ถือไพ่เหนือกว่าในการเจรจาต่อรอง เกมของคนจริงเขาทำกันอย่างไร

การเจรจาต่อรอง (Negotiation) คือ สนามรบสุดท้าย ที่จะตัดสินว่าคุณจะ “ปิดดีล” ได้อย่างสมศักดิ์ศรี หรือจะเสียผลประโยชน์แบบไม่วิน สิ่งนี้มันไม่ใช่แค่ทักษะครับ แต่คือ “ศาสตร์แห่งการช่วงชิงอำนาจ” ที่ต้องเข้าใจเกมได้เปรียบเสียเปรียบ ไม่ว่าจะเป็นกับลูกค้า คู่ค้า หรือแม้แต่คนในบ้านเดียวกัน! จำไว้ว่านี่คือ เกมไพ่ ที่เดิมพันสูง และคุณต้องเป็นคนคุมเกมครับ

ทุกคนอยากได้ประโยชน์สูงสุด นี่คือธรรมชาติของมนุษย์ หน้าที่ของคุณคือ บงการบรรยากาศ ให้ผลประโยชน์นั้นไหลเข้ากระเป๋าคุณอย่างชาญฉลาดที่สุด ในขณะที่อีกฝ่ายคิดว่าตัวเองก็ “Win-Win” ด้วย นี่คือเทคนิคของนักธุรกิจระดับเซียนที่จะทำให้คุณ “ถือไพ่เหนือกว่า” จนอีกฝ่ายต้องศิโรราบ

1. อย่าเปิดไพ่ถ้าคุณถือไพ่เหนือกว่า

กฎเหล็กข้อแรก เมื่อคุณได้เปรียบ จงหุบปาก! อย่าพึ่งพูดอะไรเยอะ ถ้าคุณรู้ว่าของที่คุณเสนอไปนั้นโคตรดี และลูกค้ากำลังจะงับเหยื่อแบบไม่ต่อรองราคา ทั้งๆ ที่คุณมีกระสุนสำรองเป็นส่วนลดอีกเพียบ จงนิ่งและเงียบไว้ ปล่อยให้พวกเขาตกหลุมข้อเสนอของคุณเองจนยอมจ่ายแบบเต็มเม็ดเต็มหน่วย คุณไม่มีความจำเป็นต้อง “เสนอ” ของแถม ส่วนลด หรือโปรโมชันบ้าบอใดๆ ถ้าอีกฝ่ายไม่เปิดปากขอ จงใช้ความเงียบเป็นอาวุธ ปล่อยให้เวลาทำงาน แล้วคุณจะได้กำไรเต็มๆ ครับ

2. ใครเปิดก่อน… แพ้! ปล่อยให้คู่เจรจาเป็นฝ่ายคายออกมาเอง

จำไว้ขึ้นใจ “ใครพูดก่อน แพ้” เสมอ นี่คือกฎสากลของโต๊ะเจรจาครับ เมื่อคุณวางไพ่ของคุณไปแล้ว จงถอยไปนั่งไขว่ห้าง รอให้อีกฝ่ายร้อนรนจนต้อง “ยื่นข้อเสนอ” หรือ “ข้อต่อรอง” มาเอง เช่น คุณโยนราคาไป 1 ล้าน อีกฝ่ายอาจจะลองหยั่งเชิงขอส่วนลดที่ที่ 850,000 บาท ในวินาทีนั้นเองที่ คุณรู้แล้วว่า “ขีดจำกัด” ที่พวกเขาพอใจอยู่ตรงไหน คุณจะมีอำนาจเปิดไพ่ที่จะตอบโต้กลับไปที่ 900,000 บาท โดยอ้างว่านี่คือ “ราคาดีที่สุด” ที่คุณจะให้ได้ (ทั้งที่จริงๆ คุณลงไปได้ถึง 850,000) พวกเขาอาจจะยอมรับ 900,000 บาทหน้าตาเฉยเลยก็ได้ เพราะคิดว่านี่คือการต่อรองที่คุ้มค่า และคุณก็ยังรักษาผลประโยชน์ได้สูงสุดครับ

3. มอบอภิสิทธิ์ “ข้อเสนอนี้… เฉพาะคุณเท่านั้น”

เมื่อถึงตาที่คุณต้อง “ยอม” (แบบมีแผน) เช่น ต้องให้ส่วนลด หรือของแถม จงอย่ารีบร้อน ใส่บทเข้าไปว่า “ข้อเสนอนี้… มันพิเศษสำหรับคุณเท่านั้น” แม้ในใจคุณจะคิดว่า “ไอ้ที่พูดนี่ก็ใช้กับทุกรายแหละ (ฮา)” แต่คำพูดนี้จะสร้าง มูลค่าทางจิตใจ ให้กับข้อตกลง มันจะทำให้พวกเขารู้สึกว่าเป็นคนพิเศษ และเป็นการ ปิดประตูการต่อรองเพิ่มเติมทันที แต่จงระวังให้ดี ถ้าลูกค้าของคุณดันไปเช็คราคาจากที่อื่น แล้วดันรู้ว่าคุณเล่นมุกนี้กับพวกเขา คุณอาจจะโดนประณามว่าเป็นพวก “หน้าด้าน” ได้ ดังนั้นจงใช้มันอย่างมีศิลปะ

4. ยื้อให้ช้า ลดให้น้อยที่สุด และเล่นเกม “ติ๊ดชึ่ง”

เมื่อโดนต้อนให้ต้องลดราคาหรือเพิ่มของแถม ไม่ว่าจะยอมได้หรือไม่ก็ตาม จงยืดเกมไว้ให้นานที่สุด เช่น บอกลูกค้าว่า “ขอคิดดูก่อน” “ต้องปรึกษาเจ้านาย” หรือ “ขอคุยกับหุ้นส่วน” เป็นต้น สิ่งนี้คือคำพูดทองที่คุณต้องงัดมาใช้ ปล่อยให้คู่เจรจาต้อง “ร้อนรน” เพราะพวกเขาเกิดความต้องการแน่ๆ อยู่แล้ว ถ้าคุณถือไพ่เหนือกว่า ไม่ต้องกลัวว่าพวกเขาจะบลัฟกลับหรือเลิกตัดสินใจซื้อ โอกาสซื้อมีมากถึง 90% ครับ

ถ้าจะต้องลดควรให้ส่วนลดแบบ “ทีละน้อย” เหมือนบีบยาสีฟัน ให้ไปนิดหน่อย ถ้าไม่พอใจ ก็กลับไป “ทำการบ้านใหม่” แล้วยื้อต่อไปเรื่อยๆ สุดท้ายแล้ว ลูกค้าอาจจะเป็นฝ่าย “คาย” ตัวเลขที่พวกเขาพอใจออกมาเอง แล้วเมื่อนั้น คุณก็สามารถ “ขอต่อรองผลประโยชน์” ขยับขึ้นมาอีกนิดหน่อย เพื่อผลประโยชน์ของคุณเองที่เพิ่มขึ้นได้ครับ

Comments

0 comments