เรียนรู้สไตล์การขายของ Sales B2B จากองค์กรใหญ่อย่าง Huawei ที่จีนที่ว่ากันว่า “เขี้ยวลากดิน”
ในโลกของการขายโซลูชั่น IT ระดับ B2B Enterprise ไม่มีองค์กรไหนขึ้นชื่อเรื่อง “ความเขี้ยวลากดิน กลยุทธ์รุกฆาต และความอึดถึกทนด้วยยี่ห้อคนจีน” เท่ากับบริษัท Huawei จากประเทศจีนอีกแล้ว
เรียกได้ว่า 20 ปีก่อนโน้น อะไรที่มาจากจีนมักจะโดนเหยียดหยามในวงการไอที โดยเฉพาะจากค่ายอเมริกันที่ครองตลาดอยู่เสมอ (แถมยังความสัมพันธ์กับลูกค้าดีเยี่ยมอีกด้วย) เวลาผ่านไป 10 ปีหลังจากนั้น Huawei คือผู้เล่นในตลาด IT Solution ที่ขย่มบริษัทอเมริกันกระจุยครับ
นอกจากราคาที่คุ้มค่าแล้ว สิ่งที่เป็น “เครื่องหมายการค้า” ของ Huawei ก็คือวิธีการขายและกองทัพนักขายที่เข้มข้น ดูแลกันแบบถึงไหนถึงกัน รู้จริตคนเอเชียด้วยกันแบบ VIP และนี่คือสิ่งที่นักขายสาย B2B Enterprise ต้องเรียนรู้จาก Huawei ดังนี้ครับ
(กด Save หรือ Share ถ้าคุณเป็นนักขาย IT Solution แล้วอยากเทพแบบคนของ Huawei)
📍 ใช้ทีมขายหลายคนด้วยยุทธศาสตร์ “ฝูงหมาป่ารุมขย้ำเหยื่อ”
สไตล์ Huawei พวกเขาไม่เคยส่งเซลล์ไปคนเดียวครับ เวลา Huawei เข้าไปเจาะลูกค้ารายใหญ่ เขาจะยกพลเป็น “ทีมผสม” ที่ประกอบด้วย Sales, Solution Architect, Commercial/Finance และ Legal ทำให้มีข้อมูลแน่น ลูกค้าถามอะไร ตอบได้ทันทีทุกมิติในมีตติ้งเดียว
📍 ใช้กลยุทธ “ราคาช็อคโลก + บริการลูกค้าระดับ VIP”
ในช่วงบุกตลาด พวกเขาพร้อมที่จะยอมขาดทุนระยะสั้น หรือตั้งราคาถูกจนคู่แข่งสู้ไม่ได้ เพื่อเข้าไปฝังรากลึกในโครงสร้างไอทีพื้นฐานของลูกค้าให้ได้ ผลก็คือเมื่อระบบเข้าไปฝังอยู่กับลูกค้าแล้ว การจะเปลี่ยนจึงเป็นเรื่องที่เป็นไปไม่ได้
และหลังจากนั้นพวกเขาจะส่งวิศวกรและทีมขายดูแลลูกค้าจนลูกค้ารู้สึกเกรงใจและติดหนี้บุญคุณ กลายเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่ซื้อซ้ำยาวนาน แถมยังมีโปรแกรมเอนเตอร์เทนลูกค้า ชวนไปเมืองจีน ดูแลกันแบบ “ถึงลูกถึงคน” ถูกจริตคนไทยและคนเอเชียมากๆ
📍 ใช้ศิลปะการสร้างแต้มบุญด้วย “Guanxi หรือ ก่ำเช้ง” ขั้นสุด
เซลล์บริษัทฝรั่งเน้นขายของตามสัญญา แฟร์ๆ จบๆ กันไป แต่เซลล์จีนสาย Huawei ใช้ระบบ “กวนซี (Guanxi – สายสัมพันธ์และบุญคุณ)” ขั้นสุด ช่วงแรกที่เข้าไปดีล พวกเขาจะดูแลลูกค้าแบบไข่ในหิน ส่งวิศวกรไปสแตนด์บายแก้ปัญหาให้ถึงตีสองตีสาม พาไปกินเหล้าจีน เลี้ยงรับรองจนสนิทสนมกลายเป็นพี่น้องร่วมสายเลือด
เมื่อความเกรงใจและ “บุญคุณ” มันค้ำคออยู่ ถึงเวลาต่อสัญญาหรือประมูลรอบใหม่ ต่อให้คู่แข่งจะเสนอราคาถูกกว่าหรือสเปกดีกว่า ลูกค้าก็ไม่กล้าเขี่ย Huawei ทิ้ง เพราะรู้สึกผิด กลยุทธนี้แม่งโคตรถูกจริตคนไทยเลยครับ 555
สรุปคือเป็นเทคนิคและวิถีการขายที่สะท้อนออกมาเหมือนกับชาวไทยเชื้อสายจีนที่อึดถึกและสู้ไม่ถอย ดูแลลูกค้าขั้นเทพถูกจริตคนไทยและคนเอเชียดีนักแล ใครอยู่ Huawei หรือบริษัทจีนก็ลองมาคอมเม้นกันได้นะครับว่าจริงมั้ย
Comments
0 comments
