ปลดล็อกวิธีขายของแพง กำไรสูงด้วยกลยุทธ “High Ticket Selling” สู่การสร้างกำไรก้าวกระโดด!

ช่วงนี้ผมเห็นคอนเทนต์การขายเกี่ยวกับ High Ticket Selling ซึ่งภาษาชาวบ้านก็คือการขายสินค้าหรือบริการที่ราคาแพง เกินราคาตลาด เน้นหนักๆ ไปที่ ‘คุณภาพ’ ‘ความน่าเชื่อถือ’ และ ‘ความมีชื่อเสียง’ ของผู้ขาย ซึ่งผมเองก็คร่ำหวอดกับการ ‘ขายตัวเอง’ ในการเป็นที่ปรึกษาธุรกิจ ค่าตัวของผมเองก็จัดว่าแพง คิดหลักแสนถึงหลักหลายแสน แม้กระทั่งรวมเป็น ‘หลักล้าน’ ถ้าเป็นที่ปรึกษากันหลายๆ เดือน ผมจึงเข้าใจคอนเซ็ปของการขายแบบ High Ticket Selling เป็นอย่างดี ถ้าคุณเข้ามาอ่านแล้วอยากขายสินค้าหรือบริการที่มัน ‘Special’ ได้กำไรเต็มเม็ดเต็มหน่วย ที่สำคัญคือไม่ได้เป็นการหลอกลวงลูกค้า จงอ่านบทความนี้ให้จบครับ

ตัวอย่างของธุรกิจหรือสินค้าและบริการแบบ High Ticket Selling Product/Service

– ธุรกิจที่ปรึกษา โค้ชชิ่ง เช่น ด้านการขาย ด้านการเงิน ด้านบุคลิกภาพ ด้านความรัก ฯลฯ

– คอร์สเทรนนิ่งระดับพรีเมี่ยม เช่น หลักสูตร In-house ภายในองค์กร หลักสูตรธุรกิจ หลักสูตรคอนเนคชั่นระยะสั้น เป็นต้น

– Software ระดับองค์กรที่มีผลกระทบอันใหญ่หลวงต่อธุรกิจของลูกค้า เช่น โปรแกรม ERP, Application, Appliance, etc.

– อสังหาริมทรัพย์ ที่ดิน ระดับลักซูรี่

– รถสปอร์ต ซูเปอร์คาร์

– คอร์สเสริมความงามระดับพรีเมี่ยม

– สินค้าหรูหราแบรนด์เนมทุกชนิด

– ขายหน่วยลงทุน การเงิน ประกันชีวิตเบี้ยระดับสูง

– ขายประสบการณ์ ทำทัวร์ท่องเที่ยวระดับพรีเมี่ยม เมมเบอร์คลับระดับสูง ฯลฯ

วิธีขายแบบ High Ticket Selling ทำได้อย่างไร

1. เป็นคนจริง ของจริง เก่งจริง เชี่ยวชาญจริง มีชื่อเสียงจริง น่าเชื่อถือจริง และมีผลงานจริง

ตรงๆ เลยก็ต้องเป็นเซียนที่มีวุฒิและใบประกาศนียบัตรแบบครบครัน ถ้าเป็นแค่ชาวบ้านตาสีตาสาตาดำๆ ก็ขอบอกเลยว่า ‘ยากมาก’ แต่ก็ยังพอมีทางออกคือคุณจะเป็นคนที่มีชื่อเสียง เป็นอินฟลู ผู้ติดตามเยอะๆ ก็ยังพอขายได้ ซึ่งจะดีกว่ามากๆ ถ้าคุณเก่งจริงและเป็นของจริงในสิ่งที่คุณขาย บวกกับมีชื่อเสียงในวงการหรือวงกว้างก็เปรียบได้กับ ‘เสือติดปีก’ ที่สำคัญคือควรมีผลงานยืนยันว่าคุณทำอะไรประสบความสำเร็จที่ไหนมาบ้าง เอาแค่ข้อแรกก็แทบจะแบเบอร์แล้วล่ะครับว่าคุณขายของแพงๆ ได้แน่นอน

2. รู้ว่าลูกค้าเป็นใคร เข้าใจลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง

ลูกค้าของคุณทุกคนนอกจากต้อง ‘มีเงิน’ แล้ว ยังต้องมีไลฟ์สไตล์และจริตที่คุณควรศึกษาเพื่อปรับตัวหรือปรับการสื่อสารให้เข้ากับพวกเขาได้ หรือที่เรียกแบบชาวบ้านๆ ว่า ‘ศีลเสมอกัน’ หรือพอจะเทียบเคียงกันได้ ดังนั้นความรู้ การสื่อสาร ภาษากาย การเข้าใจลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจมากยิ่งขึ้น ที่สำคัญคือควรเข้าใจธุรกิจของลูกค้า ปัญหาที่พวกเขาน่าจะเผชิญอยู่ หรือความต้องการที่ซ่อนอยู่และคุณสามารถตอบโจทย์ให้พวกเขาได้ในเรื่องที่ค่อนข้างซับซ้อนก็จะสามารถปิดการขายกับลูกค้าคุณภาพที่ต้องพิถีพิถันเรื่องการขายกับพวกเขา

3. การขายแบบ High Ticket Selling ต้องให้ลูกค้าเข้าใจเรื่อง ‘คุณค่า’ เหนือ ‘ราคา’ ให้ได้

เกมการขายก็เปรียบได้กับหยินและหยาง หยินคือแพง เน้นคุณค่าทั้งทางกายและใจ ส่วนหยางคือถูก เน้น ‘ความคุ้มค่า’ ซึ่งธาตุทั้งสองจะคานอำนาจกัน และถ้าคุณต้องการขายฝั่งหยิน คุณต้องสามารถอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจให้ได้ว่าลูกค้าซื้อของแพงแต่ได้ ‘คุณค่า’ มหาศาลที่หยางไม่สามารถเทียบได้ ผมขอยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น

คุณต้องการเสนอขาย Mercedes-Benz CLS53 มูลค่า 3.9 ล้าน (ราคาพึ่งปรับลดจากห้าล้าน) ให้กับเพื่อนคนหนึ่งที่รวยแต่มันเป็นคนที่ประหยัดและไม่ได้อินกับรถยุโรปเท่าไหร่นัก และมันก็ดู Toyota Camry รุ่นใหม่อยู่

การนำเสนอขายแบบ High Ticket Selling: ไม่พูดถึงเรื่องราคาแต่พยายามถามคำถามเพื่อนเกี่ยวกับงานที่ทำ ไลฟ์สไตล์ หรือประสบการณ์ในการขับขี่และความปลอดภัย จึงนำเสนอในเชิงคุณค่า ดังนี้

– Mercedes-Benz ส่งเสริมภาพลักษณ์ในเรื่องการทำธุรกิจให้กับเพื่อนได้เป็นอย่างดี ซึ่งภาพลักษณ์ที่ว่านี้สามารถสร้างความน่าเชื่อถือและทำให้เพื่อนอาจมีโอกาสปิดการขายหรือทำธุรกิจได้อย่างราบรื่นเพราะได้รับการยอมรับแบบง่ายๆ

– Mercedes-Benz มีสมรรถนะที่ยอดเยี่ยมระดับรถสปอร์ตในราคาที่เอื้อมถึงได้ ไม่ต้องลงทุนหลัก 10 ล้านและได้เครื่องยนต์ที่แรงราวๆ 500 ม้า ทำให้ขับขี่ได้อย่างมั่นใจ ภายในหรูหรา พร้อมกับภาพลักษณ์ที่ดีเลิศ

– Mercedes-Benz มีชื่อเสียงเรื่องความปลอดภัยที่สุดในโลก ดังนั้นการลงทุนกับรถเกือบสี่ล้านแต่ระบบความปลอดภัยยอดเยี่ยมทำให้สามารถเซฟชีวิตอันมีค่าของเพื่อนได้เมื่อเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน

นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ในการนำเสนอขายแบบ High Ticket ซึ่งตัวอย่างจะเห็นว่าราคาที่แพงมากของรถเบนซ์สามารถมอบคุณค่าที่เหนือกว่านอกจากเรื่องสมรรถนะยังเป็นเรื่องภาพลักษณ์ ความหรูหรา ความปลอดภัยที่ถึงขั้นเซฟชีวิต หรือว่าลงทุน 4 ล้านแล้วได้ ‘ภาพลักษณ์’ ทางธุรกิจเพื่อให้ลูกค้าขับไปปิดการขายได้ง่ายขึ้น ถือว่าเป็น ROI ทางอ้อม อารมณ์ประมาณขี่เบนซ์ไปหาเงิน แป๊ปเดียวก็คืนทุนนั่นแหละครับ ที่สำคัญคือการขายแนวๆ นี้ นักขายต้อง ‘ขยี้’ ให้ชัด ถึงความแตกต่างโดยเฉพาะเรื่องคุณค่า คุณภาพ และสิ่งที่พวกเขาจะได้รับแบบเหนือระดับครับ

4. พิถีพิถันเรื่องกระบวนการขาย

การขายตั้งแต่เปิดยันปิดการขายต้องเนี้ยบ เพราะคุณกำลังขายของแพง ดังนั้นกระบวนการขายจึงต้องเป็นงานละเอียด ดังนี้

– คัดกรองและเข้าหาลูกค้าที่มีเงินกับรสนิยมและไลฟ์สไตล์ที่เหมาะสมกับสิ่งที่คุณขายก่อนเสมอ

– สร้างความประทับใจแรกพบให้เนี้ยบตั้งแต่หัวจรดเท้า

– นำเสนอแบบ Tailormade ซึ่งปรับแต่งให้เหมาะสมกับชีวิตและธุรกิจของลูกค้าแต่ละคน พร้อมกับมีข้อมูลทดสอบ สาธิต หรือให้ลูกค้ามีประสบการณ์ร่วมก็จะดีมากๆ (เช่น ให้ลองขับรถเบนซ์ CLS53 เพื่อสร้างประสบการณ์ร่วม)

– ขจัดข้อโต้แย้งด้วยความเป็นมืออาชีพ ตอบได้ทุกข้อสงสัยหรือคำถามของลูกค้าด้วยความรู้จริงและซื่อสัตย์ก็จะยิ่งทำให้คุณดูน่าเชื่อถือ

– ปิดการขายและบริการหลังการขายให้เกินคาด เรื่องปิดการขายนี่ไม่ยากเท่าไหร่ แต่บริการหลังการขายต่างหากคือหัวใจสำคัญของการขาย High Ticket ซึ่งจ่ายแพงก็ย่อมคาดหวังกับการบริการที่แพงเช่นกันครับ

5. ใช้จิตวิทยาช่วยในการขาย

– ทำให้ลูกค้ารู้สึกฉลาดขึ้น รู้สึกไม่โดนขาย: ส่วนใหญ่จะเป็นการให้ข้อมูลที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ‘ได้’ เช่น ข้อมูล ROI ด้านการลงทุน ข้อมูลที่ถูกต้องว่าผลลัพธ์หลังจากการซื้อเราจะมีชีวิตหรือธุรกิจที่ดีขึ้น

– ไม่รีบเร่งเรื่องปิดการขายเลย เน้นให้ลูกค้าเป็นฝ่ายตัดสินใจซื้ออย่างสบายใจ: การขายแบบ High Ticket ไม่สามารถเร่งปิดการขายแบบโปรโมชั่นเดี๋ยวนี้เด็ดขาด เพราะมันจะเป็นการลดคุณค่าสิ่งที่คุณขาย การปล่อยให้ลูกค้าได้ใช้เวลาคิดและตัดสินใจอย่างรอบคอบจึงเป็นจิตวิทยาปิดการขายที่ยอดเยี่ยมกว่า

– มี Case Study ลูกค้าที่คล้ายๆ กับคนที่คุณขาย: เพื่อสร้างการเชื่อมโยงและยกตัวอย่างของบุคคลหรือธุรกิจที่คุณไปขายแล้วประสบความสำเร็จ ยิ่งใกล้เคียงกับชีวิตหรือธุรกิจของลูกค้าก็ยิ่งหวานหมูครับ

6. วิธีการสร้างข้อเสนอแบบ High Ticket Selling เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น

ขายสินค้าและบริการแบบ Bundled หรือ Total Solution: ภาษาผมเองจะชอบเรียกว่าชุด Happy Meal ครับ คือคุณจัดเซ็ตให้ลูกค้าเรียบร้อยแล้วและเป็นการรวมสินค้าและบริการหลายๆ อย่างเพื่อให้มันเป็นแพคเกจมูลค่าสูง

ต้องมีบริการพิเศษ Premium Service: การโค้ชชิ่งแบบ 1 ต่อ 1 การเข้าถึงเราได้ตลอด 24/7 การฝึกอบรมเชิงลึกกับพนักงาน ฯลฯ

สร้างโปรแกรมระยะยาว (Long-term Programs): แทนที่จะเป็นการซื้อครั้งเดียว อาจเป็นโปรแกรมสมาชิกรายปีหรือโปรแกรมต่อเนื่อง

High Ticket Selling ไม่ใช่แค่การขายสินค้าแพง แต่เป็นการให้คุณค่าที่เหนือกว่าราคา การเป็นผู้เชี่ยวชาญ และการนำเสนอโซลูชั่นที่แท้จริงให้กับลูกค้า การทำความเข้าใจจิตวิทยาของลูกค้า High Ticket และการปรับกระบวนการขายให้เหมาะสมจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในตลาดระดับพรีเมียมนี้ได้

Comments

0 comments