คำพูดยั่วยุของลูกค้า ที่ทำให้นักขายที่ไก่อ่อนล้มเหลวแบบง่ายๆ
กว่าจะเป็นสุดยอดนักขายได้ ว่ากันว่า คุณจะต้องผ่านประสบการณ์ “ลูกค้าที่เหลี่ยมจัดกว่า” ทั้งปิดการขายได้หรือว่าล้มเหลวในการขาย ยิ่งผ่านเยอะจน “รอบจัด” ก็ยิ่งเป็นนักขายที่มีความเก๋าครับ ดังนั้นไม่จำเป็นต้องแปลกใจถ้าคุณโดนลูกค้าพูดยั่วยุอะไรบางอย่างจนเสียเชิง นอกจากต้องยอมลูกค้าและลดราคาแบบไม่น่าลด แถมบางทีก็ขายไม่ได้อีก มาดูกันว่ามีคำพูดอะไรกันบ้างที่นักขายไก่อ่อนมักจะโดนกันในช่วงที่ประสบการณ์ไม่มาก
1. บลัฟคุณด้วยราคา
“เจ้าอื่นให้ถูกกว่าคุณเยอะเลย ถ้าลดให้ไม่ได้ผมต้องไปซื้อเจ้าอื่นแล้วล่ะ”
ผมฮามากว่าเวลาเจอลูกค้าพูดแบบนี้ทีไร ผมฟันธงเลยว่าส่วนใหญ่ “ยังไม่ได้ไปถามคู่แข่งหรือเจ้าอื่นด้วยซ้ำ” พอเจอหลุมพรางเรื่องนี้ปุ๊ป คุณก็รีบลดราคามากเกินไป ตกอยู่ในเกมราคา ทั้งๆ ที่นักขายมือเก๋าเขาจะยื้อเอาไว้ก่อนหรือหลอกถามลูกค้าอีกทีว่าไปได้ราคาจากที่ไหน เวลาเจอลูกค้าพูดแบบนี้ให้ใจเย็นๆ และสอบถามเกี่ยวกับคู่แข่งดีกว่าครับ
2. ออกตัวกับคุณตั้งแต่แรกว่าแพงเอาไว้ก่อน
“สินค้าและบริการของคุณดูดีนะ คุณภาพจริงๆ แต่ต้องแพงแน่ๆ เลย”
เป็นคำยั่วยุให้คุณรีบปฎิเสธหรือออกตัวว่า “ไม่แพงหรอกครับคุณลูกค้า” “เรื่องราคาเดี๋ยวผมดูให้ครับ” ซึ่งไม่เห็นจำเป็นต้องพูดเลยด้วยซ้ำ เวลาเราขายของดีเราจะรีบให้ส่วนลดก่อนทำไมครับ จริงไหม ดังนั้นควรบอกลูกค้าว่าใจเย็นๆ อยากให้ได้มีส่วนร่วม สาธิต ทดลอง หรืออธิบายเรื่องคุณภาพสูงซึ่งเป็นที่มาของราคาแพงให้พวกเขาเข้าใจก่อน
3. เปรียบเทียบกับคู่แข่งแล้วบลัฟว่าคุณสมบัติบางอย่างเราด้อยกว่า
“ของคู่แข่งเขามีฟีเจอร์นี้ด้วย ทำไมของคุณไม่มีล่ะ ของคู่แข่งดีกว่าเยอะเลย อย่างนี้ต้องลดราคาให้ผมแล้ว”
พวกไก่อ่อนหัวร้อนและตบะแตกแน่นอนครับ หรือไม่ก็รีบหาข้อมูลซัดคู่แข่งกลับ ไม่ก็ยกตนข่มท่านทันที นอกจากเสียทรงแล้วยังทำให้คุณดูไม่เป็นมืออาชีพ หรือไม่ก็โดนกดดันให้ลดราคาซึ่งไม่จำเป็นเลย สินค้าทุกๆ อย่างมีจุดเด่น จุดด้อย แตกต่างกันไป หรือไม่ก็ทำให้คุณรับปากในสิ่งที่คุณทำไม่ได้จริงเพราะกลัวว่าจะขายไม่ได้
4. ใช้คู่แข่งมาตลอด ไม่เคยเปลี่ยนเจ้าเลย
“ต้องขอโทษด้วยนะครับที่ผมมีเจ้าประจำอยู่แล้ว ใช้ดีด้วย คุณจะได้ไม่เสียเวลา”
นักขายส่วนใหญ่ก้มหัวยอมแพ้เลยเวลาเจอคำนี้ หารู้ไม่ว่าเป็นคำพูดให้นักขายอย่างคุณตกหลุมพราง ท้อแท้ ไม่นำเสนอคุณค่าที่แตกต่างหรือพยายามขายให้ลูกค้ารู้สึกถึงคุณค่าที่ดีกว่า จริงๆ แล้วลูกค้าเขาต้องการผลประโยชน์หรือสิ่งที่ดีกว่ากันแทบทุกคนนั่นแหละครับ อย่ายอมแพ้เด็ดขาด
5. อ้างคนรู้จักและจะบอกต่อให้เราเพื่อขอส่วนลด
“ถ้าคุณให้ราคาพิเศษผมตอนนี้เลย ผมรู้จักคนเยอะเลยนะ อาจจะแนะนำเพื่อนให้มาซื้อคุณเรื่อยๆ”
ก็ต้องระวังดีๆ นะครับเพราะมันเป็นความคาดหวังลมๆ แล้งๆ ที่มันจะจริงหรือไม่จริงก็ได้ การขายที่ดีควรประเมินว่าถ้าให้ส่วนลดอะไรที่มันมากไปจะส่งผลกระทบในระยะยาวมากแค่ไหน ต่อให้เอาเพื่อมาซื้อคุณ ก็มีแนวโน้มว่าจะต้องลดราคาถูกต่อไปเรื่อยๆ ให้กับเพื่อนทุกคน ซึ่งระยะยาวอาจจะไม่คุ้มก็ได้
6. คราวที่แล้วได้ราคาถูกกว่า ทำไมตอนนี้แพงขึ้นล่ะ
อาจจะซื้อนานแล้วหรือไม่เคยซื้อมาก่อนแล้วพูดไปงั้นๆ เพื่อให้คุณยอมลดราคาให้ นักขายที่ดีต้องกล้าอธิบายว่าทำไมต้นทุนถึงสูงขึ้นหรือราคาแพงขึ้นด้วยเหตุและผลที่เหมาะสม
7. ขอให้ทดสอบ สาธิต ทดลองใช้แบบฟรีๆ (โดยเฉพาะงานโครงการ)
“ก่อนซื้อจริงพี่อยากให้น้องทำเดโม่หรือ POC ให้เรามั่นใจจริงๆ ว่าของของน้องเจ๋งได้มั้ย”
ไม่มีอะไรฟรีบนโลกนี้ครับ นักขายไก่อ่อนจะยอมเหนื่อยล่วงหน้า โดนลูกค้าหลอกใช้ อ่านไม่ออกว่างานนี้อาจจะได้เงินหรือไม่ได้เงินก็ได้ เจอคำหวานลมๆ แล้งๆ ก็ไปไม่เป็นครับ เสียแรงเปล่า แถมยังขายไม่ได้
นักขายที่ประสบการณ์ไม่มากต้องระวังคำลวงเหล่านี้เอาไว้นะครับ นอกจากเสียเวลาแล้วยังไม่ได้เงินอีกต่างหาก
Comments
0 comments
