ทำอย่างไรเมื่อคุณย้ายไปอยู่บริษัท ‘คู่แข่ง’ และต้องกลับมาขายของแข่งกับ ‘บริษัทเก่า’
เรื่องนี้เป็นเรื่องธรรมดาในโลกธุรกิจครับ นักบอลลิเวอร์พูล ยังเคยย้ายไปอยู่แมนยูฯ และกลับมายิงทีมเก่าได้เลย (ไม่แน่ใจว่าเป็นไมเคิลโอเว่น รึปล่าวนะครับ ฮา) แต่ผมก็พอเข้าใจครับว่าเป็นใครก็ต้องกังวลอยู่ดี ที่สำคัญคือเรื่องนี้เป็นคำถามจากศิษย์เก่าและผมมองว่ามันน่าสนใจ เลยอยากเขียนวิธีการที่ถูกต้องจากการรวบรวมเพื่อนนักขายในวงการที่ย้ายไปอยู่กับคู่แข่งโดยตรง หวังเป็นอย่างยิ่งครับว่าคุณจะผ่านสถานการณ์ที่น่าอึดอัดไปได้โดยสิ้นเชิง ดังนี้ครับ
1. ตรวจสอบกติกาทางกฎหมายให้เรียบร้อย
สิ่งแรกที่ควรทำคือ ทบทวนสัญญาห้ามแข่งขัน โดยการ กลับไปดู สัญญาจ้างงาน หรือ ข้อตกลงการเลิกจ้าง กับบริษัทเก่าอย่างละเอียด ว่ามีข้อตกลงห้ามทำงานกับคู่แข่งหรือไม่ เช่น ระยะเวลามีผลมากแค่ไหน (6 เดือน-1 ปี) หรือขอบเขต (ห้ามทำงานในตำแหน่งหรือภูมิภาคเดียวกัน) ซึ่งขอบอกตรงๆ ว่าในประเทศไทย ข้อตกลงที่จำกัดสิทธิเกินสมควรอาจถูกศาลพิจารณาให้มีผลบังคับใช้ได้เพียงเท่าที่เป็นธรรมและพอสมควร เช่น ลดระยะเวลาลง เพียงเท่านั้นครับ (ไม่ติดคุกแน่นอน) และศาลมักให้เหตุผลว่าจำเลยจำเป็นต้อง “ทำมาหากิน” โดยสุจริต (ฮา)
นอกจากนี้ควรตรวจสอบ “ความลับทางการค้า” ซึ่งคุณสามารถใช้ทักษะและความรู้ที่คุณมีได้อยู่แล้ว แต่ห้ามนำข้อมูลที่เป็นความลับของบริษัทเก่ามาใช้เด็ดขาด เช่น รายชื่อลูกค้าเดิม ราคาต้นทุน แผนการตลาดที่ยังไม่เปิดเผย สูตรสินค้า เป็นต้น และต้องแน่ใจว่าตอนออกมาคุณได้ส่งมอบข้อมูลต่างๆ กลับบริษัทเดิมแล้ว เช่น คอมพิวเตอร์ ไฟล์งาน เป็นต้น
2. ขายของด้วยความเป็นมืออาชีพและมีจริยธรรม
แน่นอนว่าคุณจะถูกจับตามองจากทั้งบริษัทเก่าและบริษัทใหม่ (เผลอๆ ลูกค้าคนเดิมอีกด้วย) สิ่งที่ควรทำเลยคือ “ห้ามโจมตีบริษัทเก่า” โดยการหลีกเลี่ยงการวิจารณ์ ตำหนิ หรือให้ข้อมูลเชิงลบเกี่ยวกับบริษัทเก่า เช่น สินค้า หรือเพื่อนร่วมงานเก่า แม้จะเป็นการสนทนาภายในกับเพื่อนร่วมงานใหม่ก็ตาม การทำเช่นนี้ทำให้คุณดูไม่มีความเป็นมืออาชีพและอาจสร้างปัญหาทางกฎหมายได้
สิ่งที่ควรทำคือ “โฟกัสคุณค่าใหม่” เมื่อต้องแข่งกับบริษัทเก่า ให้เน้นที่ จุดแข็ง และ คุณค่าที่แตกต่าง ของบริษัทปัจจุบันเท่านั้น สิ่งที่ควรพูดคือบริษัทใหม่ของคุณมีคุณค่าและความแตกต่างอย่างไร และไม่ควรพูดว่าบริษัทเก่ามี “จุดอ่อน” หรือปัญหาอย่างไร (ถึงแม้ว่าคุณจะทราบดีมากๆ) และไม่ผิดที่จะรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับเพื่อนร่วมงานเก่า แต่ก็ควรรักษาระยะห่าง ขอบเขต และระมัดระวังเรื่องการสนทนาครับ
3. ใช้กลยุทธการขายที่เน้นคุณค่าใหม่
นี่คือวิธีที่จะทำให้คุณชนะอย่างใสสะอาดด้วยการขายด้วยข้อมูลปัจจุบัน จงใช้ข้อมูลการตลาดสาธารณะและจุดแข็งของสินค้าใหม่ในการนำเสนอเท่านั้น ห้ามใช้ข้อมูลภายใน ที่คุณเคยมีจากบริษัทเก่า (ซึ่งไม่จำเป็นเลย) และคุณมีข้อได้เปรียบเรื่องการเข้าใจลูกค้าได้อย่างลึกซึ้ง ทำให้คุณ คาดเดา ได้ว่าลูกค้าเก่าเคยเจอปัญหาอะไรกับสินค้า บริการแบบเดิมบ้าง (โดยไม่ต้องระบุชื่อบริษัทเก่า) แล้วนำเสนอโซลูชั่นใหม่ที่ตอบโจทย์นั้น
จากนั้นให้ชูความแตกต่าง ถ้าหากคุณรู้ว่าจุดแข็งของบริษัทเก่าอยู่ที่ไหน ให้เน้นชูจุดแข็งของบริษัทใหม่ในด้านอื่นๆ ที่บริษัทเก่าทำได้ไม่ดี เช่น ความเร็วในการบริการ ความยืดหยุ่นของสัญญา นวัตกรรมใหม่ คุณสมบัติที่เด่นกว่า เป็นต้น
สุดท้ายคือความชัดเจนกับลูกค้าเก่า (ถ้าต้องกลับเข้าไปหา) ซึ่งหากคุณต้องขายให้กับลูกค้าที่คุณเคยดูแลจากบริษัทเก่า ให้เริ่มต้นด้วยการให้เกียรติและเน้นย้ำถึง ทางเลือกใหม่ ที่คุณนำเสนอครับ
Comments
0 comments
