5 เทคนิค “ปิดดีลร้อยล้าน” ด้วยวินัยนักรบแบบเดียวกับหน่วย SEAL
ในสมรภูมิการขายที่มีแต่คำปฏิเสธและแรงกดดันจาก Target เซลล์ส่วนใหญ่มักจะ “สติหลุด” และยอมแพ้ไปก่อน ที่หนักกว่านั้นคือบางคนขยาดการเป็นนักขายไปตลอดกาล (ทั้งๆ ที่อาชีพนี้รวยกว่าเพื่อน) แต่สำหรับหน่วย SEAL พวกเขามีหลักการที่เรียกว่า “The Big Four” เพื่อควบคุมจิตใจให้ชนะทุกภารกิจการขายครับ
ที่มาของเทคนิค “The Big Four” ของหน่วย Navy SEALs ที่ผมนำมาปรับใช้ในการขายนี้ มีที่มาจากโครงการวิจัยทางจิตวิทยาของกองทัพเรือสหรัฐฯ ที่ชื่อว่า “The Navy SEALs Mental Toughness Program” ครับ
1. Micro-Goals จงซอยเป้าหมายให้เล็กที่สุด
ถ้าใครบ้าเรื่องหน่วยรบพิเศษก็คงเคยดูสารคดี “สัปดาห์นรก” สุดโหด (หาดูได้ในยูทูป) เคล็ดลับคือ หน่วย SEAL จะไม่คิดถึงการฝึกที่เหลืออีก 7 วัน แต่จะคิดเพียงแค่ว่า “ทำยังไงให้ผ่านไปจนถึงมื้อเที่ยงนี้” หรือคืนนี้ แค่นั้นเลยครับ นี่คือเทคนิคไมโครโกล
ประยุกต์กับงานขาย: อย่าเพิ่งตั้งเป้าว่ากูจะเอา 100 ล้านมาแบกไว้จนท้อ หรือคิดแต่เป้าหมายสูงสุดอย่างเดียว แต่จงคิดเพียงแค่สิ่งที่อยู่ตรงหน้า จงโฟกัสที่ “ชัยชนะรายวัน” (Small Wins) เช่น วันนี้ต้องได้คุยกับ C-Level 1 คน หรือวันนี้ต้องส่งใบเสนอราคาที่สมบูรณ์แบบ 1 ฉบับกับลูกค้าที่ตรงสเปคเพื่อปิดการขายประจำเดือน เป็นต้น เมื่อสะสมชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ ไปเรื่อยๆ โมเมนตัมจะเกิด และเป้าหมายใหญ่จะสำเร็จเองโดยไม่รู้ตัวครับ
2. Mental Rehearsal ซ้อมรบในหัวก่อนลงสนามจริง
สมองของคนเรามักแยกไม่ออกระหว่าง “เรื่องที่จินตนาการเสมือนจริง” กับ “เรื่องที่เกิดขึ้นจริง” ดังนั้น การจินตนาการหรือจำลองรูปแบบการขาย สถานการณ์การขายที่ไม่คาดฝัน การคาดการณ์โอกาสที่จะเกิดขึ้นจึงเป็นทักษะขั้นเทพของหน่วยซีลที่เขาจะประเมินสถานการณ์หน้างานและรูปแบบที่เป็นไปได้ในหัวก่อนเสมอ
ประยุกต์กับงานขาย: จงฝึกฝนการทำ Sales Role Play ร่วมกับหัวหน้าและทีมขายแบบเข้มข้น จินตนาการว่าถ้าลูกค้าสวนกลับเรื่องราคาที่แพงกว่าคู่แข่ง 3 เท่า หรือระบบล่มกลางอากาศ ดีลมีปัญหา ฯลฯ คุณจะตอบคำถามหรือเอาตัวรอดจากสถานการณ์ได้ยังไง อารมณ์ประมาณซ้อมรบก่อนออกไปขายจริง แล้วคุณจะเก่งเร็วขึ้น 10 เท่า เมื่อเจอสถานการณ์จริง สมองจะทำงานอัตโนมัติ ลดความตื่นเต้นและปิดดีลได้แม่นยำขึ้นครับ
3. Self-Talk พูดกับตัวเอง เป็น “Coach” ให้ตัวเอง ไม่ใช่ “ให้อารมณ์คุม”
หน่วย SEAL เชื่อว่าร่างกายมักไปได้ไกลกว่าที่ใจคิด พวกเขาจะพูดกับตัวเองเสมอว่า “กูต้องทำได้” หรือ “แค่นี้สบายมาก” แต่คนส่วนใหญ่เวลาทำพลาดมักจะด่าตัวเองว่า “กากว่ะ” “ทำไมขายไม่ได้วะ” เลวร้ายกว่านั้นคือการโทษสิ่งต่างๆ รอบตัว ซึ่งนี่คือการปล่อยให้อารมณ์ควบคุมตัวเองครับ ความเชื่อมั่นในตัวเองจะทำให้พลังงานบวกส่งผ่านไปถึงลูกค้า ความมั่นใจคือพลังที่ยอดเยี่ยม ถ้าคุณมั่นใจ ลูกค้าก็กล้าซื้อ
4. Arousal Control คุมสติด้วยการคุมลมหายใจ
เมื่อคนเรามีความตื่นเต้นหรือหัวใจเต้นเกิน 145 BPM มนุษย์จะสูญเสียทักษะการตัดสินใจ ความประหม่าหรือการคุมลมหายใจของตัวเองไม่ได้จะทำให้คุณสติหลุดและพลาดดีลร้อยล้าน เทคนิคของหน่วย SEAL คือการใช้การหายใจแบบ Box Breathing เพื่อดึงสติกลับมา
ประยุกต์กับงานขาย: ก่อนเข้าห้องประชุมใหญ่เพื่อปิดดีลร้อยล้าน จงใช้เทคนิค 4-4-4-4 (หายใจเข้า 4 วินาที, กลั้น 4, ออก 4, กลั้น 4) ผลลัพธ์คือต่อให้ลนลาน สถานการณ์ไม่เป็นใจมากแค่ไหน คุณจะสงบนิ่ง ดูเป็นมืออาชีพ และไม่แสดงความ “อยากขายจนตัวสั่น” ซึ่งเป็นจุดอ่อนที่ลูกค้าเก่งๆ มักจะมองออกครับ
5. After Action Review (AAR : ถอดบทเรียนหลังรบ)
หน่วย SEAL ไม่เคยจบภารกิจแล้วแยกย้าย แต่จะกลับมานั่งคุยกันว่า “อะไรที่ทำได้ดี” และ “มีอะไรที่ต้องแก้” โดยไม่มีการใช้อารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้อง การขายเองก็เช่นเดียวกัน
ประยุกต์กับงานขาย: ทุกครั้งที่ “ปิดดีลได้” หรือ “ล้มเหลว” คุณต้องวิเคราะห์หรือปรึกษาหัวหน้า เพื่อนร่วมงานเพื่อทำ AAR ทันที ใช้ข้อมูลจากการขายหน้างานมาวิเคราะห์ว่าจุดไหนที่คุณทำพลาดไป พร้อมวิธีแก้ไข ผลก็คือคุณจะเก่งขึ้นทุกๆ วันจากการเรียนรู้ความผิดพลาด ไม่ใช่แค่ทำงานไปวันๆ ครับ
[Sales Mastery AI Masterclass]
ถ้าไม่อยากพลาดโอกาสนำหน้าคู่แข่ง 10 ก้าว… มาเจอกันในคลาส “Sales Mastery: Agentic AI for B2B Enterprise” 📅 21-22 กุมภาพันธ์นี้ (คลาสพิเศษ: จำกัดจำนวนเพื่อให้ได้เนื้อหาที่ Tailor-made ที่สุด!)
ลงทะเบียนได้ที่: [Link] หรือทัก Inbox “AI Sales” ได้เลยนะครับ
Comments
0 comments
