เทคนิคการขาย B2B ที่ควรค่าแก่การศึกษาจากหนังเรื่อง The Pursuit of Happyness

ผมเคยเขียนบทความเกี่ยวกับหนังเรื่อง The Persuit of Happyness มาหลายบทความมากๆเป็นหนึ่งในหนังที่ติดท็อปบทความด้านการขายและธุรกิจตลอดการที่ควรค่าแก่การศึกษา (วันนี้ยังมีอยู่ใน Netflix) แสดงโดยพ่อลูกชื่อดัง วิลล์ สมิธกับลูกชายของเขา ที่สำคัญคือ ‘สร้างจากเรื่องจริง’ ของ คริส การ์ดเนอร์ ความยอดเยี่ยมที่นักธุรกิจควรศึกษาคือมีหลายๆ ฉากที่คุณสามารถถอดเกร็ดการขายออกมาทดลองใช้จริงได้เลย ดูกี่รอบๆ ก็ได้ทั้งพลังใจเชิงบวกและพลังในการขายขั้นเทพครับ

1. การโดนปฎิเสธสอนให้เรามีจิตใจที่แข็งแกร่งมาก

ฉากในหนัง: คริส ในตอนเริ่มแรกเป็นเซลล์แมนขายเครื่องสแกนกระดูก ซึ่งประเด็นคือยุคนั้นเขายังเป็นคนดำที่ขายของให้คนระดับ ‘หมอ’ (แค่คิดก็ยากแล้วครับ) สินค้ามีราคาสูงกว่าตลาดมาก ขายยาก ช่วงแรกๆ โดนปฎิเสธกระจุยเลยแถมยังหมุนเงินไม่ทันอีกด้วย ถึงขั้นไม่มีเงินจ่ายค่าเช่าห้อง ค่าเนิสเซอรี่ โดนไล่ที่จนกลายเป็นคนไร้บ้านด้วยซ้ำ

เกร็ดการขายที่ใช้ได้จริง: นักขายที่ขายของราคาสูง หรือขายสินค้าที่ขายยากต้องมีความอดทนมากเป็นพิเศษ ที่สำคัญคือต้องมี ‘แรงขับดัน’ ที่มากพอสมควร การถูกปฎิเสธเป็นแค่ลมปาก ในเรื่องคือคริสมีลูกที่ต้องดูแล ดังนั้นถ้าคุณมีภาระหรือชีวิตที่ต้องดูแลอยู่ข้างหลัง คุณจำเป็นต้องฝึกฝนความอดทนและความพยายามวิริยะอุตสาหะมากกว่าคนปกติ 3 เท่าขึ้นไปครับ

2. กล้าที่จะสร้างความสัมพันธ์กับบุคคลระดับสูง

ฉากในหนัง: ฉากนี้น่าประทับใจมากๆ คือคริสกับลูกค้าพร้อมเครื่องสแกนกระดูก (ฮา) นัดหมายลูกค้าระดับ CEO แต่ CEO ให้ไปหาที่บ้าน ซึ่งคริสไม่ได้มีรถแต่ก็ตีเนียนจนมาเจอลูกค้าและบังเอิญว่าลูกค้าจะไปดูเบสบอลสดพอดี เลยชวนคริสไปด้วย คริสก็ไหลไปตามเรื่องจนเจอนักธุรกิจเพื่อน CEO ซึ่งความเทพคือคริสเนียนสร้างมิตรภาพและได้นามบัตรบุคคลระดับสูงมาเพียบ สร้างโอกาสในการขายหลังจากนี้ได้อย่างยอดเยี่ยม

เกร็ดการขายที่ใช้ได้จริง: นักขายหรือนักธุรกิจที่ยอดเยี่ยมต้องกล้าที่จะเข้าหาบุคคลที่มีประโยชน์ทางธุรกิจ มีอำนาจ อย่าไปคิดเอาเองว่าคุณเป็นบุคคล คนละชั้นกับพวกเขา หรือพวกเขาคงหยิ่ง พูดคุยยาก จากประสบการณ์ผมตรงๆ เลย ถ้าเราเข้าหาด้วยความจริงใจ สุภาพ กันเอง ดูบริบทให้ดี ระดับท่านประธานบริษัทไม่มีทางดูถูกคุณแบบละครคุณธรรมแน่นอน เรื่องนี้นักขายระดับ Key Account ย่อมรู้ดีว่าจริง การเข้าร่วมงานสัมมนาธุรกิจหรือเรียนปริญญาโทระดับสูงก็เป็นสิ่งที่เปิดโอกาสให้คุณเจอบุคคลระดับสูงได้ง่ายขึ้น

3. ความเชื่อมั่นและความพยายามมากกว่าคนทั่วไป

ฉากในหนัง: คริสต้องเข้าโปรแกรมเรียนรู้การเป็นโบรกเกอร์มืออาชีพ ประเด็นคือ ‘ไม่ได้รับค่าจ้าง’ จนกว่าจะสอบผ่าน ผลก็คือต้องอดมื้อกินมื้อ เป็นคนทั่วๆ ไปนี่เลิกทำหรือเลิกขายแล้วครับ แต่คริสรู้ดีว่าอาชีพนี้รวย คนขับเฟอรารี่ได้ มีความสุขและเขาเชื่อมั่นว่าตัวเอง ‘เก่งเรื่องตัวเลข’ กับแก้รูบิค (ของเล่นยุคนั้น) เก่ง เลยเกิดอาการเลือดเข้าตาจนลงมือทำได้จนประสบความสำเร็จ

เกร็ดการขายที่ใช้ได้จริง: ถ้าคุณเชื่อมั่นว่าสินค้าและบริการของคุณยอดเยี่ยม คุณต้องลุยไปให้สุดทาง อย่าไปสนใจเสียงนกเสียงกา หรือหนทางในการเป็นท็อปเซลล์และนักธุรกิจนั้น ไม่มีใครได้มันมาง่ายๆ มีแต่ต้องทำงานหนัก มุ่งมั่น และมีความพยายามมากกว่าคนทั่วไปแบบที่คริส การ์ดเนอร์ ทำครับ

4. การใช้ไหวพริบและการแก้สถานการณ์ที่อยู่ตรงหน้าให้ได้เปรียบ

ฉากในหนัง: มีฉากที่เครื่องสแกนกระดูกเสียซะงั้น ไม่น่าจะขายได้ แต่คริสก็ใจเย็น ศึกษา และซ่อมเครื่องนี้ได้จนเสร็จ ผลก็คือกลับไปขายคุณหมอจนได้เงินมาหมุนอีกครั้ง

เกร็ดการขายที่ใช้ได้จริง: มีบ้างที่ในชีวิตการขายคุณจะเจอเหตุการณ์ไม่คาดฝัน ไล่ตั้งแต่สินค้าชำรุด ติดตั้งเสียหาย หรือความผิดพลาดต่างๆ นานา นักขายต้องใจเย็นๆ อย่าโทษสิ่งรอบตัว คิดหาวิธีแก้ปัญหาเพราะลูกค้าย่อมให้โอกาสความเป็นมืออาชีพของคุณเสมอครับ

5. สุดยอดฉากการทำ Cold Call แบบใช้เวลาที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

ฉากในหนัง: คริสรู้ดีว่าเวลาของตัวเองนั้นมีค่า เพื่อให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุดในการโทรขายหุ้นให้ลูกค้า นอกจากเขาจะ ‘ไม่ดื่มน้ำ’ เพราะจะได้ไม่ปวดฉี่จนเสียเวลาโทร คริสคิดนอกกรอบจากการที่องค์กรสั่งให้โทรหา (Cold Call) ลูกค้าบริษัทชั้นนำแบบ ‘ล่างขึ้นบน’ ไปเป็น ‘บนลงล่าง’ ผลก็คือได้โทรหาระดับ CEO และบังเอิญได้นัดหมายจนได้ไปดูเกมอเมริกันฟุตบอล

เกร็ดการขายที่ใช้ได้จริง: สุดยอดอาวุธที่วันนี้ก็ยังใช้ได้ดีอยู่ในวงการ B2B คือการทำ Cold Call และถ้าคุณกล้าที่จะโทรหาบุคคลระดับ C-Level ซึ่งคุณก็ไม่ต้องกลัวเลยว่าจะโดนปฎิเสธหรือข้ามหัวบุคคลระดับผู้จัดการ เรื่องนี้เพิ่มโอกาสเปิดการขายอย่างแน่นอน และถ้าคุณบริหารเวลาดีๆ การทำ Cold Call เป็นประจำทุกวันจะสร้างโอกาสให้คุณได้ลีดใหม่ๆ อย่างมหาศาล ยิ่งยุคนี้มีลิ้งก์อินที่ทำให้คุณแชตหาลูกค้าระดับสูงได้ก็ยิ่งโคตรง่ายครับ

6. กล้าที่จะเข้าหา C-Level

ฉากในหนัง: คริส พยายามเข้าถึงผู้บริหารระดับสูงในบริษัทต่างๆ โดยตรง แม้จะต้องข้ามผ่านเลขาหรือเจ้าหน้าที่อื่นๆ

เกร็ดการขาย: การเข้าถึง C-Level ให้ได้จะเป็นการประหยัดเวลาและทรัพยากรในการเปิดและปิดการขายได้อย่างมหาศาล นักขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องทำสิ่งนี้ให้ได้

‘The Pursuit of Happyness’ แม้จะไม่ใช่หนังสอนการขายโดยตรง แต่ได้ให้คุณสมบัติและวิธีการที่สำคัญของนักขายที่ประสบความสำเร็จออกมาได้อย่างทรงพลังมากๆ ครับ

Comments

0 comments