ฉากต่อรองเจรจาในหนังชั้นดีที่ควรค่าแก่การศึกษา

หลายๆ คนโดยเฉพาะนักขายมือใหม่มักมองว่าการต่อรองเจรจาแบบเท่ห์ๆ น่าเชื่อถือนั้นมันยาก สาเหตุก็คือหน้างานจริงๆ นั้น “ไม่มีโอกาสให้พลาด” ทำให้ไม่กล้าทำอะไรที่ดีกว่าเดิม ผมจึงมีวิธีง่ายๆ กว่านั้นก็คือการดูหนังเพื่อศึกษาการเจรจาต่อรอง คือทางลัดที่ยอดเยี่ยมครับเพราะมันเห็นทั้ง “Body Language” และ “ชั้นเชิงการกดดัน” แบบที่ตำราให้ไม่ได้ ในฐานะที่คุณอยากจะเป็นนักขายระดับมาเฟียและเป็นคนคุมเกมร้อยล้าน ผมเน้นๆ กับฉาก “หยุดโลก” ที่ควรค่าแก่การศึกษา (แนะนำว่าให้ไปหาดูในยูทูปนะครับ)

1. The Godfather – ฉาก “An Offer He Can’t Refuse”

สถานการณ์: Vito Corleone (ลุงมาเฟีย) ต้องการช่วยลูกบุญธรรม ที่เป็นนักร้องดัง ให้ได้บทหนัง โดยส่งคนไปเจรจากับผู้อำนวยการสร้าง (ซึ่งเกลียดนักร้องมากเพราะไปฟันเด็กของผู้กำกับ ฮา) ที่ถือไพ่เหนือกว่าในตอนแรก

ชั้นเชิงการต่อรองที่ต้องศึกษา: การเจรจาไม่ได้จบที่โต๊ะอาหารหรือโต๊ะทำงาน แต่จบที่ “หัวม้าบนเตียงนอน” มันคือการบอกว่า “กูไม่ได้มาขอร้อง แต่กูมาสั่ง”

ลูกพี่แพนแนะนำ: ถ้าคุณไม่มีอำนาจต่อรอง คุณก็เป็นแค่ขอทานกระจอกๆ ขอส่วนบุญ แต่ถ้าคุณมีสิ่งที่เขา ‘กลัว’ (เขากลัวม้าสุดที่รักเป็นอะไร) อยู่ในมือ คุณคือคนคุมกฎครับ สรุปก็คือคุณสามารถพลิกเกมได้ด้วยการทำให้สิ่งที่พวกเขายึดมั่นสั่นคลอน

2. Bridge of Spies – ฉาก “Standing Man”

เชื่อเถอะว่าเรื่องนี้หลายๆ คนไม่รู้จักและไม่เคยดู ผมไปดูโรงเลยเพราะตอนนั้นอินกับหนังสงครามเย็นมากๆ และทอม แฮงค์เล่น ความเทพคือแกเล่นเป็นทนายฝ่ายอเมริกาที่ต้องไปเจรจากับโซเวียตเรื่องการส่งผู้ร้ายข้ามแดน

สถานการณ์: Tom Hanks (พระเอก) ต่อรองแลกเปลี่ยนนักโทษกับโซเวียตและเยอรมันตะวันออกท่ามกลางวิกฤตการเมือง สงครามเย็นตรงสะพานแห่งหนึ่ง

ชั้นเชิงการต่อรองที่ต้องศึกษา: เขาใช้ความนิ่งและการยืนหยัดในหลักการแบบไม่ยอมถอยแม้แต่ก้าวเดียว แม้จะโดนขู่ฆ่าหรือกดดันจากทุกฝ่าย แถมตรงนั้นยังมีปืนสไนเปอร์ส่องที่หัวตลอดเวลาด้วย (โหดสัสๆ)

ลูกพี่แพนแนะนำ: นักขายร้อยล้านต้องมี ‘หน้านิ่ง’ (Poker Face) เพื่อคุมสถานการณ์ครับ ยิ่งศัตรูหรือคู่ต่อรองแรงมา คุณยิ่งต้องนิ่งกลับ ความสงบของคุณคือสิ่งที่ทำให้ฝ่ายตรงข้าม ‘สติแตก’ ไปเอง เรื่องนี้สำคัญมากๆ กับทุกเรื่องครับ

3. Moneyball – ฉาก “The Trade Deadline”

เรื่องนี้ดูบ่อยมากเพราะมีใน Netflix และเป็นทฤษฑี Moneyball ในการซื้อนักกีฬาที่ค่าตัวถูก ขายได้แพง เหมือนทีมเชลซี ลิเวอพูล และอีกหลายๆ ทีมที่กำลังทำอยู่ในขณะนี้

สถานการณ์: Billy Beane (พระเอก) โทรศัพท์ต่อรองแลกตัวผู้เล่นกับทีมอื่น โดยมีเวลาจำกัด

ชั้นเชิงการต่อรองที่ควรศึกษา: เขาใช้ความเงียบกดดันคู่สนทนา และการวางมาดว่า “กูไม่แคร์ถ้าดีลนี้ไม่เกิด” หลักการนี้จะเรียกว่า Walkaway Line ภาษาชาวบ้านง่ายๆ สมัยก่อนเวลาไปเที่ยวเมืองจีนแล้วไปต่อราคา คุณขู่ไปว่าถ้าไม่ให้กูก็ไม่เอาแล้ว สุดท้ายแม่ค้าก็ยอมให้นั่นแหละครับ

ลูกพี่แพนแนะนำ: ใครที่ ‘รีบ’ กว่า คนนั้นคือคนที่เสียเปรียบเสมอในการต่อรอง จงทำให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมีทางเลือกอื่นเตรียมไว้แล้ว และคุณพร้อมจะวางสายหรือหาข้อเสนอใหม่ๆ ได้ทุกเมื่อ

4. The Social Network – ฉากเจรจากับ Sean Parker

นี่คือหนังในตำนานอีกเรื่องที่ผมดูบ่อยมากเพราะเป็นหนังที่ทำให้รู้สึกว่าการเป็นโปรแกรมเมอร์และทำสตาร์ทอัพนั้นแม่งเท่ ฉากที่เทพคือตอนไปหานักลงทุนหรือคนที่เก่งกว่าซึ่งในเรื่องคือ Sean Parker นั้นทั้งปากดีและเล่นได้มีเสน่ห์มากๆ ครับ

สถานการณ์: Sean Parker เจอกับ Mark Zuckerberg ครั้งแรกในร้านอาหาร ซึ่ง Sean รู้ดีว่าเฟซบุ้คของมาร์คแม่งโคตรเทพ แต่จะสุ่มสี่สุ่มห้าขอเป็นหุ้นส่วนก็ไม่ได้เพราะมาร์คนั้นก็ฉลาดแต่แค่อ่อนประสบการณ์

ชั้นเชิงการต่อรอง: Sean ไม่ได้ขอหุ้น Facebook แต่เขาโชว์ให้เห็นว่าเขามีคอนเนคชั่นและวิสัยทัศน์ที่ Mark ไม่มี เขาใช้ “บารมี” ข่มจน Mark ยอมรับในตัวเขา ฉากนี้สุดยอดมากๆ เพราะถึงขั้นทำให้มาร์คแตกหักกับเพื่อนที่ก่อตั้งมาด้วยกันเลยทีเดียว

ลูกพี่แพนแนะนำ: บางครั้งคุณไม่ต้องพรีเซนต์เก่ง แต่คุณต้อง ‘หล่อและแพง’ ในทางธุรกิจ จนลูกค้าเป็นฝ่ายรู้สึกว่า ‘ต้องร่วมงานกับคนคนนี้ให้ได้’ นั่นแหละคือบารมีขั้นสุดครับ

5. The Wolf of Wall Street – ฉาก “Sell Me This Pen”

ปิดท้ายด้วยหนังเรื่อง The Wolf of Wall Street ที่ทำให้เพจเซลล์ร้อยล้านมีวันนี้ บทเรียนของฉากนี้คือ “การสร้างความต้องการ” จากการขายสินค้าพื้นๆ ที่ดูเหมือนไม่มีอะไร ให้มีอะไร

สถานการณ์: Jordan Belfort ทดสอบคนที่เขาจะชักชวนให้มาทำงานว่า “ขายปากกาด้ามนี้ให้ผมดูหน่อย”

ชั้นเชิงการต่อรองที่ควรศึกษา: คนส่วนใหญ่มักจะบรรยายสรรพคุณปากกา แต่คนเก่งจะเริ่มจากการสร้าง “Pain Point” เช่น “ช่วยเขียนชื่อคุณลงบนกระดาษหน่อยได้ไหม” พอไม่มีปากกา ความต้องการ (Demand) ก็เกิดทันที (ฉากในตำนานที่เอาไปประยุกต์ได้หลายแบบนะครับ)

ลูกพี่แพนแนะนำว่า: ถ้าลูกค้ายังไม่รู้สึกว่าชีวิตเขากำลังมีปัญหา ต่อให้ปากกาคุณเป็นทองคำ เขาก็ไม่ซื้อครับ นักขายร้อยล้านต้องเริ่มจากการ ‘กรีดแผล’ ให้ลูกค้าเห็นก่อน แล้วค่อยส่งผ้าพันแผล (สินค้าเรา) ให้เขาครับ

Comments

0 comments