ปัญหาด้านการขายที่พบบ่อย ลองเช็คตัวเองด้วยวิธีนี้
การรู้ตัวเองว่ามีจุดอ่อนในเรื่องอะไรนั้น ผมคิดว่ามันสำคัญไม่แพ้กับการรู้เทคนิคปิดการขายเลยครับ เพราะความล้มเหลวด้านการขายที่แท้จริงก็คือคุณไม่รู้ว่าตัวเองอ่อนเรื่องอะไร ผลก็คือทำแต่เรื่องผิดพลาดซ้ำๆ
ผมจึงขอมอบวิธีตรวจเช็คจุดอ่อนที่ได้รวบรวมมาจากนักขายที่มาเรียนกับผมมากกว่า 1,000 คน และพบว่ามีสาเหตุดังนี้ ลองเอาไปเช็คตัวเองกันดูนะครับ
1. คุยผิดคน
สาเหตุคือคุณวิเคราะห์ว่าที่ลูกค้าไม่ขาด โดยเฉพาะลูกค้าแบบ B2B ซึ่งอาจจะคุยผิดตำแหน่ง หรือคนคนนั้นไม่ได้คุณค่าอะไรจากสิ่งที่คุณขาย ทำให้ดันทุรังขายไปก็เสียเวลาเปล่า การหาลูกค้าที่ใช่ให้เจอ ซึ่งก็คือมีอำนาจฯ ได้คุณค่าจากคุณจริง หรือส่งเรื่องต่อไปที่เจ้านายพวกเขาได้
2. ขาดกิจกรรมการขายอย่างสม่ำเสมอ
ก็เหมือนโปรแกรมฟิตเนสที่ถ้าคุณมาๆ หายๆ ชาตินี้ก็ไม่ผอมหรอกครับ การขายเองก็เช่นกัน วัดกันที่วินัยล้วนๆ ไล่ตั้งแต่โทรหาลูกค้าทั้งเก่าและใหม่ มีตารางนัดเจอหน้าลูกค้าทุกวัน ใบเสนอราคาออกเสมอ ติดตามงานตลอด ไปจนถึงปิดการขาย ส่วนใหญ่ยอดไม่มาก็คือขี้เกียจ ไม่ทำตามระบบนี่แหละครับ
3. สื่อสารไม่ได้เรื่อง
ภาษาปากคือพูดจาไม่มีทรง พูดมากไปก็ไม่ดี พูดน้อยไปก็ไม่ได้ หรือแม้กระทั่งรู้เยอะแต่แปลเป็นภาษาคนไม่ได้ตอนนำเสนอ ลูกค้าจึงไม่เข้าใจคุณค่าและรู้สึกว่าไม่ได้ประโยชน์ นอกจากนี้ยังมีเรื่องของการวางตัว การโทรหาทีเฉียบคม หรือการสื่อสารด้วยลายลักษณ์อักษร ความห่วยเรื่องนี้ทำให้ยอดขายไม่มา
4. ขจัดข้อโต้แย้งไม่เป็น
ข้อโต้แย้งมักมาจากความลังเลหรือความไม่สบายใจของลูกค้า เช่น รู้สึกว่าราคาแพงไปเพราะไม่เคยใช้ หรือใช้อีกเจ้านึงอยู่จึงไม่มีความจำเป็นมากนัก เป็นต้น แต่คุณดันไปเถียงลูกค้า เช่น ราคานี้ไม่แพงหรอกครับ หรือคุณเหนือกว่าคู่แข่งจริงๆ แบบบลัฟแหลก ฯลฯ อย่างนี้คือขจัดข้อโต้แย้งไม่เป็นครับ
5. รู้ไม่จริงเรื่องสิ่งที่ขาย
ไม่ต้องพูดเยอะสำหรับเรื่องนี้ ถ้ารู้ไม่จริงก็ไม่ควรเพ่นพ่านออกมาขายของ อบรมให้พร้อมก่อนขายเสมอ ไม่งั้นคุณอาจจะเหวอได้ เช่น คุณเป็นเซลขายรถ แต่ลูกค้าถามสเปคพื้นๆ ก็ดันตอบไม่ได้ หรือตอบแบบมั่วๆ อย่างนี้ความน่าเชื่อถือหมดลงทันทีครับ
6. บริหารเวลาไม่เก่ง
บางคนมัวแต่เสียเวลาไปกับการประชุมภายใน ไม่ก็นั่งทำเอกสารที่ไม่ค่อยมีผลอะไรกับการได้เงิน (ยกเว้นใบเสนอราคา) หรือคิดว่าการพบลูกค้าแค่วันละ 2 นัดก็พอแล้ว ทั้งๆ ที่มีเวลาทำงาน 8 ชั่วโมง แม้กระทั่งไปเจอลูกค้าแต่คุยอะไรก็ไม่รู้ น้ำเยอะกว่าเนื้อ อย่างนี้ถือว่าจัดการเรื่องเวลาไม่เก่งครับ
7. ขาดเครื่องมือช่วยขาย
ก็เหมือนเซลขายเครื่องกรองน้ำ โม้สรรพคุณดีเลิศ แต่ดันไม่มีของให้โชว์หรือสาธิต แม้กระทั่งสไลด์เข้าใจง่ายกับวีดีโอง่อยๆ ก็ยังไม่มี แล้วอย่างนี้ลูกค้าจะเชื่อถือได้อย่างไร
8. ตามงานไม่ได้เรื่อง
บางคนคิดว่าการตามงานคือโทรจิกหลังส่งใบเสนอราคาแล้ว ซึ่งมันน่ารำคาญมากๆ บางคนยิ่งกว่านั้นคือไม่ตาม รอลูกค้าติดต่อกลับมา หารู้ไม่ว่าลูกค้าอาจจะลืมไปแล้วหรือทำอย่างอื่นที่สำคัญกว่า คู่แข่งก็เลยมาเสียบตอนนั้น แม้กระทั่งไอเดียในการตามงานที่จะทำให้ดีลคืบหน้า เช่น สาธิต เดโม่ บางทียังไม่ทำเลย
9. ขาดแรงจูงใจและความตั้งใจ
เรื่องนี้แก้ยากที่สุดเลยก็ว่าได้ บางคนมาทำงานขายเพราะตำแหน่งว่าง แต่ใจไม่ได้รัก ไม่ได้อยากรวยจริง หรือคิดว่างานขายมันง่าย ปิดดีลแล้วได้ค่าคอมฯ ลำบากนิดหน่อยก็เลยถอดใจ ทำงานไม่เต็มที่ แบบนี้ทำอาชีพไหนก็ล้มเหลวครับ
10. ปิดดีลไม่เป็น
เชื่อหรือไม่ว่าบางคนมาตกมาตายเรื่องนี้เพราะ “ไม่กล้าปิดการขาย” ซึ่งทำดีมาตั้งแต่เปิดการขาย นำเสนอ น่าเชื่อถือ ตายเพราะไม่กล้าคุยเรื่องตัวเลข งบประมาณ สอบถามเรื่องราคาที่เสนอหรือหาทางต่อรองเจรจาเพราะกลัวนี่แหละครับ แก้ไม่ยากด้วยการเป็นฝ่ายเปิดเกมบีบลูกค้าแบบนักการตลาดที่ใช้โปรโมชั่นก็ได้ผลดีครับ
Comments
0 comments
