่นเองครับ

4. สร้างคอนเนคชั่นระดับ C-Level ให้ได้มากๆ

ยุคนี้คลาสคอนเนคชั่นระยะสั้นจึงบูมมาก เนื่องจากเป็นหนึ่งในกลยุทธที่ทำให้คุณได้เปรียบคู่แข่งเพราะเป็น ‘คนรู้จัก’ ของลูกค้าระดับผู้มีอำนาจตัดสินใจ การทำตัวให้มีคุณค่าและสร้างคอนเนคชั่นเอาไว้ให้เยอะๆ เป็นวิธีการที่เหมาะสมมากๆ กับการขายในประเทศนี้ กิจกรรมก็มีหลากหลายนอกจากเรียน ไล่ตั้งแต่ ตีกอล์ฟ ปาร์ตี้ ดูงานต่างประเทศ ฯลฯ

กลยุทธในการปิดการขายเหนือคู่แข่งเจ้าถิ่น

1. ขายด้วยการพูดถึงการช่วยลูกค้าลดต้นทุนจากโซลูชั่นที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน

ถ้าคุณเลือกใช้ Rule of Thumb ข้อที่ 1 คือเรื่องต้นทุนที่ต่ำกว่า คุณจะค่อนข้างได้เปรียบและอยู่ในสายตาของลูกค้าได้ง่ายมาก ยิ่งถ้าคุณสมบัติและคุณภาพของคุณไม่ได้ห่วยจนเกินไป คุณมีโอกาสอยู่ในสายตาลูกค้าได้แน่นอน เรื่องนี้ใช้ได้ตั้งแต่โทรเข้าไปแนะนำตัวเพื่อทำนัดนำเสนอด้วยการออกตัวว่าจะช่วยลดต้นทุนตั้งแต่แรกได้เลยครับ ลูกค้าสนใจแน่นอน เพราะยุคนี้ฝั่งลูกค้าก็ต้องการสิ่งที่ช่วยลดต้นทุนปัจจุบันให้พวกเขาเช่นกัน (โดยเฉพาะสิ่งที่เขาใช้อยู่)

2. ขายด้วยการนำเสนอโซลูชั่นที่ประสิทธิภาพเหนือกว่าอย่างเห็นได้ชัด

ประสิทธิภาพที่ว่านี้ต้องกล้าที่จะ ‘เปรียบเทียบ’ กับเจ้าปัจจุบันไปเลย วิธีที่ดีที่สุดคือสารสาธิตและทดสอบ ซึ่งถ้าผลลัพธ์นั้นเป็นบวก คุณจะได้เปรียบค่อนข้างมาก และจะดีไม่น้อยถ้าคุณสมบัติของคุณดันไปช่วยให้ลูกค้าผลิตได้มากกว่า ได้กำไรเยอะกว่า ประหยัดเวลามากกว่า หรือลดต้นทุนให้พวกเขาได้ดีกว่า ถ้าเป็นการขายทำนองนี้จะมีโอกาสเข้าไปแทนคู่แข่งได้ง่ายขึ้นเยอะเลยทีเดียวครับ (แต่ความยากคือคู่แข่งเองก็คงปรับตัวเช่นกัน)

3. ใช้ความสัมพันธ์หรือคอนเนคชั่นที่ยอดเยี่ยมกว่า

ในประเทศไทย ปฎิเสธไม่ได้ว่าเส้นใครหนากว่าก็ได้เปรียบครับ การเข้าคลาสคอนเนคชั่นทั้งภาครัฐและเอกชนที่ตรงกับกลุ่มธุรกิจหรือตลาดของคุณแล้วเจอ ‘บุคคลที่ใช่’ ก็ไม่ต้องเหนียมอายครับ ยุคนี้ถ้าคุณทำตัวดี มีประโยชน์ ได้คุณค่า คุณสามารถเข้าไปขายคนที่คุณรู้จักและคุณมั่นใจว่าเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาได้แน่นอน ต่อให้พวกเขามีโซลูชั่นหรือสินค้าใช้อยู่แล้ว ความเป็นคนรู้จักและมีความสัมพันธ์ที่ดีย่อมทำให้คุณเปิดการขายได้ง่ายขึ้นมากๆ ครับ

4. มอบข้อเสนอที่พิเศษและเหนือกว่า

ข้อเสนอทั้งหมดที่พิเศษไม่ได้เป็นแค่เรื่องราคาเพียงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อเสนอเกี่ยวกับความยืดหยุ่นต่างๆ เช่น การปรับแต่งโซลูชั่นแบบ Tailormade หรือระยะสัญญาแบบไม่ต้องถาวร พวกสัญญาเช่าที่ปรับเปลี่ยนได้ตามเวลาที่ต้องการใช้งาน ฯลฯ ยิ่งที่สร้างข้อเสนอที่พิเศษและน่าสนใจได้ ก็ยิ่งมีโอกาสเข้าไปแทนที่คู่แข่งปัจจุบันได้เลยครับ

การปิดการขายกับลูกค้าที่ใช้โซลูชันที่คล้ายกันอยู่แล้วต้องอาศัยความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง การนำเสนอคุณค่าที่แตกต่างและเหนือกว่า การสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง และการเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจครับผม

Comments

0 comments