คุณภาพกับบริการสู้ไม่ได้? ชนะคู่แข่งระดับโลกได้ด้วย 3 เทคนิคนี้
ผมเชื่อว่านักขายที่อยู่ในบริษัททั่วๆ ไปไม่ว่าจะอยู่ในอุตสาหกรรมไหน ถ้าคุณไม่ได้อยู่ในบริษัทระดับโลก อยู่ในบริษัท Local SME คุณน่าจะเคยดวลกับ “คู่แข่งระดับโลก” หรือระดับหัวแถวที่เหนือกว่าคุณทั้งเรื่องคุณภาพ งานบริการ สู้ไม่ได้ด้วยประการทั้งปวง แค่นี้ก็คิดว่ายากแล้ว แต่จะยากไปกว่านั้นถ้าลูกค้ากำลังตัดสินใจเลือกเจ้าที่เหนือกว่า การพยายามเอาชนะคู่แข่งในเกมแบบนี้นั้นเป็นเรื่องที่แทบจะเป็นไปไม่ได้ มาดูวิธีการเปลี่ยนเกมให้ทุกอย่างกลับมาเป็นทางเราและหาโอกาสพลิกเกมได้จะดีกว่า ด้วยวิธีการที่ผมกำลังจะบอก ดังนี้ครับ
1. เปลี่ยนมุมมองของลูกค้าว่าการลงทุนด้านคุณภาพได้ผลตอบแทน “ที่แท้จริง” หรือไม่
สิ่งแรกที่คุณต้องทำเลยคือการไม่ต้องเอาตัวเองไปเทียบคู่แข่งในเรื่องคุณภาพแต่อย่างใด แต่ควรไปโฟกัส “เม็ดเงิน” ที่ลูกค้าต้องจ่ายแล้ว “ได้อะไร” คืนกลับมาต่างหาก เมื่อลูกค้าพูดถึงคุณภาพหรือคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมกว่าของคู่แข่ง จงลองใช้คำถามเพื่อเปลี่ยนทิศทางให้ลูกค้าฉุกคิดว่า “ลูกค้าคิดว่าจะได้ใช้ฟีเจอร์นี้บ่อยแค่ไหนครับ” หรือ “คุณสมบัตินี้จะช่วยเพิ่มรายได้หรือลดต้นทุนให้ลูกค้าได้จริงรึปล่าว” อารมณ์ประมาณลูกค้าอยากได้รถตัวท็อปของอีกยี่ห้อนึงที่มี “ซันรูฟ” แต่ของเราไม่มี เราสามารถถามลูกค้าและยกตัวอย่างจริงว่าปกติมีซันรูปเป็นสิ่งดี แต่คนส่วนใหญ่กว่าจะได้ใช้นั้นแทบนับครั้งได้ แถมยังมีโอกาสพังอีกต่างหาก เป็นต้น
2. เปลี่ยนเกมให้ลูกค้าเข้าสู่ “เกมผลประโยชน์” ที่เราได้เปรียบกว่าโดยเฉพาะเรื่องราคา
วิธีแรก: วิเคราะห์ ‘ROI’ ของคู่แข่ง
ช่วยให้ลูกค้ามองเห็น ต้นทุนที่มองไม่เห็น (Hidden Cost) ของสินค้าคู่แข่ง เช่น “ถ้าคุณลูกค้าเลือกคู่แข่ง ลูกค้าจะต้องจ่ายเพิ่มอีก 50,000 บาทเพื่อฟังก์ชันบางอย่างที่ลูกค้าอาจจะไม่ได้ใช้เลยตลอดอายุการใช้งาน”
วิธีที่สอง: ชี้ให้เห็น ‘กำไร’ ที่แท้จริงจากคุณ
เปลี่ยนเงินส่วนต่างให้กลายเป็น โอกาสในการลงทุน ที่เห็นผลได้ทันที ทำให้ลูกค้าประหยัดแบบเห็นๆ เช่น “เงินส่วนต่าง 50,000 บาทที่ลูกค้าประหยัดได้จากสินค้าของเรา ลูกค้าสามารถนำไปทำ Marketing เพื่อสร้างยอดขายเพิ่มได้เลยนะครับ” หรือ “ถึงแม้ว่าสินค้าของเราอาจจะไม่มีฟีเจอร์ที่ดูหรูหราเหมือนคู่แข่ง แต่ด้วยความเรียบง่ายและใช้งานง่าย มันจะช่วยประหยัดเวลาการฝึกอบรมพนักงานไปได้ 20% ซึ่งหมายถึงการทำงานที่เร็วขึ้นและเงินที่งอกเงยขึ้นในที่สุด”
วิธีที่สาม: สร้าง ‘ความเชื่อมั่น’ ด้วยหลักฐาน
เมื่อคุณพูดเรื่องตัวเลขที่ถูกกว่า ประหยัดกว่า คุณต้องมีหลักฐานประกอบเพื่อยืนยันว่าคุณไม่ได้แค่พูดลอยๆ ครับ ด้วยวิธีการ
– นำเสนอ Case Study ที่วัดผลได้: เตรียมข้อมูลลูกค้าเก่าที่คุณเคยช่วยให้พวกเขาประหยัดต้นทุนหรือเพิ่มรายได้ได้อย่างไร้ข้อกังขา เช่น “ลูกค้าของเราในอุตสาหกรรมเดียวกันสามารถลดต้นทุนได้ถึง 30% และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานได้ 15% หลังจากเปลี่ยนมาใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา”
– เสนอการทดลองใช้: หากทำได้ การให้ลูกค้าได้ทดลองใช้เพื่อดูผลตอบแทนที่จับต้องได้ด้วยตัวเอง จะช่วยลดความเสี่ยงและความลังเลได้มาก
การขายแบบนี้ไม่ได้ทำให้คุณดูด้อยกว่า แต่กลับทำให้คุณดูเป็นที่ปรึกษาที่ชาญฉลาด ที่มองเห็นประโยชน์ของลูกค้าได้เหนือกว่าคู่แข่ง และสุดท้ายแล้ว ลูกค้าจะไม่ได้เลือกเจ้าที่ถูกกว่า แต่จะเลือก การลงทุนที่ฉลาดกว่า ครับ
Comments
0 comments
