เป็นแค่คู่เทียบ มาทีหลัง จะพลิกเกมอย่างไรให้ชนะ (ทั้งๆ ที่ลูกค้าเลือกเจ้าแรก)

นี่คือสถานการณ์สุดท้าทายของนักขายเลยก็ว่าได้ ซึ่งถ้าใครเป็นนักขายมากประสบการณ์ก็จะรู้ดีว่าถ้าเรา “มาทีหลัง” ไม่ว่าจะเป็นการขายในรูปแบบไหนก็ตาม จะเป็น B2B B2C แล้วถ้าลูกค้าไปเห็นตัวเลือกแรกก่อนโดยมาหาเราก็เพียงแค่ขอเทียบราคาหรือคุณสมบัติเพื่อตอกย้ำว่าตัวเลือกแรกของตัวเองจะไม่มีข้อผิดพลาด ดังนั้นโอกาสที่จะชนะงานจึงยากมาก ยิ่งเป็น B2B ยิ่งไม่ต้องพูดถึงครับ กว่าจะประชุมกรรมการ ผู้เกี่ยวข้อง หรือต้องมาดูการสาธิต ทดสอบ ก็ยิ่งใช้เวลามาก ลูกค้าจึงมักเลือกเจ้าแรกๆ และให้คนมาทีหลังเป็นแค่คู่เทียบพอ

แต่ก็อย่างที่บอกครับ เรื่องธุรกิจ การเมือง และผลประโยชน์นั้นไม่เข้าใครออกใคร ดังนั้นการสร้างกลยุทธที่ดีและสร้างโอกาสในการช่วงชิงความได้เปรียบระหว่างที่ลูกค้ากำลังเปรียบเทียบจึงเป็นเทคนิคการขายขั้นสูงที่นักขายสามารพลิกเกมกลับมาเป็นผู้ชนะได้ วิธีการของผมมีดังนี้ครับ

1. สร้างโอกาสให้มากขึ้นด้วยการขอเข้าพบผู้เกี่ยวข้องโดยเฉพาะ C-Level เพิ่มเติม

ส่วนใหญ่เวลาเป็นคู่เทียบจะดูง่ายมากก็คือลูกค้าไม่ว่าจะเป็นแผนกอะไร เช่น จัดซื้อ พนักงานแผนกต่างๆ โทรมาแล้วขอราคาตามสเปค อย่างนั้น อย่างนี้ แล้วรีบให้คุณส่งใบเสนอราคามา สถานการณ์แบบนี้บอกเลยว่าขอราคาเอาไว้เทียบชัวร์ครับ เป็นต้น ดังนั้นคุณจะสร้างโอกาสในการเข้าพบผู้เกี่ยวข้อง ไม่ว่าจะเป็นผู้จัดการ คนซื้อจริง หรือแม้กระทั่ง C-Level ได้เลย เพราะลูกค้า “ติดหนี้บุญคุณ” คุณเรียบร้อยแล้ว โดยคุณต้องสร้างโอกาสด้วยการบอกว่าขอเข้าไปทำการทดสอบ สาธิต หรือไปเก็บโจทย์เพิ่มเติมเพื่อนำเสนอโซลูชั่นที่ดีที่สุด บอกเลยว่าร้อยทั้งร้อยมีโอกาสได้เข้าไปนัดต่อหน้าแน่นอน ถ้าทำไม่ได้ก็บอกลาดีลนี้ได้เลย

2. หาให้เจอว่าสินค้าและบริการของเราแตกต่างกับลูกค้ารายอื่นอย่างไร

เรื่องนี้ใช้ได้ทั้งตอนโดนโทรมาขอราคาหรือตอนเข้าพบต่อหน้า วิธีคือระหว่างส่งข้อเสนอให้ดูก็ถามลูกค้าไปเลยว่าข้อเสนอของเจ้าอื่นเป็นอย่างไร โดยคุณต้องบอกให้ชัดเจนว่าคุณจะช่วยลูกค้าดูข้อเสนอหรือความแตกต่าง “เพื่อประโยชน์สูงสุด” ที่ลูกค้าจะได้รับ จากนั้นก็หาให้เจอว่าคุณสมบัติหรืองานบริการของเราอะไรที่เด่นกว่า หรือถ้าด้อยกว่าก็ไม่เป็นไร บอกลูกค้าด้วยความจริงใจว่าเราด้อยกว่าในเรื่องไหน ความจริงใจและพูดความจริงจะทำให้คะแนนของคุณเพิ่มขึ้นเป็นอย่างมากครับ อย่าลืมนะครับว่าอะไรที่ดีกว่าก็มักแลกด้วยราคาที่แพงกว่าเสมอ

3. อย่าบลัฟคู่แข่ง

ถ้าพบว่าคู่แข่งด้อยกว่า ห่วยกว่า หรือแพงกว่าอย่างไรก็เงียบปากเอาไว้นะครับ มันดูไม่เท่ห์และไม่ได้ทำให้ภาพลักษณ์คุณดีขึ้น คุณทำได้ง่ายๆ ด้วยการบอกความจริงแบบที่ไม่ต้องวิจารณ์คู่แข่งมากเกินไป อย่าลืมนะครับว่าตอนแรกลูกค้าจะเลือกคู่แข่งที่มาก่อนคุณ การไปบลัฟ ไปด่าข้อเสนอคู่แข่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาโง่และถีบลูกค้าไปเป็นฝ่ายตรงข้าม เรื่องนี้ลูกค้าจะเป็นผู้พิจารณาและรู้ด้วยตนเองครับ

4. ถามลูกค้าไปตรงๆ เลยว่าทำยังไงถึงจะชนะ

ถ้าได้ทำในสิ่งที่พอจะทำได้แล้ว เช่น เข้าพบลูกค้าเพิ่มเติม ชี้แจงความแตกต่าง ฯลฯ ซึ่งต่อให้คุณได้ทำหรือลูกค้าไม่ให้คุณทำก็ไม่มีปัญหาครับ ใช้ความจริงใจเข้าแลกเลยเพราะไหนๆ คุณก็เป็นแค่คู่เทียบอยู่แล้วด้วยการถามว่าคุณจะต้องปรับข้อเสนอหรือลูกค้าต้องการปัจจัยอะไรเพิ่มเติม คุณถึงจะกลายเป็นผู้ชนะ จงใช้ความจริงใจพุ่งชนลูกค้าไปตรงๆ ว่าคุณทราบดีว่าลูกค้าพิจารณาเจ้าอื่นอยู่แล้วคุณเองก็ “อยากได้” ลูกค้ารายนี้มากๆ รับรองว่าลูกค้าจะคายข้อมูลสำคัญ เช่น ปรับราคา ส่วนลด หรือข้อเสนอบางอย่างแล้วคุณจะสร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่งในจังหวะนี้ได้อย่างแน่นอนครับ

5. ถ้าทำได้ควรยื่นข้อเสนอที่ดีกว่าไปเลย

สุดท้ายแล้วก็ควรเปิดไพ่ใบสุดท้ายและตรงตามทฤษฎีผลประโยชน์ ซึ่งมันไม่เข้าใครออกใครอยู่แล้ว การยื่นข้อเสนอที่ดีกว่าเพื่อสู้ได้ถูกจังหวะ (หลังเข้าพบลูกค้าที่เกี่ยวข้องหรือถามตรงๆ ว่าทำยังไงถึงจะชนะ) ไม่ว่าจะเป็นเรื่องราคา ของแถม ส่วนลด หรือเพิ่มคุณสมบัติหลายๆ อย่างให้มากกว่า โอกาสชนะจะเหนือคู่แข่งทันที แต่ทำคิดว่าทำแล้วไม่คุ้มก็ไม่ผิดที่จะเป็นฝ่ายถอยออกมาก็ไม่ผิดแล้วเป็นฝ่ายหาลูกค้าใหม่แบบไม่ต้องเป็นแค่คู่เทียบจะดีกว่าครับ

นี่คือสถานการณ์ที่นักขายมักจะเจอแล้วหาทางออกไม่ได้เป็นประจำ ลองใช้วิธีของผมดูนะครับ รับรองว่าสร้างโอกาสเพิ่มได้อีกมหาศาลจนกลายเป็นผู้ชนะเลยล่ะครับ

Comments

0 comments