เจาะลึก! ขายรถ SUV หรือ ปิ๊กอัพ ให้ลูกค้าโรงงาน: 5 ไม้ตายที่ลูกค้าจ่ายเงินให้มากกว่า “ส่วนลด”

บทความนี้ทำพิเศษสำหรับนักขายรถ Fleet เข้าโรงงานหรืออุตสาหกรรมโลจิสติกส์ทั้งหมดนะครับ ซึ่งแตกต่างกันโดยสิ้นเชิงกับเซลล์ขายรถสไตล์ B2B เนื่องจากนักขายมือใหม่ของธุรกิจกลุ่มนี้มักจะวิ่งเข้าหาจัดซื้อโรงงานหรือบริษัทที่มีโลจิสติกส์ทั่วไปด้วยการ “ถมส่วนลด” หรือ “แจกของแถม” แต่เชื่อมั้ยครับ สำหรับลูกค้าสายโรงงานหรือกลุ่มนี้ “ราคาถูกที่สุด” อาจไม่ใช่คำตอบที่เขาต้องการเสมอไป

เพราะในโลกของอุตสาหกรรมนี้ รถยนต์ไม่ใช่แค่พาหนะ แต่คือ “Assets (สินทรัพย์)” ที่ต้องการลดภาระ ไม่ใช่เพิ่มภาระ ถ้าคุณอยากปิดดีลยกฟลีท (Fleet) หรือปิดดีลเจ้าของโรงงาน เจ้าของธุรกิจรถตู้ทึบให้จบภายในรอบเดียว คุณต้องขยี้ 5 จุดนี้ให้เข้าตาลูกค้าครับ

1. “Uptime” คือพระเจ้า: รถเสีย 1 วัน เสียหายกี่แสน

สำหรับโรงงานหรือธุรกิจรถคอก “เวลาคือเงิน” ครับ รถปิกอัพที่จอดซ่อมอยู่บ่อยๆ หรือไม่มีความทนทานคือรถที่ทำเงินไม่ได้ ถ้าคุณขายรถที่พังยาก หรือมีระบบ Support ที่เร็ว คุณชนะไปครึ่งทางแล้ว (เจ้าตลาดก็คือพี่โตกับพี่อีครับ ฮา) เทคนิคการขายก็ง่ายๆ คือ อย่าขายแค่ “ความแรง” สมรรถนะอะไรทำนองนี้ให้ช่างหัวมันก่อน แต่ให้ขาย “ความอึด” และ “เครือข่ายศูนย์บริการ” เช่น “พี่ครับ รถรุ่นนี้เน้นความทนทานเป็นหลัก เพราะผมรู้ว่าถ้ารถพี่ต้องหยุดวิ่งเพื่อรออะไหล่นานๆ ค่าเสียโอกาสมันแพงกว่าส่วนลดที่พี่จะได้ตอนนี้หลายเท่าตัวครับ”

2. “Total Cost of Ownership (TCO)” ไม่ใช่แค่ราคาป้าย

ฝ่ายจัดซื้อโรงงานที่เก่งๆ หรือพ่อค้า แม่ค้า สายรถคอก เขาจะคำนวณ “ค่าใช้จ่ายตลอดอายุการใช้งาน” (3-5 ปี) ไม่ใช่แค่เงินดาวน์หรือส่วนลด เทคนิคเวลาเข้าไปขายคือการกางตารางค่าบำรุงรักษาเช็คระยะ (Maintenance Cost) ให้ดูเลยว่า กม. ละกี่สตางค์ และราคาขายต่อ (Resale Value) ของแบรนด์คุณแข็งแกร่งแค่ไหน และให้เน้นเรื่องประสิทธิภาพการประหยัดน้ำมัน (Fuel Efficiency) เมื่อวิ่งงานหนัก 24 ชม. ตลอด 7 วันด้วยครับ (ถ้าเติมดีเซล B20 ได้ก็จะดีมาก)

3. “Safety & Compliance” เข้าใจกฎระเบียบโรงงานแบบเข้มๆ

โรงงานสมัยใหม่โดยเฉพาะบริษัทกลุ่มข้ามชาติ มีกฎความปลอดภัยเข้มงวดมาก รถที่จะเข้าหน้างานได้ต้องมีมาตรฐานความปลอดภัยที่ผ่านเกณฑ์ เทคนิคคือการชูเรื่องระบบความปลอดภัยระดับ 5 ดาว ระบบช่วยขับขี่ หรือโครงสร้างนิรภัย แม้กระทั่งค่าไอเสียของรถที่เกิดขึ้น ที่มันเวิรคเพราะถ้าพนักงานลูกค้าขับรถไปเกิดอุบัติเหตุในเวลางาน “ค่าประกันภัย” และ “ความรับผิดชอบของบริษัท” คือฝันร้ายของ HR และเจ้าของธุรกิจครับ

4. การปรับแต่งที่ตอบโจทย์ (Customization)

รถโรงงาน รถคอก ไม่ได้มีไว้ขับไปห้างหรู แต่มีไว้ขนของ ติดคอก ติดตู้ เชิงพาณิชย์ทั้งหมด เทคนิคคือการนำเสนอโซลูชันแบบ One-Stop Service ในการหาอู่จูนรถ รีแมพ แต่งรถ เสริมแหนบ ช่วงล่าง ฯลฯ เช่น “พี่ครับ ผมมีพันธมิตรต่อตัวถังที่ได้มาตรฐานรับรองจากบริษัทแม่ พี่ได้รถพร้อมใช้งานทันทีไม่ต้องไปหาที่ต่อเองให้เสียเวลา” ความได้เปรียบคือ ยิ่งคุณลดขั้นตอนความยุ่งยากให้เขาได้เท่าไหร่ เขายิ่งยอมจ่ายแพงขึ้นเท่านั้น

5. “After-Sales Privilege” บริการหลังการขายที่ “ไม่ใช่แค่เบอร์โทร”

สิ่งที่คนทำธุรกิจกลัวที่สุดคือ “ขายเสร็จแล้วหายหัว” ท่าไม้ตายคือการเสนอแพ็กเกจ Mobile Service (ช่างไปหาถึงโรงงาน) รถสำรองระหว่างซ่อม (Replacement Car) หรือช่องทางด่วนสำหรับลูกค้า Fleet เพราะลูกค้าเขาต้องการ “พาร์ทเนอร์” ที่จะช่วยเขาแก้ปัญหาเวลาเกิดเหตุฉุกเฉินตอนตี 2 ไม่ใช่แค่พนักงานขายที่หายตัวไปหลังรับเช็คครับ

ลูกค้าโรงงานและเจ้าของธุรกิจเขาซื้อ “ประสิทธิภาพ” ครับ ถ้าคุณพิสูจน์ได้ว่า รถของคุณจะช่วยให้ธุรกิจเขาไหลลื่นขึ้น ลดค่าใช้จ่ายแฝง และพนักงานเขาปลอดภัย ต่อให้ราคาคุณสูงกว่าคู่แข่ง 2-3 หมื่น เขาก็พร้อมจะเซ็นอนุมัติ เพราะเขาไม่ได้ซื้อ “รถ” แต่เขากำลังซื้อ “ความราบรื่นของธุรกิจ” ครับ!

Comments

0 comments